董秘徐总
投资要点：
1）2019年收入达到13.11亿元，同比增长21%，归母净利润1.38亿元，同比增长高达150%，业绩超过预期。
2）年报强调数字化、海外化，提出新的产品构架。
3）2019年海外收入超过预期，进入利润兑现期，实现盈亏平衡。海外作为长亮未来重要布局，2020年开始将不断受益产品落地带来的利益增厚。
4）国内银行IT采购2019年到达拐点，受到国产替代需求，以及下一代核心产品采购的双重驱动，预计公司利润将进入释放期。
会议内容：
年报数据解读
收入同比增长21%，去年增长24%，增长率有所差距。营业成本增速下降，只增长18%。毛利率51%，持平去年。
费用增速下降。研发费用以产品为导向，内部准则产品要引领市场，有先见性、前瞻性，是公司研发费用居高不下的原因，也是公司成为行业龙头的必要因素。财务费用，去年政策规定创业板上市公司负债率达到45%，公司压力较大，做再融资，因而财务费用提高。2020年1月政策更改，不再规定负债率45%，政策原因造成财务费用浪费。
股份摊销2018年近1亿，2019年5000多万，最终数据达到股权激励目标。
资本化严格按照会计准则要求，维持每年30%比例。
现金流回款高于往年，原因是加大回款考核指标，市场占有率指标减弱。
年报“人均”相关指标按照人头数填写的格式对公司情况不适用。内部制定“人年数”概念（如7月加入公司，计0.5人年），指标更加合理，年报中有所补充。
Q&A环节
1）收入大增，销售费用和薪酬较低增长，是否代表公司客户二次开发较多，是否会形成常态？
公司业务由产品+解决方案+服务构成，产品与解决方案需要高人力成本，服务人员成本较低。2019年针对不同岗位需求进行了人员结构调整，是薪酬小幅增长原因。请到华为专家帮做公司HR结构建设，未来将不断完善人员结构。
2）管理费用下降明显，是否在做成本控制？
往年研发费用在管理费用科目下，今年调整出独立科目，研发费用增长38%。历史数据里，研发费用持续增长，但去除研发费用的管理费用实质逐年下降，与规模效应有一定关系。
3）客户数量增长不大，收入大增是否单用户价值有上涨趋势？还是一年偶然结果？
公司占银行市场比例很高。之前核心产品、互联网产品、大数据产品三大业务板块有交叉，但不多，将产品覆盖客户加起来，数量增长较快。国内银行客户总量1000-2000家，能独立建系统的客户不到1000家，业务板块重叠度会越来越高。
4）现金流回款考核加大，未来几年是否会形成趋势？
之前重视不够，没有重点考核回款。今年受疫情影响，预计至少到2021年，回款率是比市占率更重要的因素，会持续加大销售回款力度。未来仍要考量市场环境，做出决策。
5）16-18年人均收入和利润没有明显增长，原因？19年人均产出有所提高，未来是否形成趋势？
公司行业属于强甲方市场，提高人均单产难度较大。即便公司是行业龙头，中标率和市场占有率体现龙头地位，但人均单产及人均创收方面与友商差距不大。
与行业环境有关，即便为产品投入大量研发，但对产品保护力度很弱，如甲方要源代码，公司受迫于环境都会给，与知识产权保护较弱也有关。国家近来加大自主可控和国产化替代进程，预计加大对拥有知识产权公司的保护，公司议价权预计将会提高。
6）产品标准化程度提高，是否会对人均产出有帮助？
为银行提供IT服务的行业很难做到产品标准化程度提高。如海外大公司Temenos、FIS、IBM、Oracle等，以及它们服务国内大银行的案例，公司在东南亚的欧美竞争对手厂商，都证实这一点。行业决定产品+解决方案+服务的模式，产品标准化程度提高不适用于这个行业。
公司在海外东南亚市场推行，取决于产品和解决方案是否更有竞争力，更贴近客户需求，引领客户业务做得更好，这是价值所在。
7）方案化模式效率是否高于将服务纯外包模式？
行业模式是产品+解决方案+服务。印度有很多单纯做外包的公司，帮助供应商在当地的项目落地，但公司价值很低。效率上说，产品价值大于纯外包的价值。
8）公司未来发展战略是怎样的，DECP和分布式存储市场空间没有特别大，公司是否有计划切入其他领域？
公司有能力打破天花板。公司18年发展历程，遇到过不同的天花板。由于公司产品具有前瞻性，能引领市场，有先发优势，公司能不断打破天花板。分布式存储方面，公司2007年就与IBM做了预演，说明公司的前瞻性。产品的前瞻性也在各个产品条线上有充分体现。
9）近期2-3年收入增长是否将主要来自核心系统更换需求
就目前产品来说，是这个模式。此外公司每年与净利润持平的研发投入，在为未来产品的方向作储备和引领。
10）近两年公司毛利很高，净利率很低，有股权激励费用和研发费用原因，未来2-3年您认为是否能看到净利率的提升吗？整体费用率，包括研发会有下降吗？
产品是公司的灵魂，产品投入是公司多年来坚持的方向。公司不太关注是否由于研发费用的增大导致净利润下降，而更加关注研发投入是否能保证公司产品在市场的引领作用和前瞻性。至少不到一个特殊时期，公司不会控制研发方面的投入。
股权激励今年是最后一年，摊销约400多万元。
11）近期中标邮储的相关亮点
邮储项目分两个阶段，去年和IBM、南天信息、神州信息一起做了咨询。邮储银行的网点率、业务量、并发率方面都是全球第一，对系统的支持要求特别高。今年公司中标了邮储的核心系统，属于第一期，有存汇款业务。还会有第二期，有贷款业务。该项目目前应用到微服务、微架构、分布式等技术，都涵盖其中。由IBM做总咨询，南天信息做数据移植，公司做核心。关于合同额邮储方面要求严格保密，可以说是公司历史上最大合同额。
12）海外毛利率目前的情况？年报提到公司将以东南亚为跳板向中东地区做业务推进
公司目前在东南亚做的不错，在每个国家的前10大客户基本都中标或在夺标中，几率很大。因此公司想去中东做业务拓展，看是否有更好机会。但受到疫情影响，海外指标将被下调。19年业务指标相比上年翻了1倍多，原本预计今年还可以翻倍，但目前来看，疫情对海外业务影响远大于国内，中东业务目前已经暂停。
13）邮储国产化做得最早，邮储这一最大订单对国产化是否会有示范效应？
邮储这一订单能否赚钱还不确定，这一项目里有很多未知的需要公司研发投入的产品需求。一旦该项目成功上线，对公司及行业来说都将开创产品的新纪元。邮储这一项目具有金融IT代表性，采用了目前国内最先进的IT技术，意义不仅限于合同额比较大，更在于产品的沉淀和成型，将对公司未来打开更大市场有标志性意义。
16）海外差旅和交付、招聘等进度快慢能否详细展开？
海外方面，公司目前采用两种措施。一是像华为人员长期外派模式，二是本地化模式，聘用当地员工
东南亚当地公司普遍有20年以上历史，发展很缓慢，将人才吸引过来比较容易。
14）长亮网金做核心系统，虽然高增，但收入下降，长亮网金、大数据、做互联网金融的几个子公司业务增速不一样，能否科普下？
关于长亮网金，2015年，城商行客户普遍难以实现跨区域服务，公司率先推出网金为主导的“双核心”概念解决客户痛点，将互联网化核心系统与传统核心系统并行，进行信息交互，实现网上提供服务的模式，当时这一产品应用到80多家城商行客户。
这类产品的特点，是在特定时期，满足客户特定的需求，该时期过后，要寻找下一个需求，网金产品2019年有所下降就基于这一原因。现在客户在寻找新的方向，如数字货币，公司也在和客户充分讨论这一话题。目前行业内只是小范围尝试，未完全铺开，未来数字货币产品落地，将落在网金子公司下，带来新的增长点。
15）2019年银行核心系统招标情况和份额？
银行核心系统生命周期平均5-8年，具体每家公司有自己的生命周期，有大小年概念。对公司来说20单左右算作大年，商机低于10单算作小年。2017年是大年，2018年10-15单，2019年市场上可见商机仅不到10单，是小年，公司中标5-6单。今年原本判断是大年，疫情的影响增大不确定因素，但第一季度已中标4家。
16）银行展望今年需求增长，从银行IT角度看，疫情带来影响是怎样的？
银行需求增长，应当是疫情倒逼银行，做更多IT建设以支持远程服务。公司过去一个月与银行接触也发现，在银行IT投入不收缩的前提下，公司业务不会受到经济下行等影响，IT需求会更旺盛。银行核心周期2017大年、2018小年、2019小小年，不到10个，我们中标60%左右。
17）2019年年报第一次披露4大架构图，是否与技术优势明显有关？
这些架构图在之前的官网和新闻稿里都存在，但往年没有放在年报中。今年为使年报更加生动而加入，架构图是最新的版本。
18）薪酬仅仅增长15%，说明二次开发少了，已经产品化常态？
我们主要是把人员分层了，不同的结构有不同的激励。请华为做了HR的人员建设，取得了一些效果。