嘉宾：史丹利董秘 胡总 证代 陈总
前几年复合肥行业的状况：
近几年复合肥行业持续低迷，主要是2015年国家提出化肥零增长计划之后对行业的增长有限制，而另一方面粮食价格和政策也有所调整，主要是：1.粮食的收储价格和种植面积有所调整：玉米的收储价格和托市收购政策取消，要按照市场价格进行定价；小麦和水稻价格在15年之后处于下行状态，从而使得肥料用量双减，一方面种植面积减少，退耕还林还草，另外方面粮食价格下降后亩均收益变低使得亩均施用量减少，对化肥施用量有较大的影响，氮磷钾肥连续4年都有5%左右的施用量的下滑，下滑明显；2. 15年开始对复合肥行业征收增值税，以前是免收增值税的，现在虽然从13%降到9%，但仍对公司的净利润有影响，预计增收增值税对公司的净利润的影响有0.8-1.3亿元，因为公司的最终客户是农民，他们只看每袋农肥多少钱，不考虑是否含税的问题，再加上粮食价格下跌后农民对化肥价格更加敏感了，使得增加的增值税成本由企业自己承担；3. 电费运费优惠政策自15年开始陆续取消；4. 16年以后国家提出供给侧改革，上游的原料包括合成氨、单质肥等企业开始整合，使得原材料价格自16年见底开始持续上涨，尿素从16年最低价的1200-1400元/吨左右，涨到18年最高2200元/吨，磷酸一铵市场价从16年的最低点1520元/吨涨到18年最高的2350—2400元/吨，进口钾肥从16年最低价1820元/吨涨到18-19年的最高价2650元/吨。复合肥成本持续上升，而粮食作物价格的持续下滑使得成本的涨价传导困难，例如原材料成本上涨100元，70%能传导，剩下的30%自己消化，因此毛利率持续下降，由于是对于没有原料一体化的企业影响较大。但诸如部分湖北、河南的复合肥企业，有磷肥或者氮肥的原料配套，利润不体现在单质肥，体现在复合肥端，因此市场售价和利润表现上复合肥加工企业更有利。
近期复合肥行业的状况和变化：
首先是原料端，从16年到19年9月，氮磷钾主原料处于上涨趋势，16年供给侧改革使得中小单质肥企业停产整合，上游氮磷钾企业盈利向好，导致新一轮的改造扩产周期。2019年年底春节前公司认为粮食价格在底部，去年猪肉价格上涨明显，猪肉价格上涨后会带动饲料的需求，从而稳定玉米的价格，粮食价格稳住了，上游原材料价格会慢慢从高点下跌，这样原本两头受压的复合肥企业明显好转。春节后，短期看对磷复肥有影响，湖北企业开工率降低，湖北是国内较大的磷铵生产基地，对复合肥原料的供应有影响。而非湖北企业，尤其是中小企业的复工严格要求，复工缓慢，比如公司是要求复工后员工吃住要在工厂内，封闭式管理，而一些小企业是不具备这样封闭管理的能力的。另外，非湖北省的复合肥企业因为资金问题在春节前没有大量备单质肥，而春节后受影响而买不到单质肥（特别是磷铵），从而对复工造成很大的影响。三月磷铵复工后，原料供应紧张有一定的缓解，大企业的运输物流稍好，抢了中小企业的部分订单，但3月后东北市场基本结束，华北的春季小麦肥、花生肥马上结束了，本轮行情基本结束了。此外，目前国家对粮食的种植非常重视，二月中下旬各个协会，地方政府，工信部以及农业部一直到企业走访，支持农副企业的复工复产，反应出国家对农业的重视程度。巴西大豆，东南亚大米和美国玉米出口到中国有一定的影响，这种情况下地方政府如河北安徽湖南湖北都提出要增加种植面积，前几年湖南湖北的水稻价格下跌比较大，早晚稻改为种植中稻，这次提出了要恢复早晚稻的种植，对粮食的价格和收储都产生积极向上的影响。因此总体看今年复合肥的行情比预期的好一些，上游原料单质肥价格2-3月份短暂冲高后回落，现在尿素的开工率已经提高到日产量16.5万吨（历史高水平），磷酸一铵价格也恢复至春季前的水平，钾肥的进口谈判四月份结束，钾肥的进口谈判会在4月落地，海外的主流价目前在230-240美元/吨，去年是290美元/吨，可见原料下降趋势比较明显。粮食生产收储会比年前有更好的发展，预计秋季肥会持续向好。整体上预计今年同比向好，一季报高速增长主要是由于公司原料库存充足，生产和发货受影响小，销售量同比增长。
Q&A：
1.前两年行业连续去库存，现在经销商库存水平如何，经销商采购复合肥的习惯有没有变化？复合肥的定价与单质肥的涨跌？一季报预告中销量的增长是因为需求增长还是短期影响？
19年下半年以来厂商和经销商库存管理偏谨慎。目前东北市场再有10天就结束了，华北地区的春季用肥也要结束了，所以库存都不大。夏季玉米肥要准备备肥了，但3月份尿素价格在下滑，因此经销商处于观望等待状态，库存较低。
定价策略：原材料价格+固定毛利加成，但会有时间差，18—19年春季用肥因为原材料价格在春季一直涨，但又因为春季肥的部分备肥是在前年的12月份，12月公司就一直在生产发货，否则集中在来年的2-3月生产时间会不够，19年3月份后尿素价格下滑，因此要给经销商一定的价差返利。而今年的情况不同，这次价格调整是19年9月开始，现在尿素价格还高于春节前10-20元/吨，冬储之前的价格成本比较低，使得给经销商的价差补贴少了很多。现在粮食价格偏向利好，使得降价幅度会滞后上游原料的降价。长期看毛利率下降趋势已经止住，但要恢复到15—16年的25%较难，在目前15%的底部毛利率向上是大概率事件。
销量：抢占了部分市场份额，一方面由于湖北企业短期受影响发不出原材料，另一方面部分同行其他中小企业受资金压力没有提前备原料肥，而2-3月原料价格较高。资金短缺问题在一些中小企业会长期存在，有流失客户风险。湖北企业复工复产后，会使得秋季肥竞争更激烈一些，春季肥即将过去，夏季肥又是属于高氮肥，大家在同一水平线上，所以综合看对公司偏利好。复合肥行业前四年每年需求量有5%的下降，但目前对粮食涨价预期强，施肥用量上不会再下降，而一些中小企业开工和资金链都存在有问题，这对龙头企业是有利的。
2.今年复合肥价格战会持续吗？氮肥零增长是否意味着即使粮食产品价格增长和种植面积增加，化肥用量也会不增加？
一直处于价格战中，复合肥行业长期处于产能过剩中，行业整体开工率仅有20%—30%。前两年价格战主要体现在有尿素，磷铵等原料的一体化复合肥企业和公司此类的复合肥加工厂家之间的竞争，他们把利润放在复合肥一端，磷铵和尿素以成本价格计算，由于粮食价格下降后农民对于复合肥价格敏感，因此产品单价低的出货量好，靠磷铵和尿素赚钱带来好的盈利水平。
化肥零增长是结果的体现，因为下游种地分散，农民每亩地用多少肥是无法具体考核的。零增长的根本原因是粮食价格下跌打击农民种植的积极性，调整了亩产不高的高寒高纬地区的玉米的种植面积。但如果粮食价格上涨，粮食增产欲望变高，则施肥量一定就会提高，因为增产1000斤粮食就要用100斤肥，粮食产量和用肥量的比例在10:1或者8:1。
3.粮食增长会带动化肥需求的增长吗？
最直接影响因素是粮食价格，因为增产1000斤粮食就要用100斤肥，粮食产量和用肥量的比例在10:1或者8:1。粮食价格上涨使得下游对上游原材料的接受能力变强，同时由于经济作物肥的投入产出比更高，投入一斤肥料产生收益是20斤，因此经作对肥料价格不敏感，肥料涨的多还会继续用高端的水溶肥等，所以对行业影响最根本的因素还是粮价，粮食价格上涨后种植面积和亩均施用量也会增长。从农技上看，经济作物用肥像水溶肥一体化等等会使得吸收率效果较好，但大田作物用肥没有发生根本的技术性改变和产品改变，则前面提到的1:8或者1:10的比例一定的，那么粮食增产会使得化肥使用增多。
4.复合肥产品结构调整，公司的竞争优势？
15年以后产品结构变化大，以前80%是大田作物：小麦、水稻，玉米等。所以之前粮食价格下降对公司的复合肥销售影响较大，且两年主粮的价格没有出现上涨，所以公司的策略一直是保大田，抓经作，如水溶肥、有机肥和液体肥近几年一直保持30%的快速增长，很大精力放在经济作物肥的推广研发上面和农化服务建设上，大田作物主要是跑量。以前销售只考核量，现在分开考核，大田要分核心产品和普通产品，毛利高的要单独公示，不仅考核量还要考核利润，抓经作是主要业务。
竞争优势：1.之前受上游原料限制，现在磷酸一铵和尿素价格下降后，和有资源的企业回到同一起跑线，公司在全国建有11个基地生产基地，成本优势、接近市场的基地建设、品种优势比较明显；2.公司的现金流状况好，原料储备等优势明显；3.大田和经济作物肥的品种全，研发和农化优势强；4.营销宣传上农民的认可度高，品牌认知度高，分销能力强。
5.现在复合肥行业竞争格局？未来公司的发展规划？
行业产能的分散是由于下游种植的分散性决定的，户均耕地面积只有几亩，不像欧美南美等的大农场模式，导致我们村级、县级、生产商、贸易商等多层级的销售体系，短期难以改变。东三省的户均耕种面积大，经销商就会压缩的比较扁平，只有一级的经销商，但华东华北会更分散，要提高集中度需要种植规模化的带动，这是一个长期的过程。
短期目标：发展经作肥，完善产品结构，调整利润产品占比。中长期目标：随着下游客户集中度的提升，对公司的原料储备、持续稳定供应、库存管理要求会增大，中小企业难以做到，同时也会积极拓展上游资源，一体化的产业协同发展。
6.之前复合肥利润被原料单质肥侵蚀，后续原料的价格维持低位的情况下涨价与毛利扩大之间的关系？
毛利率，长期看粮价，短期看原材料的价格波动，之前供应部门采购原料计划要浮盈，但实际销售时发现浮盈变现不了，加价产品卖不出去。现在原料价格下跌后，原料一体化的企业和我们这些复合肥加工企业的成本差不多了，有利于价格竞争。同时对于大型的磷肥和氮肥企业，淡季时需要和大型的复合肥企业联储保价，在下游需求波动不大且粮食价格稳定情况下，原料价格波动可以传导出去。且这两年毛利率连续下降，公司也是进一步优化控制营销费用，这都将在后续的盈利上体现。