绿盟科技调研纪要20200605

董事长介绍
员工3月中开始陆续上班，Q1是收入10%的下滑，目前看，上半年业务恢复快。订单上看能够追到年度计划，没有调整2020年的收入计划，继续按照去年的人员招聘、薪酬增长情况。我们运营商、金融等行业客户，受到影响小，恢复快。

从订单到财务确认有周期，今年是12个月的任务通过10个月来完成，我们在采取各种各样的办法来加快发展。主要是在签单、收付上加速。

我们前两年稍微滞后慢了一点，未来会加速发展起来。

预期半年报不会出现负增长的情况。

海外业务
中国安全市场规模只有全球的一小部分，我们还是觉得需要进入到全球上。国际上过去三年每年亏损3000w左右，但是我们必须要去做投入。要去做一个更大的海外的市场。国际业务上，到2021年的时候能够盈利平衡。
国际业务有60多同事，还有有美国、新加坡、巴西、英国有四家子公司。西班牙、马来西亚电信都拿到了单子，新加坡政府也中了单，17年亏损7000万，去年亏损3000万，已经看到缩窄了。国际业务市场会比较艰难。
深信服拓展业务也是东南亚。
硅谷有世界最先进的技术，所以我们也要在硅谷有根据点，看看世界公司的变化。
亿赛通也有海外的业务，16年1亿主要是他们的海外收入。我们在海外做流量清理，投入和清理比较多。央企在境外有7万亿资产，他们同时满足国内和海外的要求。我们在海外也和电信一直在合作。流量清晰是订阅的服务，递延收入比较大。今年预计有800万的收入。

19年业务收入逐级放缓
我们招聘了华为的人才帮助渠道体系建设，下周五有全国的渠道大会。之前和总代的方式比较混乱，华为的人进来后，规范了很多。全年Q3增速高，显得Q4慢。还有递延收入的原因。18年递延的收入有1.2亿，19年递延的有3个亿。

哪些行业影响小？
某些行业是正向催化比如运营商等。我们广义政府占比20%，这块影响小。信息安全的市场规模不大，在大的波动上影响比较小。我们企业的体量也比较小，影响也相对有限。今年等保、信创等都恢复到正常了。

云相关的业务拆分
19年私有云硬件4000w，纯软件1000万。纯SaaS，包括waf、清晰等，有3600多万。
工控云是个狭义的工控安全产品，有3037万。
态势感知的纯平台有1.25亿，不包括硬件。

未来新业务的空间和发力点
安全企业发展从4个角度
1）市场维度：找到新的市场。军队、军工、政府是个很大的行业市场，之前因为外资拿不到份额，现在完全打开了。还有一个市场是海外。产品打磨好以后，只要一推就能快速发展起来。现在深信服也在坚持的做海外，我们想法和他们一致。
2）产品维度：现在每个公司的产品线比较齐全，都是解决方案。所以多一个产品影响不大。从国际上看，也没有什么新的产品了。大的安全公司不会靠一两个新的产品改变市场格局。
3）模式维度：之前还是卖盒子，这是最简单的商业模式。目前都在往运营的方式过渡，我们在2019年推出服务的模式，友商也在提运营中心，都是在模式的突破。这个是决定竞争格局变化的重要方式。所以有横运营，纵运营，点运营。
4）人的维度：对我们帮助是非常大的，重建渠道体系帮助我们走上正轨。

渠道现状
去年中重新组建渠道的销售部门，现在有70人，这些人是维护合作伙伴、渠道等，目前合作伙伴2000多家。渠道体系梳理非常清楚，这是华为、华三、深信服一样的机构，都是华为系延伸出来的。总代、并行的大型集成商，下面是行业的钻石、金牌等，再是二级代理。安全行业还有一个特殊的点，有的客户不和渠道合作，只和厂商直投，比如运营商、金融等。深信服的渠道好但是中小客户多。今年直销：分销大概5：5，理想情况2年后3：7。渠道调整还是非常快，给他们定的任务是12亿，挑战目标是14亿，占比是50%左右。
H1的销售任务是30%的占比，目前看肯定之后，会尽力追。

净利率变化的趋势
19年净利率是13.5%，产业中综合厂商净利率是17-20%，主要原因是国际市场投入多，2年后才能平衡。如果利润还原也是这个范围。如果模式发生很大的变化，以订阅为主，毛利率会上升。我们预计1-2年内恢复17-20%的情况。

费用率情况
18年人员增长24%，19年是11%。今年增长12%左右，不调整计划。和人相关的费用占比所有费用的70%。研发费用率近三年都是20-23%区间。销售费用率是34-38%。硅谷的研发费用率最低是苹果，原因是收入规模太大。资本市场对深信服评价高，但是他坚持渠道，渠道是乘法效果，这几年放大了最终的效果。

信创
国家没有更多的选择，必须做，这个是阶段性产生加速度。政府在做很多工作，推进的速度都非常快。

电科入股后对公司的影响，也投资了其他公司，怎么看待？
电科成为股东的时间比较短，我们有30人去成都和电科做对接，之后他们了派了20多人来做对接。电科承担了国家安全的使命，但是力量不够。卫士通主要是加密为主。展开的项目非常多，他们参与很多大项目，这些项目都是从起初开始做，一般做两三年，去年带给我们很多商机，但是业绩上比较小。
内部发布会讲了版图的问题，电科有战略和财务投资，根据股比的权重也会看出他们的侧重。目前就天融信5个点。我们不排斥电科入股其他安全公司，但是各有侧重。

天融信参与国家顶层项目，我们也是肯定参与的，而且比他们多很多。

电科没有参与细节的管理，业务的合作会比较顺利。我们对体制深度参与也比较谨慎，我们也会保持自己的灵活性。

17、18年收入放缓？
主要是股东置换的问题，对内部也有一些影响，外资他们没有退出的经验，我们也接触了很多意向投资者。股东置换后对内对外都有正向影响。外部影响是在15、16年比较严重，3Q大战后BAT招兵买马，腾讯的体量比安全产业体量都大，他们挖了我们很多技术人才。腾讯的几个技术领头人都是我们的人。这几年后已经恢复回来了。腾讯和阿里是防守型，保障自己的业务稳定。15、16年是比较难受的阶段。

减持问题？
从过去几年看沈总是净增长的，相比于友商，已经是对公司有足够信心的表征了。

军工、政府今年预期占比？
其他公司都是几百万的项目，电科带来的是大几千万或者上亿的项目，我们也会慢慢做。
国资委成立了中资网络，负责央企的安全运营，也是电科来做的，我们也参与进去了。
今年能够体现的不太有准确的数字预期。

安全运营？
前年就成立了安全运营公司，安全运营公司有300来人。去年安全运营是SaaS和MDR两块，后者是大的安全支持，SaaS是3600万；MDR是1600万，增速是4倍多。目前已经考察了84个城市，我们不会在各个地方去落户，租房子招人还是很花钱的。

销售费用增长多的情况？
最近两年在做调整，售前售后在工程线，国外售前在销售体系，激励方式好。我们把售前转到业务线，其实就是和销售放在一起，和客户贴合更近。