广联达2020中报纪要20200828

经营介绍：
上半年营业收入16.09亿元，同比增长16.63%，将云合同负债的影响因素还原后的营业总收入为19.71亿元，同口径同比增长20.36%。归母净利润1.30亿元，同比增长45.21%，还原后的归母净利润为4.56亿元，同口径同比增长41.67%。
造价业务营收11.52亿元，同比增长19%，其中云收入6.66亿元，占数字造价业务收入比例达57.84%。将云合同负债余额还原，调整后数字造价营业收入为15.13亿元，同口径增长23.49%。造价业务依然是在转型过程中，今年在去年10个体量大的地区基础上，又开辟了4个新区域。
从上半年情况来看，虽然有疫情影响，云转型发挥了优势。2019年转型的10个地区的产品综合转化率达70%，续费率达88%，2019年之前已转型的11个地区产品综合转化率、续费率均超过85%。全年云合同20亿元，上半年已实现10.28亿，对全年很有信心。增值服务中云空间也做的不错，主要服务与数据留存。未来增值服务依然是公司发展重点，在全国区域转型基本完成后，后续主要依赖增值服务
施工业务实现营收3.37亿元，同比增长16.10%。从拓展数量看，累计服务项目数突破3万个，去年是2万多。从收入看增加的量很多是防疫需求，单价相对比较优惠，有的给了一定试用期，收入上没有特别明显增长。下半年疫情防控进入常态化阶段，要充分考虑对业务的影响。高端客户的拓展做了很多工作，大家对于数字化转型有了大幅提升。和华为，央企的高管的互访等做了很多努力。公司总裁积极去拜访客户，应对疫情面对的客户，来看我们能提供哪些支持。也从线上开展了很多活动，帮助复工复产。
创新业务还是孵化期阶段，没有很大的收入。各个业务从验证方面做了很多努力。这块业务相对比较稳定。海外也基本是持平，欧洲和东南亚受到不同程度的冲击。
费用方面上半年控制比较好，销售、研发费用增幅有所下降，因为疫情，很多会务和营销费用大大下降。严控人员增幅，精英强项政策上半年冻结了，也是一个因素。这个也是不可持续的，后续也会开展线下活动等。需要理性看待利润增速。
每年都在7月份举办建筑行业峰会，今年受到影响没有开。现在计划9月1号全国16个城市线上线下联动，同时开一个峰会。

财务指标。二季度来看，营收10.43亿元，还原后15.69亿元，同比增长25.69%；造价12.43亿元，同比增长33.95%。营业成本增长主要是施工的库存成本增加。研发费用增长主要是人员增加了，比上年的增速是低的。财务费用1000万支出，主要是公司债的利息，上半年已经支付完毕了。资产负债表货币资金46.96亿，同比增长110%，主要是定增资金到位，应收账款7.48亿，同比增长33.74%，主要是回款周期略有增加。存货3600万元，同比增加70%，是随着收入的增长正常备货。在建工程1.02亿元，同比增长77%，主要是西安基地建设的支出。预收调整到了合同负债13.34亿元。
现金流量表，经营活动净流量5.90亿元，同比增长479%，去年同期为-1.55亿元。得益于流入增加22%，流出减少21%，因为费用减少，还有金融业务收回贷款比较多。剔除金融业务2，36亿元，同口径同比增长294.9%。
投资活动净流量变化主要是西安的建设支出以及研发项目资本化导致的。筹资活动净流量变化主要定增资金到位形成的净流入。

提问：
施工业务收费情况
拓展项目的角度来讲，首先是规模化目标，其次是渗透率。拓展项目还是需要有入口级产品，希望很多的先应用上，输送到项目中去。优先匹配了一些对复工复产有益的产品。入口级的产品进来以后，希望后续产值大一些的在客户应用。这确实是一个过程，今年也会有一个试用期，加快复工复产。有一些项目虽然复工复产了，但是没有全部复工，节奏上会有一些区别。会造成项目的量比较大，产值不大，对施工业务要有耐心。形式上讲工地现场受疫情影响比较大，现场节奏没有现象那么快，也是一个原因。

施工业务未来硬件占比和毛利率情况
施工产品和造价产品差异很大，施工是软硬结合。比如岗位级的安全帽，现场监控系统等都是需要软硬结合。现在分为岗位级，项目级和企业级，但是产品也在不断随客户需求在变化。规模还没有达到的话，在硬件采购上还是需要时间。未来毛利率可能还会有一定下降。未来公司想做规模化，做好硬件集成方面。通过规模化控制硬件成本和比例。更多靠软件实现收入和利润。

全年施工业务预期
上半年增速16%，还是在一季度很差的情况下。整体上看，30%的目标还是有很大挑战。疫情影响，复产复工比较快，但是项目周期出现了延长，资金到位的问题。疫情冬天是否反复，也是一个不确定因素。产品的渗透率上可能没有那么快。今年央企和国企还在做十四五规划，大家会比较谨慎。和大家交流过程中，数字化转型都是一个任务，下面的一些子公司在等集团总体规划，也会影响项目推广节奏。开工不是很多的话，单点产品先进去，后续的模块节奏没有那么快。
公司内部的话也做好了过冬的准备，希望应收账款尽快收回来，对回款有所要求，拓展团队也会有这方面的考虑。考虑到下半年疫情，现在预期增速我们降到20%，让内部团队对风险更好的防范，也等一下企业的十四五规划，对于明年业务拓展更有目标性。

施工的竞争格局
还没有哪一家垄断，公司在建筑行业有良好的基础，自销的渠道也积累了和客户打交道的能力。竞争对手有从造价业务转过来的，这是一类，还有从ERP转过来的。项目级BIM产品国内目前没几家，鲁班是以咨询为主，不是卖产品，给大家定方案，做培训服务。我们更多的还是面向一线的工作者。产品系列全，平台+组件，特色非常鲜明。大客户在应用7-8个以后，就是企业级需求了，不是来自于竞争对手的竞争，是结合客户的需求是否需要升级。企业刚开始使用之后对项目来是立竿见影了，后面就对企业级的管理要求比较高了，公司也在做攻关。判断前期进行积累之后，后续很有可能是指数级增长，和造价业务也会结合。我们现在做的就是工业互联网在建筑行业的应用，看好未来数字化转型机会。

施工业务中业务模块的付费率情况
免费只是阶段免费，一季度基本没业务，有的免费可能也是3个月。目前没有特别精确的统计数字，疫情期间给大家做一个活动，没有约定很长时间。现在上的组件很多单价是比较低，这是一个主要原因，后续会看这部分如何提高渗透率。

造价业务今年新进入地区中是否有客户转化发生
新老客户都有，综合转化率超过30%，没有特别的统计。有的客户是用户习惯或者是性价比原因，现在有转过来一些，具体后续给大家统计。

造价业务的续费率
去年很多客户是大客户，业务比较多，不续费的风险是比较大的。还有一个原因是虽然没开工但其他工作也还要做，招投标什么的。销售团队对于客户的推动也比较好。下半年的话去年没有签年费的客户转型到年费客户，这个是未来的努力方向。中小客户主要在下半年，续费率可能会下降。

造价的新产品介绍，对单价的提升情况
如果去年续的是P5，今年续费直接到P6了，不会加收费用。增值服务上未来还是在数据类服务，新模块，新组件上看的更多一些。提高单价还是看长期，不是看一两款产品就可以的。

今年造价利润的预期
原来10-15%还原后的增速不做调整，可能会好一点。

研发投入和产品介绍
研发分基础研发，不到1000人，比如图形平台等，属于可以支持各项业务的，这方面投入比较大，人才比较贵；另外一块是产品研发，是BG项下结合产品安排，接近2000人。数字城市为城市整体数字化运营，有专门的团队；装修方面从设计到预算到工程施工也有团队；金融方面如何结合建筑施工更好的进行数据服务也有专门的团队等。研发投入有的是满足现在业务需求的，也有孵化的，满足未来的。

创新业务单元的规划
最重要的是先做出产品，满足客户需求，内部没有对收入利润的要求。

管理软件爆款产品功能，单价和规划
每个10万更多的是项目级和企业级。像劳务管理，质量管理等都含在项目级产品里面了，分客户使用的规模。有的应用的多，远远超过10万，有的少就3-4万。产品组件的价格从几千到几万都有，项目BI这些大一些的看项目规模，规模大的十几万也有。产品报价是和客户先看需求，提供解决方案，带着产品。

期间费用是否到了下降的阶段
销售费用在走下降通道了，研发费用希望可以保持稳定投入的比例，不会有大的增长，管理费用持续在提升管理效能，今年个位数，也比较低了。未来我们认为会控制的比较好，不会有很大的上升。和Adobe相比，还不是很一样，我们施工业务还处于发展期，和造价转型节奏稍有不同。

少数股东权益增长的原因
几个控股子公司，武汉子公司等公司的盈利增长的影响。也是因为疫情有的子公司没有费用造成的，这个是不可持续的。