嘉宾：总裁、董秘、财务等领导
三季报及行业介绍
Q3营收8.63亿，同比增长89.25%。人效持续提升，同比增长12.66%。前三季度云安全收入同比增长超70%，大数据安全收入同比增长超43.36%，安全服务收入同比增长77.06%。基础架构安全产品同比增长124%，零信任安全产品同比增长373%，大数据智能安全监测与管控产品同比增长42.67%，天眼态势感知及NGSOC等三类产品同比增速接近60%。第三代安全引擎“天狗”装机量突破100万台，采用四大研发平台的产品收入占比超过60%。参考IDC和赛迪的最新排名，公司的终端安全、云安全、安全分析和威胁情报市占率持续位列第一。
研发投入持续增加，同比增长11.24%。工业互联网安全市场竞争力凸显，新发布工业互联网安全态势、安全监测、主机防护三大类产品，网络安全教育市场竞争优势扩大。
网安三大驱动力：1）合规 2）新基建 3）攻防演习。今年疫情影响，面对面见客户困难，同时合规和新基建投入下降，相应收入需求降低，但实网攻防演习则不同，涉及三波，跨度从3月到11月。第一波省地市3-8月，第二波是国家级，第三波其余单位还在做。合规和新基建降低，但攻防演习在加大，范围和规模扩大。另外就是信创，3季度招标，确认收入4季度。攻防演习方面，总部严防死守，但央企的二级三级单位则不是，安全投资力度在增加。体现在几类产品：1）检测类产品，公司三大检测类产品同比增长60%，而且毛利率也大幅提升。2）攻防演习中，云的拿分很好，公司的虚拟化和云安全平台以及服务器防护，收入都大幅增加，云安全增长70%。3）安服，收益也很优秀。
实网攻防所需要的能力：1）能检测到攻击，需要是攻防投入比较高的公司，全流量替代传统IDS/IPS；2）安服规模，公司安全应急响应投入非常大，防护的客户数量是业内第一；3）新赛道的产品，云安全、大数据安全和工业控制。以上是公司Q2-Q3的战略考虑。攻防演习还在持续，Q4也还会有体现。
十四五规划，在今年5月到明年5月期间，信息化投资中占比8-10%，需要提前规划。天狗帮助查漏洞打补丁，对传统杀毒有颠覆性效果，部署的装机量突破100万台。四大平台对60%产品提供支持，规模化效应开始体现。同时运用数字化管理，以及股权激励提升员工创业竞争。
问答环节
问：大数据智能安全成绩出色，如何看待这个产品方向的竞争力和需求？
答：2014年就开始以天擎和天眼起家，安全公司的核心竞争力在于在真实的攻防中体现价值，而且需要是产品+服务。我们的大数据智能安全类产品包括，1）态势感知，应用于监管类态势感知，找不到问题的话对监管机构没用，公司在业内的竞争力数一数二；2）天眼，其实跟态势感知类似，随着国家第一次攻防演习，能帮助用户防住真实的攻击，毛利率还很高；3）NGSOC，起源于SEIM，考察的也是攻防演习能力，与各行业结合非常紧密。
研发投入方面，我们有10大实验室，从漏洞、威胁情报等角度做基础研究，支撑公司的大数据智能安全产品系列。四大平台可以缩短交付时间，提升交付效率和质量。
安服方面，检测之后需要响应，进行数据分析和溯源追踪，工具提供了基础数据和自动化，人再跟上可以完成更好的效果。有很多操作可以做远程，不断进行优化。安服一方面满足额客户需求，另外一方面也是对产品能力的正向反馈和强化。
问：如何看待公司的增长质量
答：公司很看重 1）人均产出，自动化会成为安全行业的趋势，大大降低安全投入，另外就是数字化管理，提升整体效率，研发平台提炼共性技术。2）创新赛道的产品，国家和行业的攻防演习会持续开展，这是国际形势所迫。以及新技术的应用，云和数据应用，工控类的产品。和与法律细则相关的产品，国与国，以及用于抓获犯罪分子的产品。3）收入当中的毛利率
问：存货和合同负债与经营的关系
答：上半年订单量较去年有增长，但幅度有限。Q3开始增长比较明显，2B生意的订单和收入之间有事件差，政府财政对安全和信息化的投入会下降，明年7月1号建党100周年，后年奥运后，预计明年会有2次攻防演习，这是刚需。今年攻防演习以企业为核心，企业的投资与财政没这么大，而且二级以下单位都是被攻击的对象。十四五期间，工程规划在前五年都落实下来，也会抵消掉政府投资下降。基于以上原因，我们对未来行业增长都还比较乐观。
问：产品和客户与安恒信息比较类似，周转慢于对手，原因是？
答：我们的业务规模在扩大，客户结构方面大B大G和中B中G，整个应收账款回收不用担心。
问：如何看待稳态下毛利率的变化
答：国家级攻防演习带动安全服务的提升，部分非自有产品导致毛利率下降。公司自有产品的毛利率还在提升。此外就是季节性的结算产品结构。公司的目标是保持收入高增长，市场份额不断增大。
问：新赛道的布局如何规划，有哪些新产品
答：云安全为例，首先看是否是合规类的产品，另外就是在攻防中是否是被打的对象，如果都是，那就是非常好的产品，我们还会和云厂商合作。零信任方面，与公司三年前的规划有关，不仅是推网络，终端方面我们基础也很好，这是个整体概念，核心是身份安全。今年这些方案也发布了，相信未来还会有很好的增长。
问：未来考核的是人均收入还是人均毛利的增长
答：考核人均销售收入，我们还会考核毛利和员效。
问：公司“五五制”的含义
答：参考了古代的伍长，每天晨会组长给每个人做加减分的绩效考评。每个小组最多不超过10个人。
问：收入端政府和行业拆分
答：与去年年报基本一致，政府央企为主，和企业基本一半一半。
问：攻防演习的周期
答：会常态化、实战化、体系化，除了过年不做以外，其他时间都在做。
问：今年信创的招标是否已经完成
答：Q3结束，采购在Q4落单。我们在信创投入非常大，很多品类都进入，政府财政的投入重心在终端，杀毒等产品成为更换的的主体。要害部门市场投资不会下降，企业投资和财政投资不大一样，大的央企国企也不会增加。
问：客户选择产品有倾向性么
答：财政预算收缩时，会有替代的考虑，比如我们的软件定义防火墙就优于传统UTM。在攻防演习之下，就只会买最好的，扛不住会扣分，一把手需要承担责任。
问：人才培训计划
答：以前安全行业是查缺补漏，从甲方来说，投入比较低。但随着国家级演习，有些基础的问题没人解决，这个跟国家信息化投资的进程有关，随着信息化转型，安全运维、策略优化和分析响应等三类人群都会增加，本地化服务可以减低成本。
问：云安全第三方厂商怎么破局
答：私有云混合云和公有云有较大区别，安全和业务需要分立。对云厂商来说，需要业内品牌和服务能力比较强的厂商来做背书。
问：等保2.0和关基推进如何，国家十三五和十四五政府在信息安全方面支出是否有变化
答：等保是及格线，关基是有限目标进行加强防护，两者明后年对市场都是重要的牵引。十三五最后一年遇到疫情，突击花钱不会很明显。虽然明后年是十四五头两年，但有奥运会和建党活动，预计投入也比较乐观。
问：市场份额如何提升
答：新赛道产品要有竞争力，以基础研究做支撑，以及安全服务
问：安全服务规模对比竞争对手
答：不是简单堆人，人均效益或净订单每年都要有增长，增速要高于产品的增速。不能做老赛道的服务，另外还要能带动促进产品的销售，安服经验又进入到产品中，形成正向循环。
问：预计全年第三方硬件销售占比有多少？
答：公司安全集成在收窄，每年比例变化较小。今年公司注重毛利考核，所以不太愿意做低毛利的集成单。即使有集成单，也以自有产品为核心。预计第三方硬件销售占比与去年持平。
问：增值税退税情况
答：产品税率是13%，服务税率是6%