投资者关系代表：
公司业绩
Twilio认为公司的下游市场在快速增长，根据刚刚发布的2019年财报，Twilio实现了11.3亿美元的营收，同比增长75%，不考虑并购的纯内生增长也有47%。2019年收购的SendGrid在四季度贡献了5400万美元的营收，对于公司也将是一块重要拓展的业务。
商业模式
Twilio的大部分业务的收费模式是usage-based，即根据用量收费。在2019Q4，按用量收费的比例占总收入的74%。其他的新业务，比如Flex采用了按每个用户席位费用加上用量收费的模式，而新收购的SendGrid部分采用了套餐订购的模式，新业务收费模式更类似于SaaS的订阅模式。
竞争优势
Twilio是首先进入市场的玩家，有10-11年的先发优势，与多个地理区域的各类渠道有着密切的合作关系；平台的稳定性很高，在线时间达到99.999%，公司称Twilio是唯一一家有对外公布实际在线时间的公司，足以表现他们自己对系统稳定性的信心。
未来发展
未来的增长主要是从现有的客户去延伸，不只从产品的角度，也有从渠道的角度，除了现有的短信、语音、邮件等，继续打通其他渠道，通过渠道的增加实现收入的增长。此外，公司不同产品的下游客户间的交叉销售也是重要的驱动因素，比如Twilio和SendGrid之间客户的重合度只有20%，因此交叉销售的空间也是比较大的。
市场空间
市场空间方面，公司预计云通信业务具有660亿美元左右的市场空间，其中320亿是最简单的短信业务，220-230亿是语音业务和视频业务，110亿是邮件业务，20亿左右是身份双重验证相关的安全功能。
经营利润率指引
公司刚刚发布的2020年的业绩指引给出的经营利润预计为负5000-6000万，公司对上6-7个季度基本上以盈亏平衡的水平在运营。公司短期内的费用及开支仍然会比较高，包括在印度建设研发中心、新增产品及销售人员、内部系统的优化升级等。长期来看，公司预计经营利润率可以达到20%以上的水平。
Q&A：
1、
Q：新产品的利润率和公司总体利润率的对比。
A：新的产品Flex采用的是类SaaS的模式，因此毛利率比较高，达到75%-80%，而公司整体的毛利率在53%-58%区间。因此，新产品对公司总体毛利率是有带动作用的。
2、
Q：公司总体的收入主要来源于传统企业还是新兴企业？
A：公司的收入的主要来源还是来自于新兴的互联网企业，包括Uber、Airbnb等公司。但是近几年公司正在努力降低客户集中度，CR10从之前的29%降低到近年的14%。
3、
Q：公司未来的竞争对手主要是哪些？
A：目前市场比较分散，很难看到有其他比较大的竞争对手，潜在的竞争对手可能是大的云计算公司，但是这些公司很多都在使用Twilio的API，比较满足于现状，大概率会聚焦于他们的强势业务上，不太会进入这个行业。即使他们进入，公司目前也有10-11年的先发优势。
4、
Q：中国的收入贡献有多少？在中国有没有你欣赏的同行？
A：由于受到国内电信业务的监管，公司目前在中国没有直接销售收入。目前和国内的部分企业有合作关系，可以把国外的短信发到国内去，但是其他的业务短期内在中国没有什么增量机会。
5、
Q：Twilio在用哪一家的云服务？选择这一家的原因是什么？
A：Twilio主要使用AWS的云服务，用的时间比较久，运行状况也比较稳定。但是也有部分托管服务在用其他的云服务厂商。
6、
Q：长期的经营利润率目标？驱动经营利润率提升的因素主要是什么？
A：长期的经营利润率目标是20%以上，实现这一目标主要依靠高毛利产品的占比提升，另外部分由于和运营商谈价格的时候有更多的折扣。R&D支出可以压缩到百分之十几左右，而G&A费用可以压缩到高个位数的水平。
7、
Q：RCS解决方案有什么更新？
A：RCS的API接口从2018年Q1推出，目前的市场增速较快。长远来看，安卓市场相对较大因此提供不少增量的空间。但是RCS解决方案目前只支持10-15部手机，仍需要与许多运营商进行沟通，因此还是有很多事情需要做。
8、
Q：公司目前的市场份额？
A：公司目前没有披露具体的市场份额，因为目前市场增速比较快，不太稳定，不好计算。但是云通信市场比较大，不是一家公司可以完全霸占的。
9、
Q：行业目前是否有整合的趋势？
A：目前看到有一些小的并购，但是没有大规模的并购整合。展望未来，可能会有一些有趣的特性或者功能成为市场的新方向，例如机器学习，但该公司最近尚未披露任何具体的进一步并购战略。
10、
Q：哪些因素会给你利润率提高的长期目标带来挑战？
A：公司目前还在快速增长的过程之中，包括最近收购SendGrid公司以及在印度建设研发中心等的开支都比较大。在收入持续快速发展的同时还要兼顾经营利润是公司在执行层面需要面对的考验。
11、
Q：公司收入增长的驱动因素是什么？
A：现有客户的产品、渠道扩充，公司不同产品的客户之间的交叉销售，新产品的推广。此外，公司下游客户主要是互联网企业，而这些互联网企业自身的业务也在迅速发展，带动相关核心需求。
12、
Q：公司的主要客户有哪些？
A：下游的客户比较广，包括Airbnb、Whatsapp、Servicenow等，活跃的企业客户数接近18万。客户方面，之前的集中度比较高，CR10占比29%，近些年公司看到了收入来源较为集中的风险，将CR10降低到了14%。
13、
Q：相比其他SaaS公司，Twilio的现金流比率一直不高，和收入增长不太同步，主要原因是什么？
A：公司传统的usage based的业务按用量收费，并非传统意义上的SaaS收费模式。收费比较滞后，还需要支付给渠道商相关的费用，因此现金流相对纯SaaS模式的公司比较低。而公司新的业务如Flex，与SaaS的模式较为类似，但目前占比还比较少。