领导：董事长 罗总，董秘 尚总
Key Points：
1、公司做的是精品战略，最早的时候只有一个产品。国外是单品市场，国内是解决方案市场。公司是围绕核心技术积累，针对国内客户提供有针对性的安全解决方案。公司现在选择的这条路是兼顾国内市场的快速发展以及为未来海外出海发展奠定基础。
2、费用方面，公司之前的研发费用率较高，海外团队存在是一部分因素。从16年开始，公司校招比例在扩大，社招比例降低。此外，随着公司规模扩大，规模化效应也会带来人均水平有所下降。同时研发投入从长期来开是有下降空间的。但是根据公司自己的定位和未来出海的战略定位，公司的研发投入还是会在较高的位置。
3、在下游结构方面，目前金融、运营商、互联网和教育是公司主要的下游方向，占60%-70%左右，未来山石逐渐有成就的在医疗、能源等方面，可能会有一些新的行业占比会超越传统的，结构可能会有所变动。产品类别方面，公司会加大云化，而且云这个方向最有意义的是产生未来安全服务。另外，销售模式也会产生变化，比如租用模式比例会逐渐加大。
Q：公司募投项目里有50%的比例是投在国产化上，公司在国产化的布局是怎样的？
募投项目是完善公司网络安全产品线的项目，着重提到了国产化产品线的投入，还有安全大数据分析平台相关投入。对于不同行业国产化有着不同的意义，例如金融行业到目前为止还有大量的网络安全设备以及相关设备依然在使用国外品牌的，这是国产化替代的巨大机会，因为公司在金融行业的品牌优势、客户资源优势等都能在未来得到发挥，这是第一层含义。第二层是以前叫作安可，现在叫信息技术应用创新，这块目前已经能看到落地的规划，是分行业逐步实施的，要给国产适配一些发展的时间，在未来三年这个市场肯定是个增量，具体增量大小还在规划当中，需要边走边看，因为还涉及到资金来源的问题，需要客观的评价市场。
增量分为两部分，一部分是存量，之前的国产替代虽然设备是国产的但芯片还是用的国外的，这部分还要再替换，未来还有新增的。今年关注这个市场怎么发展，在未来3-5年会有更明晰的认识。
Q：公司现在的是基于兆芯的，其他有没有飞腾或龙芯的？
飞腾、龙芯早就开始沟通了，肯定会推出更多国产芯片的产品。
Q：公司主要的优势产品是下一代防火墙，市场规模有多大，增速怎么样，竞争格局是什么，公司有哪些竞争优势？
安全硬件市场还是保持不错的增长率，看一个新增市场要结合市场变化看，公司在等保2.0落地的年份会有增长率的提升。竞争对手上会有差异化竞争，按行业来说，金融行业第一大竞争对手是华为；运营商行业是华为、华三和迪普；政府行业竞争对手很多，所有公司都在争取；互联网行业有很多国外竞争对手，互联网行业更看重产品的价值。
公司的优势体现在不同行业的不同竞争对手里面。华为非常标准，安全在业务中占比很小，与华为竞争时，对于客户的反馈需求公司会对产品进行完善，形成功能差异化优势，还有综合解决方案优势。面对传统安全厂商的时候，产品的技术优势会凸显。
Q：下一代防火墙对传统防火墙的替代有多少？
下一代防火墙是全球龙头Palo Alto Networks和Gartner共同创造出来的概念，出来很多十几年了。现在防火墙和下一代防火墙基本上是同一个意思，很早的防护墙很难在市场上了。这个市场更加细分的分为给企业、运营商、大型数据中心用的可能不太一样，根据用户场景区分。
Q：安全行业各个层面都发生一些变化，长远来看公司想变成什么样的安全公司，大而全还是小而精？会扩充产品线吗？
公司对是否引入国资是持有开放的态度。未来5-10年山石网科想成为世界一流、受人尊敬的网络安全公司。公司想做的事精而且大的，没有哪个厂商能把所有的东西都做下来。防护就是一块盾牌，要想把盾牌上每个点都做得非常强，理论上不可能做到，负责任的厂家把自己的区域构建一个完整的方案提供给客户，就已经是非常优秀的公司了。公司希望做到能覆盖的安全的世界一流。
公司做的是精品战略，最早的时候只有一个产品。国外是单品市场，国内是解决方案市场。公司是围绕核心技术积累，针对国内客户提供有针对性的安全解决方案。公司现在选择的这条路是兼顾国内市场的快速发展以及为未来海外出海发展奠定基础。
Q：公司三大渠道占比80%，公司未来利润率会有什么变化？渠道销售模式在利润率这一块受到挑战吗？
渠道模式分为两大类，友商渠道比较分散，山石在国内是比较早走总代模式的公司。渠道不代表竞争加剧毛利下降，更多是从终端的角度去思考的，越大的项目毛利越低，中小单的毛利率反而会高。铺渠道时机很重要，做渠道最难的是如何细分市场，市场分不开利益就分不开。
Q：关于大数据分析安全。所有产品都在报日志，运维压力大。公司做这一块的思路和定位是什么，和以往的技术优势怎么结合，未来有哪些策略开拓市场？
公司去年推出智源，国内一些友商卖态势感知产品。公司认为如果只提供表面的东西，没有给客户带来实际安全价值的话，这不是山石想做的。公司产品没有叫态势感知，表面看起来类似，但内部做了非常深入的安全价值方面的东西。这几年在云上发展，部署的量特别大，会产生大量的安全情报，安全价值的提升客户会立刻感受到，对运维本身也有巨大的帮助。单看智源可能销售量不大，但它可以带来很大规模的体量的销售，把过去潜在存在的可利用的安全情报综合在智源里，使本来构建的安全能力加强了，客户非常喜欢这种产品。
Q：公司智源能否兼容友商产品？
公司愿意接受提供安全情报的产品。一些安全情报的公司是大的互联网公司，公司也愿意去合作。第一个是日志，第二个是威胁情报，第三个是实时的网络流量分析，综合起来加上对方的业务，才呈现真正态势，这些因素是必须要达到的。目前业内态势感知还没有标准，需要孕育，市场有需求，但大家还在思考路应该怎么走。此外，业内产品侧重也不一样，有些用于智慧城市放到中型企业不一定合适，还有的是针对行业的产品，可适性也不强，也有像山石一样应用于大型企业的，比如地方政府、医疗、教育，大家的侧重点不同。
Q：分析的日志、威胁情报和流量，切换到其他场景是不是也不一定有太高的壁垒？
任何一个软件分为轻量级和重量级，适合城市大脑的肯定是重量级，在具体行业划分上还是会有区别，而且功能侧重点不同。侧重点里面，舆情不一定是每个行业都关注的，教育的可能关注校园贷，和业务的结合未来会有比较大的区分。
Q：怎么看安全市场未来的发展以及公司是如何应对的？
现在有400亿市场，2017年网络安全法实施才意味着网络安全开始做了，去年等保2.0对未来3-5年市场有比较大的刺激。信创的是凭空出来的，也是一块很大的蛋糕，新的技术5G和IOT带来的，速度快，对高端安全设备需要替代，还有新的攻击面、边缘计算等，都产生大量的机会。
公司募投里面极大部分，一个是沿着核心能力不断拓展，比如智源，增强整个用户粘性，第二个等保2.0时代公司参与的东西很多，与1.0时代的地位就不一样了，还在持续的往里面添东西。安可方面低端的产品不难，到了中高端的产品山石存在很大的优势，是山石多年技术积累和路线造成的。另外5G和IOT所带来的高性能、高带宽、高吞吐的网络安全设备的需求激增，这是山石最擅长的，从边界到云上对整体的防护公司也有优势。
Q：如何看待海外和国内的行业集中度都不是很高？
行业分散，全球也是相对分散，和行业的特殊性有关，安全这一行是做不完的，永远有新的东西出现，永远要靠积累。未来会向某些方向集中，但是还是保持一定的分散。未来可能会出现大的安全公司，但是也许会集成别人的产品。做产品的也可能会出现大公司，但还是有一定的分散程度。早期安全是合规驱动，对安全价值本身没有那么重视，现在有内生外延的增长。国内出现很多小的安全公司，公司自己不可能做所有的东西，而且技术基因也不同，擅长的方面也不同。公司关注的大方向在公司优势的细分领域，有优势但还没有发展起来的公司还在保持关注。现在刚踏入资本市场，未来在合适的时候会加速。
Q：现在公司创业过程中和目前的发展思路是什么？
公司早年一进中国市场的时候一个办法就是快，但是到了中国市场发现公司为中国做的东西，海外比较少。不同应用就拉开了，就逐渐转到国内来了。攻击本身没有国界，但是安全有这个问题。这个变化影响了公司在全球的拓展。公司逐渐在国内站稳脚跟之后，之前关了的在美国的公司又开了，这是国际化的适应和扩展，国际化市场一定是山石未来要走的路，并且公司在某些方面还有一定的优势。
海外拓展对公司的影响不大，本身安全公司是长跑公司，安全公司的积累特别重要，而且对未来中国市场的成长非常看好。但是市场什么时候起来，是否未来3年会往上走，众说纷纭。如果放到未来10年来看一定会起来。
Q：公司在金融、互联网行业的发展战略是什么？
1. 金融事实上在很多年前就已经不采购海外设备（应用交付可能除外），金融行业公司刚进入金融行业时是通过高科技建数据中心，随着数据中心经过客户验证，中低端市场也开始经营，但是还是局限在防火墙。但是未来在金融行业，公司可能会把其他的产品带动进去，联动到优势产品中。
2. 互联网相对比较自由，国内安全厂商在互联网行业进去的不是很多，但是公司认为这是快速成长的。因为公司通过对客户的测试购买，发现山石技术上和海外差距非常小，这主要是公司在某些方面更适应国内企业的特点，并且更加实用、价格实惠。未来金融行业和互联网行业也不一样，互联网行业有很多安全功能，他们自己的研发水平很高，并不是说公司之前的产品卖出去就可以，互联网关注的痛点不一样，比如说公司在云上面怎么做。
Q：未来3-5年公司下游客户有什么变化，产品怎么演进？
1. 金融、运营商、互联网和教育是公司主要的下游方向，占60%-70%左右。未来山石逐渐有成就的在医疗、能源等方面，可能会有一些新的行业占比会超越传统的，结构可能会有所变动。
2. 产品类别有几个方向山石正在走：一是沿着云化的方向，客户需求慢慢上来，公司会加大云化。目前，山石云的产品比较少，比如云格和云界。扩展产品相对简单，但是把底层技术拉通以后上面产品会很多，而且云这个方向最有意义的是产生未来安全服务，安全服务除了云的形式之外还包括专家服务、运营服务等，未来公司通过提供这些类型服务也会带动核心产品的销售。另外，销售模式也会产生变化，比如租用模式比例会逐渐加大。
Q：公司技术优势是什么？和数通对比区别在哪里
1. 公司回国时采用的技术路线，采用的是CPU芯片，近十几年是用多核CPU。要想让整个系统特别有效工作，首先要并行，让所有CPU同时工作，比如公司把工作分给10个CPU同时做，好处是所有都在为一个工作，很快。虽然原理上不难，但是工程上特别难，凡是牵扯上各个核之间进行交流沟通，就会出现大量奇怪的路线。但是公司在整个过程中问题出现比较少并且解决非常迅速。非常难的技术路线就是公司技术优势，公司客户证明在关键环节这个技术架构已经非常稳定。
2. 在金融、运营商等客户中，山石主要是和数通公司进行PK，但是只要是良心竞争就好。
Q：未来公司市场增速预期？
安全整体增速不大，但是细分领域众多。侧重点不同，那么发展节奏也不同，公司希望是在自己的领域里面，增速高于行业的增速增长。
1. 销售前端的拓展上，众所周知金字塔模型，但是很多企业在做的时候很难兼顾。公司跟大多数安全厂商一样都是从大客户开始做起，树立品牌形象，在这种情况下选择了金字塔尖的大客户去做，把一部分利润分给总代。渠道能力的培养，是互惠互利、共赢的模式建立，逐步从2018年开始培养自己产单的渠道。公司好的地方在于有足够的市场区分，销售人员比较少，覆盖面还不够。
2. 一是在基本的解决方案上的产品深入，关于等保2.0里面的要求全部满足，在公司优势产品中把这部分加入进去；二是对新技术、新趋势的技术和产品处在起步阶段，大家的技术差距没有那么大，需要把技术变成产品，在云安全方面从很少占比，到2018年占比达到4.2%，后续比例将会进一步提升，这是从公司后端看支撑未来发展的解决方案和产品。
3. 未来在安全服务上也会有一定的投入，结合安全服务和公司的解决方案产品带到更多的客户。
Q：云安全里面哪些是公司的主要发展方向？
目前山石不把公有云作为主要的云方向，但是未来不排除有变化。中国私有云和混合云占的比较多，公司私有云占的消费结构比较大。
Q：私有云里面的虚拟防火墙收入规模占比会更大还是别的产品？
私有云里防火墙占比不大，在云里面谁有增长就扩展。
Q：公司未来产品品类的变化是什么样的？
IPS、IDS、WAF作为单品拆开卖，一是因为国内有采购需求；二是因为具有太多功能的产品对大客户来说产品性能下降。从15年、16年，公司已经把市场比较大的、技术积累时间比较长的产品作为单品出来销售，并且增长速度很快。此外，云占比也会提升，应用交付、智源等产品公司都比较看好。
Q：公司云安全产品和云厂商是否有合作？
公司的产品是一定要和云厂商合作，比如华为云。公司发布过云集，为了更加标准化接口，和不同云之间对接。
Q：渠道拓展最大的难度是什么？
渠道拓展最大的难度就是细分市场，切割市场保证的是渠道的利益。
1. 整个安全市场毛利率不错，各级之间的利益是足够分配的，只是说要如何切割，哪个市场是公司自己要看的，哪个市场是渠道要看的，这是比较难的地方。
2. 由于安全整体上价值能力的提升，对于渠道能力培养成为关注点。安全品类越来越多，新出来的产品由自己向大客户销售，经过培训之后才能引到渠道进行销售。
Q：360去年构建一个安全生态，公司和360安全生态的关系、定位是什么？
360具备非常强大的安全能力，但是赋能的有些能力不是一些做安全的公司可以轻易获取的。公司股东也产生实质性合作。
Q：公司的研发费用率较高，之后会怎么变化？
研发费用和销售费用产生这种情况海外团队存在是一部分因素。16年开始，校招比例在扩大，社招比例降低，目前随着规模扩大，校招已经是主要造血来源。与此同时，往后随着公司规模扩大，规模化效应也会带来公司人均水平有所下降。同时研发投入从长期来开是有下降空间的。但是，公司自己的定位和未来出海的战略定位，山石的研发投入还是会保持在一个较高的位置。