中控技术交流20220615

公司的业务亮点和变化：
控制系统为基础，大力布局工业软件，工业3.0+4.0，定位是工业企业数字化智能化建设者，下游数字化智能化需求逐步旺盛。业务转型取得很好效果，业绩大幅增长，多领域市占率排名靠前：DCS方面2021年的市场占有率是33.8%，在石化，化工和建材，市场占有率排名第一。工业软件2021年实现了63.41%的增长，预期2022年增速还会继续保持，甚至更快。大项目越来越多，大项目合同增速快
新的领域突破：比如生物制药、锂电新能源、金融新能源等。尤其像锂电新能源，以前公司是没有这方面的业务的，2021年里也取得了一个亿的以上的订单量

产品谱系全面：全流程行业，石化、化工油器、能源、医药、食品以及建材、造纸等；产品方面，在底层有控制阀、流量计，变速器，包括安全栅，分析仪等，再往上是DCS、SIS，再往上是在推进平台加工业APP的运作模式
中控在过去的发展过程中积累了大量的工业软件，一共是七大类：数字孪生、供应链管理、生产管控、资产管理、农业管理、安全环保和工业AI等。在七大类里面，有一些中类的软件，比如说数字孪生，下面有流程模拟、数据中心、资产数字化平台；生产管控下面有生产管理、先进控制、实时优化等；安全环保下面有安全生产、过程安全、设备安全等工业软件产品，现在一共是200多款工业软件
操作系统+APP解决的问题：以往传统产业的数据从过程控制到过程优化到生产调度到企业管理、经营决策等，很难形成一个有效的协同。平台+app模式可以让数据扁平化，实现一个平台的交互，以此打破数据的孤岛，实现有效的协同

市场规模：到2026年，中国的流程工业总体的市场规模将有1300多个亿，多数产品的国产化率是不足50%的，可提升市场空间较大，同时，公司还可以继续扩大市场占有率，括公司在优势行业里面，如化工、石化，以及在还没有取得第一的行业里面。

公司发展规划：首先公司要聚焦在化工、石化和油气行业上，同时去大力发展电力、冶金、制药等这些市场占有率尚未达到第一的行业，与此同时，公司要培养培育新的领域，如新能源包括核电，目前公司有一定的基础，现在每年也是有一些稳定的产出，然后在风电、锂电及储能方面，公司会进行大力的布局和发。总之，公司会聚焦化工、石化、油气行业，发展电力、冶金、制药行业，以及培育核电、风电、锂电及储能等新能源行业。
到2026年公司自主产品的市场规模1360亿，生产仪表方面800多亿，工业软件350亿左右，控制系统250亿左右。

海外发展情况：积极调整营销模式，在海外设立子公司，招募海外人才。公司在2021年及近期也有一些国际上的化工、石化巨头的供应商准入

5S店会继续深化建设，保持300家5S店的目标不改变。同时公司认为未来中控发展逻辑之一也包括管理变革。未来到2026年，公司的目标是做亚洲第一。公司通过商业模式的蜕变，走全球化的发展，要实现高速增长

Q:大客户的拓展情况？20年实现大客户突破的原因？
A：海外方面，有壳牌和美孚，都是有一些业务上合作的，应该算取得了大客户突破。像巴斯夫和沙特阿美这样量级很大的公司，公司进入到了其合作供应商名单。在沙特阿美方面，在2021年主要是一些软件业务，现在进入它的合同上名单之后，公司会做工业软件，以及后续的控制系统的业务。在国内，2021年突破了比如裕龙石化、中化、万华化学等等，其中与裕龙石化的框架合同就有3个多亿的规模，可能会成为中控历史上最大的一个项目
公司内部会采取专门的方法对客户进行分析，比如会根据客户的规模，以及为公司创造价值的情况，来设定客户的开拓原则和政策。举例来说，现在公司分S级、A级、B级大客户，以此类推
PTA装置就是天花板项目，这种项目能做，那化工石化所有的项目都是可以做的，因为它是最难的。公司在2007年突破了中石化的炼油之后，大项目都可以做了，后续逐步公司就占据了高端市场的主要份额。所以从2011年开始，公司的市场占有率达到了第一，到现在已经连续11年了。公司开拓大客户，首先是公司的控制系统有深厚的实力和基础，业务能力已经有了，第二，大客户数字化和智能化的需求意识是很强的，所以大客户往往都是大项目，在5000万甚至1个亿以上，包括控制系统、工业软件，加上自动化仪表。现在来看，从一些大型民营企业方面可能会有突破，它们使用跨国公司产品有一定的惯性，业务推广可以有的放矢
 
Q：下游比较多的是传统能源，考虑到碳中和背景，下游的公司产品长期应用的发展空间如何？
A：不管是传统的行业还是新的领域，公司都在进行拓展。在传统的领域里面，公司更有优势，包括石化、化工，在国家的十四五规划里，这类传统行业的重点在于转型升级。国家提碳中和以后，石化、化工的产能还是在持续增长，十四五规划对这个行业的要求是很明确的。第一个要求是高质量发展，在技术方面要创新发展，创新发展需要有技术方面的改进，第二个要求是结构调整，结构调整的过程当中会去控制产能，然后新建一些产能，在这个过程当中，往往倾向于集中，如此小的会变少，大的会变多，所以会有新上的项目，这样便有业务拓展的空间，此外国家要求数字化转型，2022年从国家层面就已经在重要会议上明确提过两次了。各个省，比如浙江省，发展步伐很快，公司要抓住这个数字化转型的机会。公司目前的业务布局、工业软件的积累等，都为数字化转型的业务发展提供了一定空间。
此外，双碳方面，如节能环保、绿色发展等，公司本来就是在能源管理方面有一个深厚的积累，所以在双碳的大背景下，在传统行业里，公司的机会是在增多。再有，公司在其他几个行业也是要布局和发展的，新能源领域目前也在做业务布局，包括产品方面以及解决方案方面。
 
Q：仪表这块未来增长的机会？
A：生产仪表方面公司只要去提高市场占有率就可以了，因为它的规模足够大。现在生产仪表规模800多个亿，现在公司占有率1%都不到，其中产品又多，然后又特别的分散，而且目前国产的仪表，是以中低端为主的。所以说第一要提高公司的市场份额，不用提到控制系统这么高，比如说能提到3-5个点就已经很高了；第二，发展的思路是要去做这种高端的仪表，包括阀门
公司也是有一些发展的规划，包括通过并购的手段来丰富公司高端产品，重点的方向是在分析仪和流量仪表，然后通过解决方案来继续做大
 
Q：过去过去两年经营利润率比较稳定，甚至略有提升的，主要原因以及未来的趋势是什么？
A：总体看，公司还是通过业务的增长，内部的数字化转型，管理的提升，流程优化来提高整体的运营效率，进而降低费用率。然后毛利率方面，这两年由于公司的规模快速增长，公司策略是快速扩大市场占有率。在快速增长的时候，就有一些相对低一点价格的项目，毛利方面会有一些降低。阶段性的毛利率的降低，公司通过效率的提升来保证经营利润率的稳定和增长
 
Q：未来毛利率和经营利润率的趋势？
A：未来自主毛利率，公司的目标是维持在2021年的水平。公司在整个的内部管理，业务部门的考核，都有一套体系，包括在做全面预算，尤其在考核方面，公司都是有这样的要求。公司的整个业务体系里，有区域的MU，行业解决方案的MU，还有产品的BU。公司对产品BU的要求是要提升自主产品的毛利率。
 
Q：费用率未来还有机会继续下降吗？
A：公司通过全面预算，严格控制费用率。只要公司业务量实现快速增长，公司的费用率是会持续下降的。当然，这个下降的速度，可能不会有前两年那么快。比如销售费用去年已经下降到12%左右了，从15、16个点，下降到12个点，未来可能不会下降那么快
 
Q：公司的收入模式大概是什么样的？有多少的收入是跟着项目做完之后就全部收到？然后有多少收入是每年接着继续收？
A：公司的收入类型主要是两类：1、项目型。这个也是最主要的部分。项目型的收入包括工业软件、解决方案类（控制系统+工业软件，或控制系统+现场仪表）。项目型的收入都是在投运的时候确认的，要么是一个新项目，要么是一个改造型的项目。2、产品型，比如说现场仪表，这类是发货确认收入。除此之外公司还会有一些售后服务的收入，比如说备件，这类是提供完服务确认收入的。按年消费的这种收入目前还是很少的。
项目型收入的占比应该占到70%左右，产品型的占到20%，运维服务不到10%。
 
Q：老厂改造的话，多少年会遇到一次呢？
A：公司客户量有2万多家。产品一般是可以使用8-10年的，一般的客户用公司的系统，不会用那么长时间，不然各方都很落后了。改造或者新建，一般是在五年左右这样一个周期。现在公司存量有滚动可以做。以中石化为例，每年应该有四个亿左右的收入。中石化是公司十几年的客户了，他现在基本每年都会有一个新建和改造的项目。也是以新建为主，占到70%，改造、扩容、升级等，占到30%。
 
Q：仪表一般多少年换一次？
A：3年左右。
 
Q：公司和菲尼克斯近期的战略合作，具体的合作方式是什么？菲尼克斯也有一些解决方案的产品，未来，公司是基于怎样的形式去跟他们进行合作？
A：1、菲尼克斯主要是公司的供应商，它是给公司提供端子的。一起合作给客户提供解决方案。2、因为他是公司的供应商，公司跟他合作量越来越大，建立战略合作的关系共同成长
 
Q：公司与蓝卓的合作现在处于什么样的状态？它是否为公司在客户的突破上有一些赋能？是不是通过蓝卓公司也做了很多的延伸，比如非流程行业的一些项目？
A：目前公司做解决方案的过程当中，在底层的生产仪表，往上控制系统，再之上，公司要搭平台+工业APP这样的技术架构。在这里面，公司最主要的还是把它作为一个供应商，作为公司工业操作系统的提供商，来解决客户的需求。现在，客户打破数据孤岛、数据扁平，产生协同的需求还是比较旺盛的。基于此，在公司有这么多App的情况下，公司是需要工业操作系统的。它是公司的关联方。当然，公司与其他有工业操作系统的厂商也是可以开展业务上的合作的。
另一方面，以前公司明确不进离散。但这两年公司的战略也有一些调整。比如公司会拓展业务至锂电池、风电这些领域，公司去年已经做了一些了。但去年做的主要还是以供应软件为主，公司现在也在开发应用在非流程工业领域的PLC产品
因为蓝卓成立的时间短，公司更多的还是在技术上的合作。毕竟中控整个营销的网络，包括公司整个的体系，发展的时间更长，能力可能也更强。
 
Q：公司未来通过哪些方式进一步控制费用率？
A：管理费用方面，公司主要还是通过中控的数字化转型。公司这两年数字化投入的量也是比较大的，公司可以提升效率。比如，公司在业务量增长百分之四五十的时候，所需人数的增速可以大幅度低于业务量的增长。这样就可以提高效率。
销售费用方面，销售费用下降到一定程度的时候，就很难再继续下降了。但是大项目增多以后，会有规模效应。比如，平均销售费用率是12%的话，如果我拿一个亿的合同，这类的销售费用率是达不到12%的
 
Q：原来都是小项目，现在很多大项目，公司的销售激励是不是会发生一些变化？
A：激励也是一直在调整和优化的。目前，公司的销售激励还是以利润为主的。公司现在要求整个的体系有经营的概念，在公司发展的某个阶段，公司还是看规模的，销售主要是看合同、收入等。现在，公司逐渐在往利润上去调整，就是说如果利润完成的好，拿的奖金会多。提成这种方式，公司已经逐渐不用了，还是看员工的绩效。绩效是以利润为主要的指标的，这也能够在一定程度保证公司净利率的水平。公司对体系的人效，包括营销体系、解决方案体系，都是有要求的。公司要求今年人效提升15%。
 
Q：公司人员招聘方面有规划吗？
A：公司人员招聘按照全面预算的规格去约束，按照毛利的增长情况。因为公司管理的越来越细，公司不会光看收入的增幅，公司会看收入对应的毛利的增幅。毛利增幅的基础之上，公司会有约束条件，大体上公司要求费用的增幅低于毛利的增幅。比如，费用率同比是要下降的，这个时候就要保证人力整个费用的增幅不会超过毛利的增幅。在这种情况下，考虑到人力成本的增幅，比如工资的增长，然后就能算出能招多少人。总体来讲，人力费用的增幅会低于毛利的增幅，人员的增幅也会低于毛利的增幅。这样才能保证人均收入提升15%。
 
Q：三月以来疫情加剧，公司出货和客户验收，有没有放缓？另外，客户的新订单有没有受到疫情的影响？
A：定性上影响都是有的。比如，吉林在疫情管控的时候，公司人到吉林去就很难。上海现在还不能去，去北京也很难，这些客观上都会有一些影响。但总体来讲，对公司出货、投运影响都很有限。毕竟全国有这么多省、市和地区，出库包括投运整体来讲还是快速增长的。
对于订单来讲，应该也是有一定的影响，局部的疫情是对局部的影响。如果没有疫情的话，可能会更好一些。疫情的话，从六月份开始，形势是在好转的，政策上应该也是有所放松。每年的六月份，都是公司收入、合同占比高的一个月份。所以说这个月具体业绩怎么样也是一个关键。
公司有一个优势就是公司有5S，这个别人没有。公司的5S店就分布在化工园区门口，5S店可以提供一些客户项目的服务，包括客户商务的交流。
 
Q：公司软件这一块人员大概是什么样的数量？今年打算增长多少人？
A：软件这块，今年人员的增长应该会快一些。公司在人员管理上会做全面预算。首先，根据工业软件业务承担的收入指标以及毛利率指标，算出工业软件今年要实现的毛利总额。算出毛利之后，公司要求费用率下降10%。人力费用率也是要求下降的。那下降的同时，再考虑调薪，是能算出来能招聘的人数的。这样公司是能控制人数的增幅一定低于毛利的增幅的。再同时，在人均收入方面，也是能保证增长。
 
Q：去年公司收入里的行业分布，以及今年的订单里的行业分布，是什么样的？出现了什么样的改变？
A：订单到收入会有一个时间差，大概是平均十个月左右，所以可能不完全一致。总体来讲的话，2021年占比最高的还是石化和化工。然后增长比较快的是电力、医药和建材。
今年化工还是保持一个快速增长的，石化增速一般，冶金和制药增速还是比较快的，占比就会提高。当然，这个应该是四、五月份的数据。因为六月份是公司订单产出大月，六月份的数据也会有一些变化。

Q：石化和化工行业是存在一定周期的，这些行业的景气度，跟公司的收入之间关联性有多大？
A：有两个因素，1、行业本身的增速，2、公司自身占有率。公司占有率提高，行业增速一般，或者是行业的增速不高的情况，公司可以通过扩大市场占有率来提高业绩。
另外一方面，公司是全行业的。比如假设石化行业今年增速不高，但是公司通过其他行业的增速来提高业绩。
化工行业，到2026年，它年复合增长13%左右的增幅还是会在的。石化是百分之九点几的增幅还是会在的。随着油价的上涨，这个增速可能也会有一些变化。
 
Q：公司S2B平台业务之后有什么样的规划？
A：目前，公司主要是在推联储联备的业务。S2B平台的话，公司首先利用100多家5S店，以及公司的2万多家客户，大力发展第三方产品的业务。公司通过联储联备的方式给客户提供备品备件，解决备货的问题和资金的问题。比如，公司会同时找同一行业的五家客户，它用的备件的相同的产品的部分，公司给他们做联储联备。每家客户只需要付20%的钱，就可以备100%的货。通过这样的方式，客户节省了80%的备件资金，也愿意来跟公司做。同时，在价格上，他也愿意承担一部分成本。
公司做大了以后，跟供应商也会有一定的议价能力。这样，公司再把这个业务通过公司的平台给客户，客户可以通过平台去查备品备件的储备情况，通过平台实现订单以及交付。再加上，公司可以整合供应商的资源，给客户提供备件服务，解决客户的资金问题。
 
Q：这种商业模式是否已经在各地区都跑通了？远期的空间？
A：公司还没有完全跑通。如果完全跑通的话，公司量会增长的很快。现在，要把它连起来的话，需要做大量的工作，需要公司的5S店，包括公司S2B平台，平台的能力也是需要的。比如说平台上商城的建设、品类的管理、品类的运营、产品的交付，这些都需要去积累。然后同时，客户的产品还是非常复杂的。他的备件，比如说有1万种，公司可能就只能备其中的2000种。这样的话，我还要找到客户的备件需求的共同部分来进行联储联备。
远期空间规划确实是比较大的。因为这个建立业务的话，以后公司赚钱是要靠规模的。当然，毛利的话，公司披露收入的时候会分开披露。这个模式一旦形成之后，公司的收入很有可能实现指数级的增长。
关键就在今、明年两年，更关键是在今年。