会议形式：线上电话会
参会人员：公司证代
一、公司情况
2021年的业绩情况：公司21年实现营业总收入是2.88亿，同比增长58%，归母净利润是9500万，同比增长55%，扣非后归母净利润是8500万，同比增长72%。
产品和研发方面变化：21年公司还是继续围绕以中间件为核心，基础设施软件加智能运维双规驱动两翼发展的战略布局，继续坚持技术及创新驱动，不断丰富产品品类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方案，优化客户体验。
第一是在产品品类不断丰富完善。其中，在中间件方面针对不同行业市场需求，公司陆续推出并完善了Web服务器中间件，缓存中间件等新的中间件品类，同时以云原生技术为核心，支撑容器、微服务、API多种灵活交付方式，以及以运营商场景为基础，不断打造高质量发展容器云SaaS平台。
第二是在运维方面。一是公司着重建立了全域贯通的融合监控，打造兼顾传统运维、自动化运维、敏捷运维和智能运维的一体化运维平台。二是公司在原有产品基础上针对不同行业做了处理。目前公司已整合形成了容器云解决方案、融合监控解决方案、智慧大脑解决方案，应用态势智能感知解决方案以及智能运维解决方案等一系列的解决方案。
2021年整体业务开拓情况：第一是继续深耕电信行业。截至到去年年底公司在中国移动总部及近20个省份的核心业务系统已经成规模替换，使用了宝兰德的中间件产品，在安徽、新疆这些省份，去年公司做了成规模的新增的替换。截至到2021年末，公司智能运维产品已在全国10多个省份的中国移动落地，辽宁、上海、江苏、甘肃、贵州、陕西、广西、山西等等。
第二是政府行业。2021年公司进一步提升了政府行业的市占率，公司主要作了两方面的布局。一是拓展了客户面，21年公司客户从一线城市下沉到二三线城市，同时进一步拓展和发力部委客户。二是向现有客户拓展智能运维产品，目前公司的产品和解决方案是应用国家部位及各级政府，政府政务管理、公共服务领域已经实现了全省的产品全覆盖，例如公安部、最高法、农业部、住建部、北京公积金、江苏检查院等等。公司的智能运维产品覆盖到教育部、农业部、国家气象局、传媒集团、湖南烟草、河南省政府等等。
第三是金融行业。21年公司进一步提升了金融行业的覆盖率，21年有180多家金融机构做了招投标的工作，经过公司业务部门统计，180多家招标客户当中中标了100家以上，中标的覆盖率达到50%以上，国家采购达到60%以上。客户包含国家开发银行、中国人民银行征信中心、中国农业发展、中国工商银行、交通银行、招商银行、民生银行、光大银行、华夏银行等等。保险公司采购覆盖率达到60%以上，包含中国人寿、阳光保险、太平洋保险、新华保险、大地财险、泰康保险、国华人寿等等。证券公司有上交所、深交所、北交所、中信证券、中信建投、华开证券，国泰君安等等。基金公司有易方达基金、博时基金、南方基金，这三家基金都是独采了宝兰德的中间件产品。
以上是主要三个行业的拓展情况，随着信息技术应用创新的不断深入，其他行业业务也在不断推动中。公司2021年持续在能源、军工、交通、教育等其他行业进行布局，例如国家能源集团、中国中铁、湖北省交通运输厅、新疆水利厅、宁夏教育厅、深圳地铁集团、国家气象信息中心、国家电网重庆电力公司等等。
二、Q&A
Q：东数西算政策对中间件产业的影响如何？
A：东数西算对中间件有利好，目前公司主要业务还是集中在八大行业，后续东数西算需要布局大的数据中心，里面相应的有服务器、操作系统这些布局，对公司商业中间件肯定有需求。
Q：公司智能运维业务目前发展情况如何？公司的产品在市场上有什么样的优势，以及目前有哪些标杆的客户或者是项目呢？
A：智能运维业务方面，公司与中国移动的合作已经在十几个省份落地了，在党政行业方面，公司从去年开始把智能运维产品拓展到现有的党政客户当中去。从去年情况来看的话，情况还是很不错的。
智能运维产品优势：首先公司的产品线比较完整，公司有监控的产品、ATM、DTM、浏览器监控、日志分析软件等等。同时公司还有智能运维的产品，现在国内运维主要是分为三个阶段，人工运维，智能化运维，自动化运维，目前国产厂商都停留在自动化运维阶段，相对来说产品没有那么全，主要侧重监控类的产品，但是公司既有监控类的产品，又有智能运维的产品，公司已经步入了第三阶段。公司智能运维现在形成比较完善的产品体系，像AMDB，智能运维编排软件等等。最大的优势是公司可以做到智能的分析，公司有一款融合监控，加上智能运维的属性，公司可以做到对底层的数据库、操作系统、中间件，以及信用、业务技能等等都可以进行全站的监控，公司还加入了AI的功能。通过中间件厂商天然的优势，公司可以了解上层和底层的应用的逻辑，所以可以轻松的把大量的数据通过配置管理库，也就是AMDB进行收集学习分析，从而达到故障及时监测和提前告警，同时公司还可以做专一分析和故障还原。最终可以帮助客户做到快速准确找到问题解决问题，这是公司智能运维产品一个比较大的优势。
Q：公司中间件和智能运维两大产品线如何协同？资源投入、市场开拓以及发展策略方面分别有什么不同吗？
A：目前公司的中间件和智能运维在收入上2021年来看是七比三的状态，去年公司新增了很多技术研发人员，目前公司在研发上公司做中间件和智能运维研发基本上是一半一半。
Q：公司未来发展策略是？
A：未首先应用服务器中间件是公司的拳头产品，也是以中间件起家的，后续中间件肯定是公司的一个核心，公司智能运维产品也会做大力推广和发展，例如去年公司大力推广党政客户，预计后期还会把公司的智能运维产品推广到金融行业客户中去。公司内部的规划是希望在三年左右把智能运维产品体量做到超过中间件的体量。
Q：客户是否会在采购一家中间件后不用其他的产品呢？
A：不会，从去年公开招投标情况看，公司去年投标180多家客户，中标100多家，独家采购占到60%以上，中间肯定会有重叠，有些金融客户就是独家采购的，有些是有两家或者是三家供应商同时中标。
Q：不同的客户他们的采购策略，例如独家采购公司的中间件，或者是同时采购了好几家是出于什么考虑呢，采购了好几家之后内部的兼容性和别的数据等等，可以做到兼容吗？
A：原因是客户内部的因素，这方面没有了解。关于兼容性方面，公司中间件基本上都和主流的操作系统、数据库、服务器做过兼容，包括一些应用厂商他们的一些产品也是做过兼容和适配的，客户在采购的时候会提前做兼容适配，所以这方面是没有什么问题的。
Q：公司的智能运维产品定制化程度是不是比较高，产品的毛利率情况怎样，未来毛利率变化趋势是怎么样的？
A：智能运维目前是有两种形式，一种形式是公司把智能运维产品也做成了一款类似于中间件的标准化产品，公司把现有的一些监控和智能运维的产品做了一些组合，组合成标准化的智能运维产品。例如去年公司在党政行业做的比较好，有一款产品叫应用态势智能感知解决方案，也得到党政客户高度的赞赏，这是一款标准化的产品，它和中间件一样，毛利率是在90%以上的。还有一种形式是客户从公司有智能运维相关的子产品中挑选七八款使用，同时提出自己个性化的需求，需要公司做一定的定制化开发，但是定制化开发的比例不会特别高，基本上是在20%-30%左右，这种情况下，定制化的智能运维毛利率在70%-80%之间。
Q：公司业务中间件和其他运营商提出的业务中间件有什么区别？
A：去年公司对中间件进行了相应的完善，几个传统的中间件，包括应用服务器中间件、消息中间件、交易中间件这些产品公司都拥有，去年也根据云原生技术公司做了云化中间件的丰富和完善，这是在中间件产品品类上公司进行了丰富和完善。跟同行业相比，公司的拳头产品，应用服务器中间件经过了中国移动多年的打磨，是比较自信的，与国内外一流的产品相比水平相当，在一些局部性能上甚至优于国外产品。消息中间件和交易中间件公司产品跟国内其他同行业的厂商对比基本上差不多。
Q：公司中间件产品，像交易、消息，包括应用服务器中间件，目前从客户的需求来看哪一块市场会大一些，从产品特点来看这几个中间件有什么区别？
A：公司目前基本上90%的产品都是应用服务器中间件，这个产品是公司的一个拳头产品。这三个产品之间的区别，应用服务器中间件公司主要是为了给客户连接底层的数据库、操作系统和上层的应用软件，把它放在这中间去维护系统的稳定性，加快传输。消息中间件和交易中间件多用于金融行业，为了配合交易消息这方面做支撑，支撑的系统不太一样。
Q：从未来的持续性以及新增的需求点出发，怎么看运营商中间件的市场情况呢？
A：关于电信行业，目前公司只替换了中国移动总部，以及近20个省份的核心业务系统，还有10多个省份的核心业务系统没有进行成规模的替换，这块也是未来公司的市场空间。同时，这只是公司每年新增的一部分，还有之前的业务服务器寿命到了之后可能需要替换服务器，公司的中间件也需要重新进行采购。同时公司的中间件只要在使用，基本上从第二年第三年开始都需要购买公司的技术服务，所以服务的收入每年都是滚动累计。后续还有服务器扩容的需求，比如说有一些系统加大了，现有的服务器已经满足不了需求，需要扩容，扩容也需要接着采购公司的中间件。另外一方面是公司技术服务，技术服务里面其实有标准化的服务，也有高级的服务，还有开发的服务,这都是后续的增长点。
Q：像腾讯阿里这些互联网巨头会不会跨界进入中间件的市场？在分布式架构情况下，对中间件的需求会不会不复存在？
A：腾讯阿里也有中间件，但参与公开采购的很少，都是是比较个案的情况，目前来看对公司的影响不大。关于分布式、云化中间件这块，公司现在已经在做有云化中间件的，传统的中间件包括云化的中间件公司都有布局，公司认为目前冲击不大，实际上云化中间件去年公司已经有了一些订单。
Q：当前一季度公司经营情况如何？
A：目前一二月公司工作整体都是按照计划向前推进，例如金融行业公司去年三四季度有一些订单，今年一二月份陆续完成验收工作，同时新签下了几个订单，总体来说还不错。公司最近这两个月中标了一些金融客户，像年初的交行、中国农业发展银行、太平养老保险、众诚保险等等。政府方面，公司年初参与了某些省级用户的智能运维平台建设，提供了融合监控的解决方案，由于用户有保密性质，所以公司没有公开披露。公司去年签的气象局的合同，年初也进行了交付。同时部分的乡县业务也开始启动了，去年三四季度也是有电子政务也启动，目前公司及时跟进落实。电信行业也在稳步推进的，这是整体三个行业的情况。