时间： 2020-11-05
出席领导：董事长范总、财务总监戴总
财务方面的情况：
安恒信息三季度收入增长40%，单第三季度增长65%。从产品模块来看，平台类增长了100%，服务类增长了40%。研发投入增长了50%，占总收入的30%左右。平台内产品：云计算增长了120%，大数据增长了100%。总体增速快
问答环节
问:10月的情况如何？
答：与往年相似。和三季度的增速相似。安恒的主要增长在第四季度，主要增长在下半年。
问:如果分行业看，增速有何变化？
答：行业占比和往年相似。金融行业占比增加2个点，制造业增加2个点，政府还是30个点，与往年一样。公安少了三个点，三季度公安占9个点（往年全年占12个点）。
问:大数据平台和态势感知的增长如何？G端和大B对这两种产品的需求是什么样的？
答：大数据平台卖给企业的速度更快，两者总共增长了100%，Alpha大数据增长了60%。
问:简易版的Alpha平台和深信服有什么区别？
答：体量比深信服要大，安恒在百万级别
问:简易版在往后是否会有追加的情况？
答：Alpha平台今年才推出，它是平台类的软件，也就说明了会不停的更新。
同时它更标准化一些，对企业的来说更实用，所以未来的追订会有。
问:前三季度的渠道和直销占比？
答：直销40%，渠道60%
问:从美国来看，一两个网安公司会走出来，但随后在财务上被其他公司超越了，为什么？
答：中美的相同点是市场的网安公司会形成多个头部，涉及的范围广。
不同点：美国的一两个产品或者平台就可以形成在市场上的位置，而且另一个特点是只做咨询和服务，而中国要求全面解决产品和服务能力，而不是分开去采购。这种情况会导致中国的头部公司需要具备全产品线的能力，这会导致未来的门槛会变高，出现新的头部会小。目前的头部公司在将来是否还能保住位置，要看持续创新能力。从安恒信息来说，云大物智要继续做深做大。
问:中国的客户是以合规推动的，如果未来自发性的需求提升之后，网安厂商会不会像美国，单独提供某一产品？
答：客户其实是不愿意花两份钱，用户要求的并不是大而全，而是未来的核心部分适合客户，客户希望网安形成可持续的服务。而且由于中国的厂家良莠不齐，分产品去购买容易造成系统的不兼容和漏洞变多。
问：这次的护网行动是不是更加注重实战化的能力？
答：目前是刚开始，未来会更加注重实际能力。国内很多公司开始感受到网安的重要性，在未来五年会是一个持续化的增强。总的来说，从今年的完善的法律法规和实战化的要求，会推动下一步的情况，即企业对网安的新的认识。
问：护网对哪一类产品需求多？
答：护网不是靠一类产品可以完成的，而是所有和互联网有连接和接口的。因为有些威胁是通过应用系统和办公系统。从这方面来说，网安产品有些是部署在云上，有些在互联网上。今年的Alpha平台在这方面有了很多自己的特性。
问:护网在报表上的拉动力在不同的公司上有不同，为什么？
答：护网对安恒有一定的拉动作用，但安恒不是单一依赖这一个行动。安恒的报表显的不均衡是因为一季度的订单由于疫情而下降，从而影响了二季度的收入，未来会正常发展。护网对安恒确实有着拉动的作用，但安恒的主要增长逻辑不是单依赖于一个行动。
问:目前信息安全的需求是哪几块？中美的公司规模差不多，但美国的网安需求是数倍于中国的。所以驱动力是什么？
答：驱动力分主动被动。被动就是合规性，强制必须买。合规是可以帮助网安的发展的。美国塞班斯法案推动了网安的发展。原因是CEO和CFO不愿意担任坐牢的风险，要求公司主动架构网安，从被动转换为主动。之前在等保阶段，只要设备齐了，就算合规。而在未来，会有更多主动性的要求。而随后会在不同行业，如医疗等都会有需求。
从主动方面来说，是客户自己有需求要买。随着意识的改变和对网络安全信息正确的认知，未来客户对网安的要求会有更明确的意愿。
目前国内网安的投入占3%-3.5%，美国在7%。但各行各业的发展会导致原来的方式不再适用，而是针对自身行业来提出要求，未来的新场景新服务要求高效率高性价比高针对性的满足
在未来，半自动响应和智能检测会成为主流，而不是单单有着相关设备就行。
问:安恒是以什么能力去获取订单和保持对友商的优势？
答：安恒的云安全在5年前就开始研发了，Saas更是在7年前。目前云安全的资源池有超过200多，包括公有云，私有云、华为云和阿里云。同时也包含了对东西、南北向流量的监控。
而目前政府和企业都开始了转向大数据的方向。客户会考虑两个方面，大数据的人工智能安全和用户的大数据安全。用户的大数据是指保护隐私，全流程的保护。这些都是安恒的优势和能力
同时，Alpha平台帮助公司在智慧城市等大数据分析安全上领先了一个身位。
问：金融行业对网络安全重视的驱动力？
答：金融本身对网安就足够的重视，同时加上合规的要求，多方驱动。
问：为什么安恒不愿意拿集成项目？
答：现在安恒已有的产品有着足够的竞争力，但集成项目的周期会变得比较长，有些厂商在乎财务的数值，会偏好集成。安恒未来会考虑客户的需求，会针对集成项目的开发，安恒对集成的项目是没有压力的，已打通了很多产品，只是选择的问题。
问:集成的项目的流程是什么？
答：客户有自己的考虑，但安恒有着充足的产品线，可以满足用户的需求
问：智慧城市的特性？
答：有些公司的硬件占比高，而安恒未来以服务和运营的模式，更加重视质量和精细化运营。一个城市大概能带来1000万。在不同的城市会接入不同的客户，有的是政府，有的是政府+企业。
问：安恒是否在智慧城市上有排他性？
答：安恒对核心部分的掌控力有着足够的信心。
问：智慧城市的毛利率？
答：和现在的相当，回款也是。
问：云安全上，安恒做适配的时候是否有议价权，主导权在哪？
答：云安全的资源池是弹性的。服务的方式是付云一笔钱，付云安全一笔钱。安恒和战略伙伴的关系很稳定，无需考虑议价权的问题。关于云的安全有两种购买模式。背靠背和面对面。
背靠背方式是指客户选择了一个云，和另一个云安全厂商；而面对面方式是指客户选择了同一个公司的云和云安全。安恒在两种方式都有布局。
问：这些云厂商会以资源池的大小来决定采购吗？
答：安恒在资源池的接口足够多
问：云安全的付费？
答：绝大多数的情况不是打包，可以类比cda，以弹性为主。
问:研发难度？
答：在不同网安的方向是不一样的，安恒在不同的方向有着不同的标准。
问:开发研发人员的薪酬的变化趋势？
答：未来会有所增加，安恒处于行业的中高水准，核心骨干有期权激励。工资完全根据安恒需要的岗位，能力和面试水准。
问：安恒的在收入结构上的规划？未来三年
答：云，大还会接近三位数的增长，复合增长。智慧城市和物联网也一样，而且物联网的基数低，增速会更高。云化的服务也随之增长。而毛利率也不会降低，今年的净利润率比去年增加20%，体现在人工效能,结构优化上。对安恒来说，净利润率在18%到20%几是正常的。
问：人员增加？
答：今年700人左右，已有的赛道和新的平台，不会超过收入增长的速度。主要都在云大物智，大数据的人员会多点
问:研发费用率？
答：等同收入的增长
问:网安头部公司的行业的体量在未来三年的情况？
答：目前还好，没有新的挑战者。头部是以50亿收入为要求。安恒来说，在未来三到5年还会保持40%和50%的增速。
问:渠道会导致销售费用上升吗？
答：渠道强调标准化，简单易安装会导致毛利率上升，有些渠道不需要销售服务，总体上来说不会导致费用上升。渠道销售模式和深信服有一部分竞争，但超过50%的产品是不相似的。