安井食品股东大会纪要20200506

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股东大会交流环节主要内容:

 

公司长期战略:从战略讲,我们长期坚持全通道、全区域、大单品。

公司转向c端只是一个特定时期内的一个资源的倾斜,比如疫情发生时期,餐饮仍是我们的主战场。餐饮大的赛道有4.5万亿规模,速冻食品可以参与的3-4k亿,几乎是两倍目前常规速冻食品的规模。我们也提到未来在预制菜,餐饮渠道发力是我们长期的战略。

 

C端的开拓产品战略:火锅料做高端,米面制品做新品,做高毛利产品保障盈利。

c端走高毛利产品:我们希望他不单纯是为c而c,不单纯要品牌,b端做销量c端做品牌,不单是这样,c端也能赚钱,c端火锅丸子是高端产品,米面产品是新产品和次新品,相对以往的更高端,有足够的毛利,盈利可以有一定保证的。

品宣传上,也在配合c端的发力

 

安井对经销商队伍为什么号召力强,我们是如何建立的这个优势?

安井对内人为本、对外以客为尊,我们写着贴身支持,对经销商的服务赋能很多:安井有自身订货平台,下单的时候有各种赋能,下单增减,物流等各种信息。我们能给经销商提供很多快消品产假提供不了的服务,我们设身处地、量身服务,帮助很多经销商解决难题。如果渠道下沉我们开新店、铺新品、做形象,都是帮经销商从后端到前端,我们在这方面是做的比较到位的。市场保护上也是,我们会帮他赚钱,而且赚的更长久。

现在的经销商也在进步,他们也是有判断力的,他们对公司的信心包括对公司的销售人员的作风,责任心是他们做选择的很重要的一点。他们不是简单的比较卖产品,短期利润的高不高,还要看长期有没有信心。因为安井的队伍,包括我们去建基地,每到一处对当地的政府领导都是相当的感动,后面开展工作也会非常顺利。

 

c端经销商开拓策略:依托好产品开拓好经销商,而且我们的定价策略让他们有钱赚。

我们是有互补的,有些是b端经销商给我们介绍的。因为他们知道这是大势所趋,而且如果铺的越密集,品牌认可度越高,对他们也有好处。我们c端客户开发总体还比较顺利,我们不仅是为开发而开发,我们更是带着好产品(我们有很多有差异化和竞争力的产品),火锅料全国畅销的产品几乎没有,我们这个锁鲜装给我们在全国范围内开发了许多bc经销商。

经销商开拓:去年是开发经销商,去年年初500多家,今年年初到了700多家,增长的100多家,大都是锁鲜装做超市的经销商。

疫情期间开发55个,我们接下来会加大力度。

锁鲜装毛利:毛利是最高的,并且仅仅在这个体量上


 

公司拓展c端的优势是什么?

b端成功的原因:我们b端打造的非常成功,大家容易忽略的是b端渠道品牌也非常重要,b端买手不仅要考虑性价比,也要考虑品牌和知名度。

为什么拓展c端:我们拓展c端,是因为行业发展到一定阶段自然会向拓展c端。锁鲜装从流通火锅料转到家用火锅料,不但市场在广东福建已成熟,全国已经具备了发展条件,同时我们也想借此引领安井品牌的提升。

锁鲜装成功的原因:锁鲜装的成功上市,高端火锅料,除了因为性价比,包装方式的重大创新也是一个重大原因,从而引爆了高端火锅料市场,起到了安井品牌进一步提升的作用和角色。

拓展c的端优势:虽然我们强调一直是以b端流通的为主要市场,但是我们也在c端做了一些布局,尤其是遍布全国的经销商体系。还有就是我们的产品线也抵达了全国。

 

未来行业竞争态势会有什么变化?

火锅料行业一直在持续变化中,公司至少一半以上增量是来自竞品存量中的规模;我们内部的感觉第一名位置是比较巩固的,和第二第三名拉的更远了一些。

 

公司提价是否可以持续?是否具有行业的定价权?

行业定价权和细分产品有关系,和某一个品类有关系,假如某个品类对手被洗牌的差不多了,那定价权就非常强;假设这个品类还处于和竞品相持阶段,定价权就弱一些。撒尿牛肉丸平均多出每一斤贵50元,我们价格依然很坚挺,因为我们完成洗牌了,有定价权。

 

未来安井是速冻综合公司,安井的物流体系可以延伸品类很多,品类延伸这块怎么看,是什么规划?

往其他行业延伸,我们认为目前火锅料和米面制品,细分产品假设还有空间且对增强公司行业地位很重要的时候,我们会优先做:家用火锅料去年的锁鲜装就是一个案例。

米面板块上,提出了主食发力,除了有汤圆水饺大的厂家稳固以为,很多品类有很大空间,特别适合安井的技术储备和渠道,例如小笼包、煎饺、馅饼等。去年包子、馒头、手抓饼、发糕等,只要涉及到替代主食的增幅都非常大,比如,手抓饼翻了一倍,还是供不应求。

 

千味央厨和我们的区别?

千味央厨也是很优秀的企业,强势产品是油条和芝麻球,强势渠道是大b;我们和他们还是不太一样,我们也是以餐饮为主,但我们的产品主要是火锅料和点心,同时我们更多是开放式的小b。疫情爆发以来,开放式小b更安全、恢复的更快,开放式小b也更容易切换到c端,大b恢复的没有那么快。我们认为我们的渠道和我们的产品结构更有利于bc兼顾。

 

未来会不会让经销商排他代理?

我们对经销商也不是店大欺客的角色。我们安井的经销商,我们能强烈感觉到他们对安井的认可度,我们的新产品如果晚一点,如果出来了,只要我们家出来的都不卖对手的。原因在于,我们为经销商量身服务,比如产品什么样的包装方式等都是他们出谋划策,所以安井的发展也是有这些认可度很高的经销商。安井的渠道不是单纯控制力,更确切讲是对经销商号召力很强,有很多的企业魅力的成分在里面。

 

会不会做常态化的股权激励?

从安井历史来看安井依靠好的文化和好的团队,去年做了激励其实效果是非常好的,核心员工随着公司发展一起受益,未来会考虑常效化的激励机制,如何把机制和我们本身文化结合在一起。

 

随着疫情的恢复,原材料价格小幅度下降,未来要做大单品枪战份额,我们的价格会不会让利渠道?

假设竞争对手降价,我们多多少少也会加大促销力度。

 

面米制品,主要在北方,河南工厂产能出来,面米这块大有作为,除了差异化的产品,汤圆水饺会不会布局?

汤圆水饺我们也有,但不会是主力,我们要有成本优势和品牌号召力,要对品牌有个认同,我们会根据情况和市场的发展定。

 

鱼糜今年冬天比较暖和,10%量下滑,我们是鱼浆用量比较大的,会不会有点影响?

今年鱼浆的供应量比较紧张,我们正常库存到8-9月份,上半年情况还好,下半年的淡水鱼没有出来我们不太好做判断,我们今年因为锁鲜装和高端鱼糜制品的上升,我们鱼糜的用量增加不少,在数量和价格上会有点紧张。合计约40%左右用到鱼糜,米面25%肉类20%多,并不意味着所有都有鱼糜,最主要是锁鲜装毛利高,可以消化这个变动;单纯火锅丸子压力略大一些。

 

冻品先生:没有同比例增资的原因?

冻品先生本身运营模式不太稳定,贴牌在食品安全上很难做到有保障,本身安井品牌很有影响力,给品牌带来风险不值得,所以冻品先生,增资我们没有加入;未来安井在做贴牌生产上会非常慎重,也可能会完全退出。预制菜会我们会坚定走下去。

 

河南工程投建,鸡肉制品我们的规划和考虑?

鸡肉调理品还处于想法当中,离投产还非常远,河南厂附近鸡肉原料比较容易拿到,我们安井的优势在于渠道上,还在探讨中,还没有正式推进。

文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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