吴总：
2022年疫情对中小微企业稍微小一点，符合预期， 订阅增长不错； 大型企业会有些压力， 在新签订单和
订单交付上，大型企业对于现场作业的要求会多一些，持续关注。
五月份，大企业的签单有所提速。 金拱门采购星瀚税务云，之前还签约了五矿国际、湖南有色、中国通
用、广东旅投、广东能源等等。
Q&A
整体预期指引
Q： 2022 年上半年指引？
暂时没有。
Q； 在疫情影响下， 2022 年的指引是否有一定的变化？
增长的预期没有变化，订阅方面的增长还是很强。 整体收入 2021 年-2023 年的复合增速大概在 25%，
2022 年受疫情影响， 3、 4 月深圳、上海、北京的大型企业的订单可能会有延迟；但我们也采用了线上
招标等形式，持续和客户沟通，但延迟的确不可避免。整体来说， 2022 年增速可能会略低于 25%，在 22%
左右。
Q： 22%的目标是否有变化，因为其中苍穹的收入预期翻倍，但是大型企业受影响较大，预期是否有所
改变？
3 年 CAGR 保持不变。目前陆续解封，可以赶进度。 5、 6 月和下半年比较重要，如果下半年疫情严重，
可能会动态调整。
Q：对于盈亏平衡点的预期？
没有给出具体的计划。 经营性现金流预期会先出现拐点， 因为有大量的合同款和预收负债，是体现在现
金流， 不体现当期利润里。 经营性现金流预期到 2023 年会和 2019 年持平，回到高峰水平，进入拐点。
传统业务
Q：云业务的增速已经提供，传统业务的增长预期如何？
金蝶 KIS 和 K3 已经于 2020 年下线，传统业务主要是 EAS， 会保持持续下降的趋势， 2021 年， 在财报上
传统业务的下降 趋势体现较为不明显， 下降 2%， 主要是由于中间件的发展较好， 但 EAS 的下降是双位
数的下降， 2022 年会保持这个趋势。
Q：关于传统 EAS 的指引？
下降趋势，个位数到 low teens 的下降。
Q：转到苍穹的老客户是否是 EAS 的老客户， EAS 的整体情况如何， 2022 年和未来的预期如何？
金蝶自有的客户使用苍穹的主要来自 EAS 的客户。传统的 EAS 在未来是下降的趋势，公司不会主动停下，
但未来占比会越来越小。
星空、苍穹、星瀚
Q：星空的客户结构，对于星空增速的指引？
订阅 ARR50%以上，总体收入 20%以上。行业分布中制造业占比最大。Q：苍穹 2022 年的增速和 NDR 指引？
目标是翻倍或接翻倍的增长， dollar retention 维持在 100%以上，疫情如果持续影响，可能会承压。
Q：星瀚亏损的指引？
星瀚亏损的指引暂时没有。
Q：星瀚 HR 云产品研发投入的指引，预期利润率多少？
产品线没有提供利润指引。但是比较大的投入已经完成，希望完成 HR 领域的复制。
Q：不同 SaaS 的利润水平如何？
星空的利润率 20%以上，利润率来自于订阅老客户的续费来补偿新签客户的获客成本，同时产品比较成
熟，标准化交付，规模化复制，研发投入也过了高峰。亏损主要在苍穹。
疫情对于大中小型客户以及金蝶自身的影响
Q：关于疫情的影响，上半年城市管控趋严，对大中小型客户新签、续约分别的影响如何？
大型企业的需求依旧很强，订单会有推迟。但本来四月份能签的订单可能推迟到下半年，会损失一些订
阅收入，整个大型企业的在逐步恢复当中。
Q： 前面提到续费受疫情封控影响不大， SaaS 新增客户和续费可以实现 100%线上吗？
SaaS 的产品， 星辰、精斗基本上没有实施，客户开通购买后， 通过线上授权。 即可开通使用。
星空相对来说是一个偏标准的产品，对于中型企业， 标准模块基本可以满足需求。自从 2020 年， 线上
交付工具也在搭建， 快的话不到一个星期就可以交付。 极少数客户可能相对复杂，可能需要现场实施。
星空、星辰、精斗的续费情况不错。的确存在延迟续费，因为受疫情影响无法回到公司授权， 我们会灵
活调控，不会直接停用权限，还是允许使用同时等客户回到公司再及时续费，但是在账面上， 这部分会
当成流失客户来对待。但我们会定期跟踪客户。星空， 10%～15%会和实施相关。
Q：苍穹实施的比例大概有 2/3，是否可以线上完成？
线下偏多，是大部分。大型企业前期会有比较多的定制化需求。
Q：原本认为疫情本身对小微企业的经营伤害较大，但小微企业的订阅增长不错，这个现象背后的原因？
我们在全国有 54 家机构，业务布局不止在一线城市，低线城市的小微企业经营状况不错。同时另一方
面，我们续费率和续签率较好，所以客户的生存能力还是较好，综合来讲，比较有韧性。
Q： 下游客户中的哪些行业比较稳， 哪些承压比较大？中小企业续费较好，但是自身是否面临破产或者
缩减开支的风险？
消费零售行业可能受影响较大。中小微企业签了比较多的高成长性的韧性企业， 包括专精特精、先进制
造的企业，生命科学、半导体、新材料、 新能源等。 客户自身会发展， 业务会变化， IT 投入需求依旧
在， 所以过去几年，星空的续费情况较好，甚至有提升。
客户构成
Q；核心的一线城市占整体收入的比例情况？
没有相关数据，客户相对比较分散。
Q： 星空的客户主要收入水平和规模？
1 亿～40 亿的收入水平的企业都能选用星空。 精斗、 星辰、 EAS cloud 的客户体量在大几千万左右，这
也是客户整体稳定性较强的原因。
Q：地产客户的比例和帐期？
房地产企业客户并入了地产服务，截止 2021 年， 地产服务占比 26.9%。整体客户比较分散，比较多来自制造。 客户至少预付一年的年费。
产品和竞争格局
Q：竞争格局，在超大型和大型企业的市场竞争加剧，有一些价格战的出现，是否有价格方面的压力？
这个市场非常大，没有一家厂商能覆盖整个市场。 金蝶追求增长的同时，同时追求增长的质量，对于客
户有所把控，项目如果对于公司没有效益，也没有标杆效应，那就可能会放弃。市场需求还是比较充足
的，金蝶有自己的节奏，希望做出标杆客户，产生标杆效应。
Q：云苍穹峰会上发布了基于华为标杆案例沉淀的星瀚 HR 云产品。在人力领域，我们相较于垂直型服务
商的优势是什么？
财务领域，存在耳熟能详的厂商。 HR 领域，厂家非常多、分散，有上万家市场， HR 属于全员应用，小
到招聘、培训、入职等， 市场上很多厂商专门针对细分领域。但是目前上市场很少厂商能涵盖从 Core
HR 到全球人才供应链的管理，提供完整的的系统。我们基于华为先进的管理理念搭建了一套 HR 系统，
包括 Core HR、全球人才供应链管理，能够满足企业的海外需求。华为 HR 在全球 170 多个国家都上线
了，能够满足不同国家的法律法规， HR更像一个整车，定位是面向超大型和大型企业，同时为客户带来
先进的管理人才的理念。
Q：星空的旗舰版在产品上有什么核心特点？
架构不太一样，传统架构不是完全基于苍穹云原生的技术架构去做的，星空旗舰版是基于苍穹云原生的
技术架构去做的。相对来说，功能有一些补充，制造方面会有功能改进和补充。价格相对贵一点。
Q：苍穹在垂直行业的功能如何补足，对行业的认知（know how）如何融入到产品？
通过和样板客户一起搭建。提升行业 Know How，在垂直领域，同样与样板客户合作。 此外还有通过和生
态伙伴合作。以及 MA。
销售、研发
Q： 苍穹星翰的交付是否存在人员紧张的问题？公司对于交付人员的引进上力度不大，是否是处于分签
的考虑？
交付处于有序进行当中。除了原厂的交付团队，同时与软通、中软等合作伙伴合作。在大型企业的市场，
以做标杆客户、 打造灯塔项目为主， 主要由自己的实施团队完成。未来从长远开看， 公司希望通过伙伴
与客户之间直签，陆陆续续在推进当中。
Q：苍穹星瀚中直签的占比情况？
没有数字，交付伙伴目标一个亿。
Q：最新的渠道和直销的比例，渠道的激励政策？
激励政策没有披露，但与 2021 年差别不大。大型企业产品主要靠直销团队，星辰、精斗基本上网上直
接订购。或者联系渠道。星空分好几个版本，标准版交给分销团队去买，企业版直销团队负责，企业的
私有云 100 万以下，交由渠道。未来星空企业的公有云版本也交由伙伴去卖。
Q：相对友商，公司销售费用率较高， 原因是什么？
与友商会计处理方法不太一样，没有太多可比性。 公司还在增长，在铺市场， 投入较大， 销售费用会有
所增长， 会与收入增速保持相对的水平。
Q：关于公司的研发的投入计划如何？
研发人员会增加， 2022 年上半年占 33%，属于高峰。后续研发规模会维持，但随着标准产品的深入， HR
等领域类产品开始贡献收入，达到更好的规模效应，研发占收入比例会随之下降。Q：互联网大厂在进行人员优化，人员规模的计划？
2022 年会招 600-700 人，低于过去几年， 招聘主要集中在研发、咨询顾问等。