会前答疑
1. 业绩
全年收入指引增速22%，扣非净利润25%左右的增长。已经考虑了今年进行的HW计划产生的费用摊销，以及两费用-销售费用、研发费用；归母净利润：22%-25%。
Q1收入下滑了30%，Q2收窄到14%，Q3进一步收窄8%接近9%，收窄力度低于市场预期。业务的有力复苏是从年中7、8月开始，业务交付也需要一定时间，所以无法在三季度体现出来，订单转换率65%而去年有78%。十一之后要加速交付，提升转换，Q4增速达到50%以上，再复合前9个月，能达到20%以上的增速。10月订单量尚未结束，11月初跟大家交流
2.员工持股计划
问：收入增长目标5%是怎么考虑的？
答：参照同业公司。目前网安市场竞争激烈，我司旨在提升对人才的激励力度。但这个持股需要四年才能完全解锁，且合格的员工才能拿到。且我司在后续实践中会在原来发布文件的基础上有所调整。
Q&A
财务情况
1-9的现金流很正常，收款力度加强相比同期增长，但交付进度影响了收入的整体增幅。预收款做了重新分类，今年合同签订相对往年靠后，目前还没到交付时刻，订单转换率目前较低。但这样的话第四季度就会比较高，有利于年底冲刺。
XC业务的介绍
目前我们的书生电子、辰信领创的增长都在50%左右，表现的也很好。后续非涉密才是启明的主战场
我们的研发投入也很多，增长11.8%，即将推出下一代产品，这些和我们推崇的城市运营相结合，保证我们从的产品能精准契合市场需求。今年比较火的赛道：态势感知、工业控制、安全管理、大数据安全智能分析等，我们陆续都会出产品，明年春节后陆续都会开始。
HW，疫情影响3、4月就在准备，但9月才正式开始。HW对整个公司的重要性和意义
今年8月25开了又停，9月又重新开始。虽然短期停滞了，但我们从中又发现很多需要解决的安全问题，带来了正向影响。目前来看，参与的企业投入的资源力度都很大，同时HW对企业信息安全起到了很大帮助，对实战化的检验，通过HW更加认识到安全运营的认识。未来产品的空间很大，所有的甲方靠自己的预算去培养和保持一支顶级网络安全团队是不现实的，必须得想办法依赖专业的网安公司去做，因此这个市场会进一步扩大。很多网安企业的投入、培训和战斗力都会越来越大。同时，这个业务对我们以前推出的城市级安全运营业务也将带来很大的帮助。当然上半年确实受到影响，但这个赛道的规模和发展趋势都挺好。原来精力更多放在合规性建设，标准化要求，现在会更多转入实战化提高竞争力。明年是两个100年的第一个100年，力度会更大。也请大家理解三季报短暂的小的波动。
后续研发销售的计划？
竞争对手格局的变化说明市场在扩张。HW来看阿里的投入是最大的，自身作为关键基础设施，是国家重点要求对象之一，网络安全的自身技术团队对他们而言很重要。阿里云计算、腾讯的互联网金融上也有自己的技术特色。不过，对于政府和众多企业而言，客观上需要更加专业化、行业化甚至是本地化的网安需求，从产品的定制性要求到落地的驻场能力要求，各个网安企业都可以在各自行业和地区去形成特色的服务和产品，相比原来的同质化竞争会有改善，大家会往自己有竞争优势的方向发展，未来一个细化领域可能就几家。五中全会、十四五提高了“数字经济”，里面又提到“数字要素”。随着网络安全、数据安全的发展，数字经济，数字要素对行业发展起到巨大作用，所带来的新的数字安全问题也将带来新的市场。
今年下游细分行业的恢复情况
前三季度除了交通行业的订单下滑外其他行业全部不同程度增长，原来预判还担心政府因为缩减开支而减少订单，但政府前三季度订单增量是19%，电信38%，交通下滑60%，因为去年集成类项目较多，今年少了1.8个亿。不过Q4我们预计会有大型集成项目进来。政府在我们的业务战略中占了30-40%，达到20%的增长是很不错的。
三大战略新业务增速态势不错，全年预计大概是50%。今年自己的目标是城市覆盖目标80个，基本上完成，有些地方做了基本接洽，剩下的就是要夯实当地客户的投资意向。明年希望能达到100个城市。2022进入第二阶段，核心是要加强单个城市业务业绩增强。
政府明年的网安开支
今年本来预期减少但反而增加，因此明年政府在网安上的投入不会少，只会加强，何况网安是政府非常需要的投入。
集成类和非集成类项目
集成类上半年少了大概2个亿，Q4希望增加3个亿体量。订单上还是有一定压力。
安全运营中心
最新的城市完成了第一轮对接，希望年底能够彻底落实。
安全运营服务
不是saas模式，运营中有saas的基础，但不太看好公有云上的纯saas服务。运营一直我们的重点，整块业务的占比在公司还是比较高，没有和我们的其他产品纯粹割裂，我们的优势是整个产品线的基础扎实，保障我们的运营质量。运营服务有巨大的潜力，技术和服务对象存在巨大的辐射效应，对政府做做好了，这个区域的企业也会积极参与。
要推出新产品，围绕数据安全、工业安全推出更接地气的产品，有信心做大做强
零信任
已经推出了落地的成熟行业研究方案，在业内领先。部位中最早实践的是公安部，目前有四五家落地成功案例，我们是其中之一，用户成功认可，也在从一个城市推广到另一个城市。
公司是网络安全的领头企业，但市场分散，未来行业发展方向以及企业的应对
企业客观上在研发有持续高投入并打算加大。直销为主的模式，把握用户需求和发展趋势。只要自己不懈怠就不会做差，我们有信心
如何看待渠道让利？公司销售费用率在行业中偏低
渠道：今年去年行业企业都在加大渠道销售力度，今年也要加强渠道建设力道，但受疫情影响关于渠道的会议都比较靠后，从8、9、10月在加大渠道、渠道经理招聘、渠道体系建设上都在加强。对于渠道而言更重要的是赋能，渠道更为关注的也是技术赋能、行业地位赋能。为此我们会提出多层次战略，用我们的行业地位、技术来赋能同时推出适应性渠道产品。今年体现的不充分因为有转换过程，应当在明年有收益
态势感知产品给友商带来了很大增长，让他们快速向龙头靠拢，为什么贵司会错过这个机会？
态势感知这个概念最终是围绕安全运营展开，本质能力会趋同，只是戴的帽子不同，本质上大量获取原始能力、掌握大数据分析能力、有好的用户界面、有安全处置决策的机制，有些说安全管理平台、有些说大数据分析，有所侧重，但本质上在安全保障上形成综合化的系统。新进企业在硬件化产品上切入难度较大，但从平台类上切入更容易有特色并产生亮点，因此看上去他们似乎增长很快、占有量更大。增速虽快但还要看绝对总量，我们在这些领域还是绝对优势，特别结合安全运营后我们更有信心。
产品线，研发高投入，不考虑盈利。如何应对存量增量市场的
每家企业有自己的安全投入线，可自己选，只要愿意投入肯定对国家有帮助，至于后面企业的盈利尊重自己发展。我们保持自己的原则和步调，上市后一直是20%的研发投入每减少，往后也可能增加，国家需要一个更加专业强大的行业来支持，我们没有捷径就是要高投入、高聚焦，留住优秀的人才。我们对自己作为龙头企业有信心。市场竞争是好现象，把用户需求激发出来，让用户看到安全的重要性、加强他们的需求。
网络安全主要的推动力是什么
这么重要的产业为什么现在才500、600亿，因为对用户没有直接经济效益，因此不会主动去追求。但在国家的角度而言安全意义重大，因此存量市场上最大的驱动因素是国家强制合规性需求。增量市场上是市场发展，用户发现安全问题集聚化程度越来越高，发现销售连、供应链的信息化程度大幅提升，生产效率依赖信息化安全，带来的影响不再是以前那么轻松了，这是增量市场的驱动。疫情推动信息化数字化办公，很多企业的信息安全化需求上升到刚需，要求也越来越高，我们要深入数据、深入业务，帮助企业安全增长。另一个就是现在的中美关系，为了国家的国防体系、国民经济自身的产业行业保障，国家要创造一个安全的环境
应收
应收规模随着业务扩张而增长，但我们的回款前三季度都还比较理想，因此推断第四季度也还不错，没有听说政府回款会有问题。我们有自己的尺度，不追求太高的收入增长，更注重公司的发展，更注重现金流，目前很好。
拆一下各个业务的发展情况
在集成有优势，围绕信创对对后面发展有战略意义。行业上，电信、金融、医疗卫生的增长都很好。特殊行业第四季度还会有增长。比较平稳各个行业都有。交通在Q4有所回复，但由于去年增长太大了100%，今年就会减少很多。
Q3销售费用增速（去年30%）下降
不太有意义，跟上一年基数有关系。先看环比增速，受疫情影响，一季度业务后移到二季度，二季度较高，因此相对而言三季度反而更低了。再来看同比增速，去年三季度增速非常高，是因为18年底，19年的投入比较晚在三季度加上来就显得很多。但把1-9全部加起来去年14%，今年16%。我们在销售端都有持有的投入，包括今年对销售渠道经理加强了招聘，加大人才吸纳能力，加了很多优秀的人进来。
入侵检测系统是不是没落的产品？
安全产品是越来越多样，要去解决不同的问题，因此不可能一个产品就能应对所有问题。新的产品诞生不意味着老产品的没落，只是说原有产品可能不够用了，新产品出来时会在老产品基础上去增加新功能，就把老产品覆盖了。入侵检测系统的检测量还是很大，没有没落，但可能我们在这里太领先了就没有企业进入来竞争，显得每人愿意进来。
公司在领先性和技术人才上的考量
核心员工激励。整个行业的商业模式上还是以项目为主，像saas模式等在to B，to G上还是需要一定的时间，我们会在供应侧上积极做准备，需求侧还是需要一定的转换时间。
公司Q3开发支出比期初增长了200%多，主要是因为新项目研发费用的资本化，资本化的依据？
常规动作，每年都有，是比较平稳的。每年都会新项目、新业务，我们根据实际情况来做研发费用的归集，结项后就进入资本化摊销，由于每年都很平衡，所以对我们的影响不大。