出席领导：董秘 尚总
Key Points：
1、产品：边界安全涵盖产品相对传统，增速低于新兴产品线。19年云安全产品线和其他产品线增长不错，但由于边界安全产品占比较大，均算下来会慢一点。
2、费用：2018年三项总体费率66%多，2019年整体应该差不多。中期来看三个募投项目需要进行快速投入、产品化和市场推广等，未来三年费用保持稳定略有下降，长期随着公司逐步扩大会回落到正常水平。
3、渠道：渠道分成四大类。一是总代体系；二是下游接触客户、拓展市场和产单；三是在行业具有影响力和竞争优势的行业渠道；四是类似360和浪潮这种平台类渠道。未来：1）更加明确行业和渠道销售界限和分工。2）加大能力和新产品知识的传递和培养，争取挖掘更多能够拓展市场的合作伙伴，打造上下游，较为前端的生态链。
Q： 各产品线增长，特别是新兴产品线增长是怎么样的？
具体产品线以年报为准。历史口径上一直是边界安全、云安全及其他（包括很多类产品，是16年到19年陆续推出的，整体解决方案的一些产品线）。总体来说边界安全涵盖产品相对传统，增速低于新兴产品线。19年云安全产品线和其他产品线增长不错，但由于边界安全产品占比较大，均算下来会慢一点。
Q： 快报上看收入端增速和营业利润基本一致，推测费用增速也差不多。费用端2019年投入和之后的投入变化是怎样的？渠道建设的进度是怎样的？
2019年整体三项费用增速和收入较匹配。2018年三项总体费率66%多，2019年整体应该差不多。2019年公司上市，整体有三个募投项目投入，我们希望总体稳健，兼顾公司最近几年很重视的人均效益指标进行未来投入。中期来看三个募投项目需要进行快速投入、产品化和市场推广等，未来三年费用保持稳定略有下降，长期随着公司逐步扩大会回落到正常水平。
Q： 公司在信创方面情况怎么样？
信创有个目录，我们两条产品线进入其中，目前其实还有一些产品在运作，因为要经过测试环节。我们有些产品其实已经通过测试了，但国家是分批公布目录的。企业端看不到目录，公司已经做好准备，有序推进。整个信创项目落地还需要时间，一部分是疫情影响，一部分国家统筹安排的影响。我们就是做好准备，在等落地。
Q： 按照下游行业来分，哪些行业突破比较快？
我们在每个大行业都能看到新的需求点的爆发。安全领域各行业需求不同，但对安全的需求都在快速上升。我们自己看来政府、金融、运营商这三个行业，政府整体不管在云端还是物理端投入都增长较快，这是中国一个特色。运营商方面新基建中5G和数据中心建设都上升到比较高的一个高度，必然也离不开安全。金融行业比较稳健，存量替换和新需求增长会有平衡的一个投入，对新需求和应用不会走的那么快，不会冒险。此外，医疗、教育在疫情这种情况下用互联网更好实现发展，会是安全厂商的机会。
Q： 2020公司业务重心，产品研发和渠道扩展方面会聚焦哪些点？
产品线维度看，发展较为中长期。公司几年前开始走多样化产品线，新产品的出现在to B市场需要时间被接受、成熟、发展，我们需要不断有新产品推出、成熟来促进发展。这方面还是沿着公司募投时的几个方向：安全解决方案产品的补充、云安全多向发展，SCY。公司在19年都进行了一些研究和产品的落地，这在2020不会改变。人员方面，公司关注人均效益，人均产出。绝对值上大力招募安全人才，关注投入产出比，兼顾平衡。
另外，公司关注整体安全解决方案的能力和安全服务，2020进行重点投入和扩展。渠道方面18年下半年开始扩展渠道自主产单能力的经营决策，开始布局渠道，筛选、优化、替换。渠道能力培养很重要，2019创办山石大学，给内部员工和外部合伙伙伴进行培训和知识传递。2020在两点发力：1）更加明确行业和渠道销售界限和分工。2）加大能力和新产品知识的传递和培养，争取挖掘更多能够拓展市场的合作伙伴，打造上下游，较为前端的生态链。
Q： 对比山石和其他公司在渠道方面的努力，山石还有哪些方面需要做？期间需要多少费用和人力的投入？公司目前在类似360这种平台渠道方面布局如何？会否冲击现有渠道？
我们渠道分成四大类。一是总代体系；二是下游接触客户、拓展市场和产单；三是在行业具有影响力和竞争优势的行业渠道；四是类似360和浪潮这种平台类渠道。这些都归为现有渠道管理体系，分工不同。类比业内还有很多要做。具体费用和人员投入，要根据公告信息去看。平台类渠道和已有的渠道体系、销售体系是互补的。我们销售更看重标注出的重点行业重点客户；中小渠道关注分布在全国广大地域中小型客户；平台类关注智慧城市建设以及大型和超大型集成项目。这些没有利益冲突，是互补的。
Q： 新的监管环境下，单个客户对安全产品需求量，或政府、企业内部决策人是否因政策有变化？
一季度是业务淡季，疫情影响现在表现的并不明显。购买量方面大家会根据等保2.0要求进行内部评估。随着监管要求变严，肯定需求量变大。云安全要求在等保2.0中明确提出后，2020年会有不错增量。决策人应该没太大变化。
Q： 海外云安全公司面临来自厂商的竞争和转型阵痛，那国内云厂商和安全厂商是什么关系？会不会竞争？
国外和国内情况不太一样。国外云的公司从建云就非常重视安全，国内云计算发展也就这几年时间，是先业务好起来，再重视安全。就我们和大的云的公司交流，他们也做安全，但重点关注云内部本身业务相关的部分。云端有很多通用的安全需求，他们自己做投入产出比就不值了。会有专业厂商通过服务或产品方式提供给这些厂商组成大的解决方案。这是一个趋势，我相信海外也是趋同。在云端做云的不自己做安全，由专业安全公司去做。
Q： 公司高端防火墙市场拓展方向是什么？怎么和对手竞争？
高端市场上，我们遇到的竞争对手就是像华为这样的厂商。大家各有千秋。高端最关注的是性能和稳定性。稳定性上安全厂商和数通厂商水平相当。从稳定性和功能来讲，安全厂商的技术和经验更有优势。特别是面对大行业客户，比如金融我们做了有7年时间，我们积累出来的行业需求的反馈，做进来的功能，对客户来说粘合度更高，贴近性更强。这是我们重点推的差异化。现在在行业客户里借着防火强能不能有其他产品联动，组成解决方案，这方面安全厂商有优势。2020年我们对高端市场增长报有很大期待。5G和数据中心建设需求以高端为主，带宽的提升对产品性能需求也有很大提升。从数量上，中低端防火墙肯定最多。
Q： 信创高端防火墙需求和渗透率怎么样？对低端替代度如何？
要分行业分析。我们完全依据客户流量来决定需求高低。看后面信创推进程度。比如推到金融，这方面高端需求就会爆发。政府数据中心流量很大，但正常流量不大，比如加密、保密、数据传输等，低端就够用了。还是要看应用场景。
Q： 云产品中云界的产品和公有云合作，公有云是直接用我们产品还是放到平台上去卖呢？
有几种模式。云界本身我们很早在公有云平台，做法是借助云市场平台给用户使用，要付费。我们不认为这种模式是现在发展的重点方向。第二种是和运营商的NFV结合，更多是跟着行业大项目建设推进。还有一种模式是像天翼云、沃云跟着云平台推给用户作为增值服务。
Q： 云安全产品和传统产品毛利率差异为何这么大？
云安全产品是纯软件的。云端和物理端不一样，必须用软件进行部署，所有硬件成本可能就是一个光盘和包装盒。当然还有一些实施成本。
Q： 公有云和私有云占比多大？
私有云和混合云占比非常高。
Q： 防火墙细分领域比较成熟，未来竞争格局怎么看？
防火墙是非常成熟的市场。基本没有原来不做防火墙的公司再做防火墙，在竞争公司方面比较定型。至于市场份额大家都在用自己优势希望占领更多份额，要看大家实际落地情况。
Q： 站在三年维度，公司在海外能达到什么体量，收入占比能有多少？
我们把海外作为重点的原因是网络安全是没有国界的，我说的是攻防方面。公司有国界。如果不出去从技术积累、客户使用场景等等会有不足之处。山石成立海外硅谷公司作为技术制高点观察全球技术发展。第二中国市场毕竟只占全球10%，公司管理层希望通过业务不断拓展和技术创新占领更多市场份额。至于能发展到什么程度，中国公司纯靠技术和市场拓展出海是有难度的。我们创始人具有海外经验和背景会有优势，但肯定还是有难度。我们会考虑到哪些对中国公司是比较抗拒或抵触的，哪些是可以接受的。我们上市后不会盲目扩大海外投入，绝对值会逐步增加，占比因为国内也非常看好，所以无法确定说提升到什么程度。
Q： 中小企业作为下游受疫情冲击，对于行业渠道影响怎么看
疫情对中小企业影响最大，中间渠道商也会有一定困难。不同业务模式影响不同。国家出台中小企业扶持政策，影响降到最低。企业可能会砍一些预算，但不一定会砍掉IT建设预算。一个多月远程办公，对于IT建设和附加的安全建设可能很多公司会有更高认识，反而有更大需求。我们客户构成前五大行业占了70%销售额，运营商、金融、政府、教育、互联网。中小企业也是发力方向，我们会在过程中看特殊时期结束后中小企业需求有什么变化，提供合适的解决方案。渠道方面，我们90%收入来自销售参与获取客户，客户我们都能接触到，并不会给渠道造成太大压力。唯一可能是项目回款可能需要和渠道协商能不能共担回款周期压力。这个要根据疫情情况看，整个产业链需要报团取暖。
Q： 如何评估疫情对公司影响？
我们现在面临的最主要是下游客户项目递延。中小企业目前肯定受影响。受影响比较小的行业，比如金融云、政府、互联网能源交通这些，在自身实力和国家扶持下，整体影响应该不太大。有些行业受到积极影响，比如教育、医疗、新基建、5G、数据中心建设，是正向提振。一季度来看会产生影响，长期来看是递延影响，不是损失影响。现在要看疫情进展，调整策略应对。
Q： 去年人员扩张和收入匹配，今年会不会调整？
我们很多年前比如研发是以校招为主。校招在去年完成，今年7月份这些人会加入公司。前端招聘是校招+社招模式。我们对人才需求不一样，有针对性进行招聘。社招受疫情影响不大，有部分人员也已经到位了。对于去年看到的比较匹配何种情况，我个人观点如果人均效益出现大幅下滑，后头想拉起来不容易。我们秉承原则是兼顾市场拓展，投入和产出关系，保证公司能迅速消化招聘进来的人。文化、价值观、对公司熟悉程度、能够快速进入工作等方面是我们更关注的人才引进的问题。
Q： 态势感知、应用交付产品进展情况？
应用交付覆盖高端到低端，我们经过市场分析觉得很值得做，和安全紧密结合。整体推出时间不是很长，根据我们对to B市场评估，还在成长阶段，需要时间，对未来看好。这个领域目前国外品牌占优势，从安全和性价比角度国内产品都有很好机会。智源配合公司整体解决方案的一个抓手的产品，未来几年都是公司核心产品线。虽然时间短，但我们发现有很好的项目落地和客户反馈。我们会沿着这条路不断丰富产品功能，和其它安全产品产生联动，把智能的东西充分在产品中体现。
Q： 云·格和终端EDR产品是否有竞争关系？
这是两个方向的产品。云·格更偏向通路隔离和阻隔，EDR更偏向防毒。
Q： 人员结构上研究生及以上比例同类公司最高，今后人员学历结构会有变化吗？
不会有大的变化。公司人才战略和产品战略一致，都是精品战略。根据岗位需要进行招聘。随着前端校招开始，本科生比例会有所提升，总体没有大的波动。
Q： 高端产品毛利率高，会带动公司整体毛利率提升吗？
高端和中低端产品并不能直接代表毛利率，并没有直接关系，更多取决于市场因素。我们面对什么样的竞争对手、价格策略、客户预算规模大小等。我们对于毛利率的跟踪更多是根据不同项目以及定期按月度分析再看总体价格策略。所以高端产品增加并不会直接带来产品毛利率提升
Q： 市场战略方面，占有率、销售收入、利润方面怎么考虑？
销售收入和利润同时考虑来看市场竞争的策略。和毛利率相比会先看市场占有率。
Q： 企业投标主要模式是怎样的？
接触客户比如政府和运营商都是销售人员跟进。在投标下单时根据公司策略，如果没有要求直接投标往往由合作伙伴投标，要求直投会厂商投标。现在绝大多数是通过合作伙伴投标，但在运营商是直投为主。
Q： 教育、医疗行业受疫情影响有需求，这些公司有要求山石投标吗？
疫情期间公司对于客户在线医疗和教育需求都提供了帮助。这里要强调疫情期间的帮助是免费的，不会对公司业绩有大影响。
Q： 公司SaaS模式方面，之后是提供服务还是卖产品为主？
在国内目前服务模式有所提升，客户接受度提升，但短期来看还是产品销售为主。