晨光文具线上交流纪要20200513

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Q&A


Q:4月下旬陆续开学,经营恢复情况以及渠道库存去化情况

A:2季度目前为止,较之前的预期(2月初的时候),恢复的要慢一些,略低于当时预期的反弹情况。主要是复学的进度有点低于预期,目前还没有达到去年同期水平,5月份环比4月份好一些。库存方面确实存在问题,疫情前渠道库存合理水平,一季度总部发货同比下降15-20%,终端销售下降幅度更大,接近40-50%可能,中间就会有一部分渠道库存,也不是特别严重,个别区域增加1-2个月库存。


Q:新品sku研发、更新会受疫情影响么

A:希望提高新品的贡献,减少sku。原来sku数量较多对公司销售的拉动发挥过作用,但是到一定阶段就不能靠sku数量去增长,而是提高准确度,控制sku数量是目前在做的。疫情影响,产品上线的节奏收到干扰。


Q:sku目前增长情况,偏向更高毛利率产品么?

A:目前觉得sku已经不少了,现在主要是提高sku的贡献度,目前每年在销售5-6k款,日本一般几百个sku,这也是国情决定的,中国市场的差异度比日本高一些,作为全国性公司就要有这么多sku,但方向上公司还是希望有所控制。按照年报口径计算有提升了7-8%,但是公司的计算口径不一样,实际价格过去几年每年提升2-4%。大部分产品依然是不涨价的,书写工具1-2块钱是不涨价的,中国的消费力差距很大,内陆地区对价格敏感,国内竞争对手成本很低(在用工成本和税收都不严格,原料也差),为了保持竞争力,公司不会去提价。另外公司也要和进口的对标,日本的笔8-12元,过去几年也推出了3-6元的笔。


Q:除校园街边店外,其他渠道的推进力度

A:今年以来没有明显变化,还是会陆续推进精品文创店等。


Q:中长期来看,渠道提升空间和潜力

A:提升空间和潜力并没有因为疫情发生变化,传统核心业务接近8成是学生文具,份额15-20%,办公公司占比20%,市场份额不到5%,两块都有空间。学生文具这块,消费者忠诚度、品牌等相对办公文具要好,会继续在学生文具方面发展。


Q:线上渠道的想法,新战略

A:之前线上占比低一些,文具行业平均水平20%左右,公司目前占比约10%(晨光科技、经销商)。今年弥补线下缺口,所以今年线上增长相对快一些。在公司的战略里本来也有一条全渠道战略,线上本来就是发展方向,疫情加速。通过经销商线上的利润率和传统零售差不多,晨光科技亏损主要是有一部分生产环节的利润体现在传统业务里,公司和晨光科技的结算会有一定影响。另外技术比较少,线上稍微投点钱就比较影响利润。线上占比参考行业平均水平,肯定会去提高。


Q:去年四个季度销售费率都在下降,不考虑疫情,未来下降趋势会不会持续

A:传统核心业务费用率相对稳定,今后两年没有看到非常大的变化,比如大量投广告等都不会去做,本身品牌、产品质量提升就是打广告,8万多家门店也是广告,目前没有大幅增加费用的计划。新业务费用率一直在优化,包括科力普、九木费用率一直在降低,趋势在持续,幅度不一定有去年那么大,科力普已经达到11%左右的费用率水平,很低了。


Q:精品文创推出以来,维持高增长,与海外高端品牌对比情况

A:差距肯定是有。一方面工艺上有差距,尽管在公司国内有很高的技术含量,不断提高生产能力,过去几年中高价值的书写工具,在功能和性能方面和日本的很接近,甚至在很多指标上互有上下,但还是有差距,还在追赶;另一方面品牌的塑造,包括结合IP的应用、文创类的产品等,本身也是消费升级的一个重要方面,市场有较大需求,就看公司能不能抓住。目前公司在行业里还是有一定优势,可以抓住这两个方面的机会。


Q:独角兽计划的情况

A:独角兽本身不是很正式的提法,其实是渠道方面的策略,在部分有条件形成一家独大的地方,去抢占市场份额。最初是以店为单位,到了一定阶段之后,以区域为单位,在区域内形成较大的市场份额。对区域进行划分和运营,网格化管理一直在做。独角兽指的就是特定的区域,经销商如果具备条件,就多投入资源,显著的增加市场份额。打个比方,实际上过去的几年一直在扩张市场份额,但扩张并不平均,个别地区扩张速度比较快,竞争对手已经比较弱了,在这些地区公司加大投入,帮助经销商抢占份额。


Q:晨光联盟的情况

A:19年年报提了这样一个东西,但实际已经做了2年多了。实际上是企业数字化的东西,线下作业智能化。晨光联盟目标:缩短信息的距离,终端店之前通过2、3级经销商,再1级经销商,最后到总部,一些新品方面,终端门店信息可能会滞后,现在通过APP可以及时看到,对终端门店有好处;运营效率提升,之前终端很多都是手工操作,很多东西有错漏,用联盟APP,能很好的帮助经销商。短期立竿见影的贡献比较困难。公司并不要求经销商使用联盟APP,愿意装的就装,目前8万多家一大半都已经安装,未来就推进这些终端店使用。


Q:mbs系统情况

A:管理系统做到位实际上很难。其余公司做的好的案例来看,效果很明显,让整个企业的运作更加可持续,在一个更加稳固的平台上,但是不一定能有节约费用。


Q:安硕整合情况

A:整合进度没有那么快,收完之后的前半年还是稳定为主,经销商切换的工作,之后碰到疫情,一季度还是有影响的,预测全年扭亏为盈比较有难度,之后会尽量缩小亏损的趋势


Q:海外市场的拓展

A:海外收购是方向之一,特别是品牌比较好的、时间比较长的、在中国有发展潜力的公司,在欧洲会看的比较多一些,持续在看,还是要一定的时间的。另外业务拓展方面,海外目前收入占比2%,在适当的时候晨光肯定要考虑国际化的,不会考虑贴牌,直接以自己品牌出去,也不会以目前的方式,比如找当地经销商去做,而是会参考在中国渠道的经验,在条件合适的情况下,找当地的合作伙伴去做。


Q:九木和科力普情况

A:科力普一季度收入下降10%左右,复工总体进度比复学进度好,受到的影响比零售好一些,疫情物资也抵消了部分影响,二季度还在恢复过程中,有希望持平,甚至略超同期水平。九木一季度下降13-14%左右,门店一直在恢复过程中,最差2月份下降60-70%,主要是1月份增长趋势比较好。门店在4月初全部都开了,目前情况商场客流不是很理想,同期比下降了三成左右。


Q:央企集采推动力度

A:整体进展没有看到和去年有很大的变化,老的客户业务量增加,新客户也有中标,但是看到有的央企在招标的时候入围家数会多一些。要求集采是几年前国家政策规定的,央企、金融企业都会稳步推进,但每家推进的进度有一定差别,包括在多少省份、多少品类等方面都有操作空间,这个要看客户本身的情况。


Q:疫情物资现在的需求量是否很大,会不会去参与海外疫情物资

A:疫情前期主要是销售国内,目前后期有部分销售海外,海外市场需求比国内大一些。


Q:科力普sku扩张计划

A:科力普的sku扩张还是以顾客为导向的,相对来说以晨光之外的品类持续扩张,同时对供应商的筛选更加严谨。随着采购方式普遍化,品类是持续扩张,扩张范围不好评估。


Q:科力普单客户采购额情况

A:科力普的客户类型多,包括政府、央企、中小企业,数量多,如果计算平均额是不太合理的。公司相对稳定的客户采购是持续上升的,中标入围的客户随着服务年限的增加,采购额是增长的。中小客户流动性大一点,不是特别稳定。


Q:科力普应对中小客户的战略

A:公司推出了省心购,是针对小B的网站,会根据中小客户的需求有特定的品类,sku是精简过的,价格也更优惠。中小企业采购量小,但是毛利率高,相对集采,中小客户更市场化一些。


Q:安可新品类公司参与么

A:安可系统肯定要参与,安可是国家的发展目标之一,对公司来说,可能会替换供应商。


Q:九木这边疫情影响,受损较大,对今年加盟商招商、门店扩张有无影响

A:影响是有的,到目前为止,全年开店目标150家没有做调整,3-6个月滚动的目标,如果上半年开店不理想,三季度就会调整,目前看没有变化。


Q:九木1、2线城市开店为主,3、4线城市进军的时间节奏

A:整体相对谨慎,目前进军的城市是围绕北上广深、长三角、珠三角来开店,因为目前基本上是一盘货,孤立的3、4线城市消费能力和一二线不一样,目前一盘货肯定不行。


Q:九木盈利下半年已经赚钱了,受疫情影响,今年的盈利状况

A:目前来看有相当部分的门店,在门店层面上有利润,但是全年来看整个九木应该比较困难。一季度同店的话估计下滑30-40%,主要是门店数量同比增加较多,导致收入看起来下滑不多。


Q:九木这边有一些设计能力,对传统业务有帮助,如何帮助

A:九木本身也就三年的时间,设计水平并不足以反哺传统文具设计,但是设计水平还是在提升中,商品的优化在持续进行。公司是希望九木商品还是需要有差异化,在一定程度上可以和传统业务分享,但不会很多。传统业务的设计除了公司内部资源,还是会借助外部好的设计工作室、IP等。


文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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