参会领导：董秘 金总
Key Points：
1、公司主营业务利润率相对稳定，增速慢主要是一个对外投资，19年年初5000万电子签的投资，前期处于拓展阶段，业务层面存在亏损，上市公司承担了一部分，通过权益法并过来了一部分。扣除之后净利润增速不比主营业务增速低。
2、公司在EBU营销服务体系之上增加了代理体系，引进了一批兼职的合作伙伴团队，这也是公司19年业务推广方面重要的的变化。代理商和EBU是上下级的管理，代理商是EBU去发展的。结算比EBU略低一点，代理商负担也比EBU低一点。
3、疫情的出现每个企业都会受到一定的影响。Q1对公司来说属于相对淡季，占比小一点。总体来说，疫情短期对公司的影响比较直接，公司也做好了准备。短期内影响是直接的，长期来说希望危中有机。
一、年报解读
（1）财务
1.收入端：营业收入增速28.14%，营业收入订单合同金额以终验为准，2019年接近13亿新的高度
2.利润端：净利润增速22.05%，比营业收入稍微低一点。主营业务利润率相对稳定，增速慢主要是一个对外投资，19年年初5000万电子签的投资，前期处于拓展阶段，业务层面存在亏损，上市公司承担了一部分，通过权益法并过来了一部分。扣除之后净利润增速不比主营业务增速低
3.现金流：经营性现金净流入2个亿，19年达到2.38亿，更能反映公司主营业务的情况，包括签约收款，合同项目实施收款等。经营性现金流通常远大于净利润的，这也是公司报表的特点（因为公司收入确认以项目终验为验收确认，期间有收款行为）
和往年增速比，收入指标略有下降，16-18年的增速都超过40%，那个时候公司赶上高速增长时期。19年略有下降，主要是贸易战背景下国内企业收到了一定的影响，增速略有下降
（2）业务
19年投资契约所之后，基本按照三化“智能化、平台化，全程电子化”技术路径推进：
1.智能化：是业务前端，推进云辅助系统，前端达到用户的零距离，用户能对着手机发号施令操作系统
2.平台化：在7大引擎的基础上继续做深化，通过7大引擎去适应各种行业不同的需求达到短期快速交付
3.全程电子化：电子签、电子合同、数字认证、防伪输出等和OA场景紧密绑定，使电子化在最后一公里形成整体解决方案
（3）渠道
公司在EBU营销服务体系之上增加了代理体系，EBU是专职的授权体系，在此基础上扩展了团队，引进了一批兼职的合作伙伴团队，这也是公司19年业务推广方面重要的的变化
二、交流环节
Q：疫情影响下，宏观经济受到影响，不过在线化趋势显著。公司对未来增长速度和预期怎么看？
公司以这两个重要的节点作为未来的预期，46%的年化增长和26% 的年化增长。46%的年化增长是2年翻1倍，26%是10年翻10倍。公司10年翻10倍能达到，也就是说26% 的增长是比较接近的增速。
2020年会有一些特殊的变化，疫情的出现每个企业都会受到一定的影响。Q1对公司来说属于相对淡季，占比小一点。如果疫情能够结束，后来三个季度全年也会达到2位数的增长。但是对疫情也不好判断，不好量化。
疫情对行业的变化公司也在思考，在危机中找一下变化也是公司考虑的问题。通过这次疫情越来越多的企业单位线上的意识在加强，长远来说这些需求激发出来对行业发展是比较积极的因素。对于头部企业抗风险能力强一些，在危机阶段公司能够吸纳到更多的人才和伙伴，通过横向整合等也会变成一种机遇。
总体来说，疫情短期对公司的影响比较直接，公司也做好了准备。短期内影响是直接的，长期来说希望危中有机。
Q：今年公司渠道有些变化，代理体系和原来EBU的关系以及拓展的影响
EBU体系：本质是授权服务机构，本身是独立的运营体，所有成员只能实施泛微的本地化产品和服务，与泛微是契约的关系，每个成员不是员工，但是从事的工作和本地化员工没有什么差异。这个是公司运行了10多年的业务。
2019年公司在EBU体系上增加了代理体系，也是合作体系，唯一区别是EBU体系下是做专职的，而代理体系吸纳的伙伴原来是有其他软件的代理商业务，在OA有大量的商机，有意愿和泛微从事长期的合作关系
共性上，代理体系和EBU都是最终和泛微签约，由泛微和他们结算。
Q：公司收入的下降是客户采购的需求减少了还是客户预算减少了？
两个应该都有。服务的占比在增加，说明老客户的占比在增加。老用户投入的意愿比较强，对他们的预算也不是特别大；新用户面临一些大环境的危机，可能会犹豫是否继续上。
数量没有减少，17年2700个新增客户，18年新增3000个，19年还在增加。如果增速没有影响，还是会增加的。
Q：公司内部做10年10倍的预测依据是什么？
往回看有没有做到10年10倍，往前看公司17年上市时公司看好这个行业，OA在2B应用中扮演一个重要的角色，就像微信在2C那样，连接作用比较。
2B领域应用受影响比较大，通过技术变革，大大改善了组织内部连接的能力。连接能力产生以后，还会连接更多的应用。全员系统OA，和其他系统对接扮演一个总线的作用。公司顺着技术浪潮应用落地也会很长时间享受一个技术红利，未来还有一些技术红利伴随场景的落地，如5G、人工智能、区块链应用等，在应用场景落地有可能性
行业有一个发展的可持续性，没有明显的行业边界。OA的应用的影响面很广，随着每一次技术浪潮都会产生一些场景。公司也有更多的责任和眼界来体会行业的变化。
疫情的对公司的影响不好量化，公司尽量在危机中找到一些积极的变化。
Q：疫情中公司怎么考虑EBU的生存状态，是否为他们做一些相关的变革和积极的举措？
公司的EBU是自负盈亏的，成立的时候就要有承担风险的能力。目前EBU体系来看，还是有很强的抗压能力。变成小团队也是对外界环境最好的适应，团队规模本身也有灵活度。疫情期间一些应收款的下降影响他们的生存，公司也做了一定的了解。大的EBU要适应环境的变化有这个机制来适应。从目前的这个情况来看，一个季度还不会使EBU进入萎缩阶段，较年初数量还有所增加
Q：向客户免费推广，是否有相关的数据？
疫情期间eteams免费开放，用户数量增加还有不少
Q：长期26%（10年10倍）增长，整体长期的投入会不会收缩，还原回去会不会看到利润增速比收入增速快？
利润率有一个刚性，研发投入基本占收入15%作用，销售结算款也是相对刚性，通常利润率有一些刚性。
2019年利润率有一些下降是因为一个对外投资，这样一来净利润的增速比收入增速慢些。如果只看主营业务净利润增速要高于收入增速。
从公司自己现在来看还是收入第一，利润第二。第一步还是扩大影响，这个也是头部企业最直观的价值观。
Q：电子签名和合同对公司的收入贡献如何，今年有什么新的重点推广的模块？
电子签的收入不并入，按照权益法并利润，但是去年来看还是负的
电子签业务，订单量的增速比较大，大几千万的合同，收入也是几千万量级的收入。我们和一些早期那些估值20-30亿企业，收入体量上的差距已经不是特别大了。
模块上没有大的变化
Q：分销业务起来之后对公司利润率，应收应付，现金流的影响怎么看？
分销是针对直销而言，公司的合作伙伴本身还是直销，最终客户还是和泛微签合同。泛微收到款之后和合作伙伴分。
Q：代理商是否给EBU一样的预付？
是的。代理商和EBU是上下级的管理，代理商是EBU去发展的
Q：通过契约所拓展一些新的客户，反过来对OA的客户也会有影响？
早期泛微给契约所引流更多一点，后期契约所理论上是一个独立的业务，本身也发展了很多自己的客户，反过来契约所的客户也会有一些OA上的需求。
Q：19年EBU300个左右，今年的目标是怎么样？
数量略有增加，一个是来自空白区域，以前没有服务网点的；还有就是一些中心城市EBU的数量再增加。所以EBU本身数量也在增加，最近数据大约在390
Q：投资收益比例下降，是退税的影响吗，对整体收入利润有什么影响？
公司产品收入13%的增值税，超过3%的部分政府会返还。以前增值税税率是17%，去年讲到13%。征收的金额下降，返还的下降，体现在其他收益上会下降。对其他没有直接影响，利润率不受这个影响
Q：预收整体下降是否和新老客户业务有区分的关系？
和老客户新客户没有关系，老客户和新客户收入确认的原则差不多的
Q：19年兼职贡献的比例以及结算的比例和EBU是否一样？
从19年四季度刚刚开始，在年报中基本可以忽略不计；结算比EBU略低一点，因为EBU也会帮他们做，代理商负担也比EBU低一点
Q：公司19年资产减值损失比18年少1400万，股权激励摊销也较18年减少500，实际上把损失算上去业绩反而更低一些？
现在还没有计算。整体来说主营的费用率还是有一定的刚性。销售费用的结算相对固化，研发费用相对在收入的15%左右，后期可能上来一些，对公司的影响有限
抛开每年的因素，主营业务后期利润率有一定的刚性
Q：预收款作为收入前置指标指引性挺强，增速下降对公司收入的指标还是有所反应，经营压力还是很大？
收入是流量数据，应收账款是存量数据，两者之间不一定是1：1的关系。公司最好是希望增速能维持住。应收账款的增速是一直低于公司收入的增速，是存在一定的风险。
Q：代理商后续的实施质量和EBU有差别吗？
差别在于时间短，需要培养。当他的能力不充分的时候，他所属的EBU要帮他的。同时所有的合同是和泛微签的，所以还是会达到客户的需求
Q：疫情期间，现有客户的角度有接到线上新功能的需求？如视频、会议这些
最典型的给每个客户一个疫情线上系统。这种新模块很多，建模工具不写代码情况下快速形成新应用。都会生成建模工具达成新模块
Q：建模工具收费的吗？
建模工具本身是基础模块，要收费的，开发的新应用也要收费
Q：公司和传统OA厂商致远、蓝凌的竞争情况如何？
体量上来看18年公司差不多是第二名的2倍，第三名的3倍，增速的差距还是格局，目前还没有第二三名可以赶上
Q：公司成立海外子公司，海外业务的发展情况？
公司海外业务之前客户分布最多一种是在中国成为公司客户之后把业务复制到海外，还有一类是产品被直接引用到当地，主要在东南亚。所以公司在菲律宾、老挝、柬埔寨等都有一些客户。这些市场对公司的接受度很高。公司在新加坡成立子公司发展本地团队针对东南亚为基础的海外业务。
成立子公司的好处，在当地去结算方便很多。
Q：新加坡子公司的发展规划，人数增长怎么样？
体量上不会很明显，但是对公司的价值很大，对品牌的影响力。人员不多，10-20人，每年差不多几千万级别
Q：新增订单是否有些下降，预计几个季度能恢复？
一季度的数据还没有，反馈过来的情况看，假设疫情一季度结束恢复到前期状态，因为一季度对公司来说是淡季，对年底追求两位数的增长还是有可能的。如果维持现状的话，也还可以。不做具体的预测