ITSM&业务流SaaS领导者ServiceNow 20200322

18次阅读

投资者关系代表:


公司概况

ServiceNow是一家企业级SaaS企业,专注于业务流管理。ServiceNow在最开始推出的是ITSM (IT Service Management)产品,解决了从IT相关的问题产生,到问题的分派,再到问题的最终处理和解决的全流程管理,让IT系统的管理和服务变得规范化、流程化、可视化。而之后,公司又在ITSM的基础上增加了一些其他功能,比如ITOM (IT Operation Management)、安全运营、人力资源管理、客服管理等。根据FY 2019 Q4的数据,人力资源管理 (HRM)、客服管理 (CSM)这两项新增的产品的年化run-rate已经达到2亿美元的规模。

客户结构

公司把主要客户分为两类,包括企业客户 (Enterprise) 和商业客户 (Commercial) 。 其中,企业客户是指收入规模大于5亿美元且员工人数多于5000人的客户;而商业客户是指员工人数在3000-5000人之间的客户。ServiceNow之所以主要面向这两类客户,主要是因为他们具有一定的规模,而规模带来了IT管理上的复杂性,因此他们更需要公司的产品。而对于那些几百名员工的企业,IT管理并没有那么复杂,对公司产品的刚性需求相对没那么强。但是,ServiceNow目前也在试图争取这类中小规模的客户,会为他们提供一些标准化的、功能相对基础的产品。

营销策略

    公司目前有80%的收入来自于企业客户,因此销售人员也更为关注这类客户。公司的新任CEO Bill McDermott,之前曾在SAP任职长达17年,担任CEO也已有10年的时间,经历了SAP发展壮大的整个历程。公司认为,McDermott可以提升公司营销部门的整体水平,需要考虑如何实现公司产品更好的国际化,如何提高企业客户的营销成果,如何降低商业客户的营销成本。关于降低营销成本,公司建立了销售学院,希望以内部培养的方式,使得刚毕业的大学生尽快成长为能够独当一面的销售人才。

产品结构及策略

关于新品,公司目前并没有披露HRM和CSM产品的具体数据,只是披露了这两项新品的年化run-rate已经达到2亿美元的规模,公司认为下一次披露可能会是年化run-rate达到5亿美元里程碑的时候。目前公司的产品结构中,ITSM和ITOM产品能够占到近60%,HRM、CSM以及安全运营合计占到30%左右(主要是HRM和CSM),剩下的10%左右是一些性能检测、数据分析类的产品。


 产品策略方面,公司主要会进行一些小型的收并购,这些收并购并不会对公司整体的收入或成本造成很大的影响,主要是为了扩充工程师的队伍,或是丰富产品的品类及功能。公司认为,HRM、CSM等新品的增速非常快,而这类新品也是驱动公司收入规模从40亿美元向100亿美元迈进的主要动力。此外,公司每年都会研发出1-2个新产品。公司推出新品会基于两点考虑:一个是新品可接触的市场规模足够大(超过10亿美元),另一个是新品面向的市场和现有产品市场有重叠,能给公司带来一些交叉销售的机会。

Q&A:

1、

Q:公司产品目前面临的竞争格局是怎样的?

A:对于ITSM、ITOM这类公司的核心产品,公司正在取代CA、BMC这些IT管理领域的传统玩家,也正在取代一些传统的解决方案(有些企业可能仅通过Excel、电话、邮件等方式进行IT管理),在这一领域,公司并没有看到很大的竞争对手。在HRM领域,公司不太好去界定竞争对手,因为ServiceNow一定程度上是在创造新的市场。有很多投资者认为,公司在HRM领域的竞争对手是Workday,但其实不是。Workday的功能偏前台,更多是用于HR部门的资料、数据整理等。而ServiceNow的HRM产品偏后台,主要用于HR相关的业务流处理。比如在新员工入职或是公司员工内部调动的场合,业务流就产生了,而这不只是HR部门的事情,会涉及到IT、安全、财务等多个部门,这也正是ServiceNow所擅长的事情。在CSM领域,公司的竞争对手会比较多。这个市场很大,大概在250亿美元左右,公司的份额尚不及1%。未来,CSM市场应该能容纳几家龙头企业并存。上个季度,一家全世界知名的媒体公司需要落地一项点播流媒体服务,而这需要处理千万级别的入站请求。最终,这个客户选择了ServiceNow,而不是Salesforce。这主要是因为ServiceNow具有处理大规模的、复杂程度很高的业务流的技术和经验。

 

2、

Q:公司的TAM(Total Addressable Market)以及公司目前的渗透率?

A:关于市场空间的情况,可以参照Gartner提供的数据。但是HRM产品,属于公司新开辟的一个市场,目前应该没有相关的数据可供参考,公司认为这块产品的潜力还是很大的。对于Gartner提供的数据,公司认为可以作为参考,但是也并不十分准确。比如公司上市之初,Gartner认为ITSM产品的市场空间仅有15亿美元,但是目前仅ServiceNow的ITSM产品的营收就已经超过了这个数字。关于渗透率,公司认为评估渗透率有两个角度,一个是从客户数量的角度,另一个是从客户收入贡献的角度。从客户数量的角度来说,公司目前在财富2000客户中的渗透率已经超过20%,这个渗透率已经相对高了。但是从客户收入贡献的角度,很多客户可能目前只购买了公司的IT管理产品,购买产品数量较少,贡献收入相对较低。对于这类客户,公司认为仍有较大的追加销售机会,基于这一角度,公司的渗透率尚不及10%。

3、

Q:如何看待Atlassian,可以和公司形成竞争吗?

A:公司更多的是从投资者口中听到Atlassian这家企业,而不是从公司销售人员那里。Atlassian的产品更加适合的是开发者团队内的项目管理、项目追踪或是团队协作。当然在中低端市场,Atlassian的Jira Service Desk产品也可以实现ITSM的功能,但这需要客户购买新增的模块,而ServiceNow则可以提供一个统一的平台。无论从价格的角度,还是从性能的角度,ServiceNow认为公司的产品都具有较大的竞争优势。

4、

Q:公司的ARPU是多少?

A:公司没有具体披露这个数据。但是公司和新客户签订的合同金额一般是20万-30万美元,后续将以此为基础继续增长。

 

5、

Q:公司的主要竞争优势?

A:公司认为,在跨部门的、复杂业务流的处理方面,公司具有绝对的优势。而公司的竞争对手,包括CA、BMC、IBM等,他们并不是云原生的企业,在基于云的解决方案上偏弱。ServiceNow认为,竞争对手的产品只适用于相对简单的、直接的业务流处理,在组织内大规模扩展相对困难,因为他们的产品架构并不是为大规模落地而设计。举个例子,如果是洛克希德·马丁公司之类的公司正在研究有故障的发动机,那客户将需要一个系统化的解决方案来作跨部门问题审查和追踪,这允许了IT把跨HRM、CSM等工作流捆绑在一起研究以寻找并解决核心问题,这是ServiceNow产品最能体现优势的领域。

6、

Q:对于那些将IT基础设施在本地部署,而没有转移到公有云的企业,ServiceNow是不是也有相应的解决方案?

A:确实有这一类的客户,比如一些政府部门,出于信息安全的考虑,他们并不会使用公有云的解决方案。在这种情况下,ServiceNow也会直接给他们提供License,进行ITSM等产品的本地部署。最近,ServiceNow也在和微软合作,把一些相关的流程及解决方案转移到微软Azure上。因为Azure支持混合云的解决方案,可以使企业自有的数据中心和公有云的数据中心无缝连接,这很好的解决了数据安全的问题。

7、

Q:能否分享一下对公司长远利润率的预期?

A:公司更多的是看非GAAP数据,即把股权激励等非现金非经常性项目出掉后的数据。公司2019财年的自由现金流利润率(FCF Margin)在28%,公司预测明年会有100个基点(1%)的增长,即2020财年的自由现金流利润率会在29%水平。订阅收入的毛利率在86%,公司认为单位经济效应是同类SaaS公司里面较好的,未来预计还会稳定维持在较高的水平。

文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

唯常思专注价值投资,致力于价值投资的传播,愿每个普通的个人投资者都可以像机构投资者那样思考,Wechance意为我们一起探索机会,唯常思意为投资最重要的事情唯有经常思考,而且是独立思考和原创思考,个人投资者通过学习价值投资的分析方法,可以形成自己的研究框架和投资体系。

欢迎关注,栏目正在逐渐制作和完善中。