公司投资者关系代表
公司概况
Slack成立于2014年，成立以来保持了较高的业绩增速。目前，Slack拥有超过10万的付费用户，超过1200万的活跃用户，并于去年实现了超过6亿美元的营业收入。Slack的快速发展，得益于以邮件为主的商业交流方式向企业聊天平台的迁移。Slack在西方世界开创了以企业聊天工具为基础的协作方式。Slack的创新之处还包括和第三方应用的合作，在Slack的平台上集成了Dropbox、Google Drive、Trello、Github等等各种常见的第三方客户端。同时，Slack为开发者提供开放的平台，开发者可以在现有应用的基础上开发新的功能或插件，目前每周会有70万的注册开发者活跃在这一平台上。
收费模式
Slack采用SaaS的订阅模式进行收费，合同期限短至一月，长至数年，驱动收入增长的核心动力就是付费用户的增长。
疫情影响
在疫情爆发之前，每个季度的新增付费用户数大概在5000人左右。但是在疫情爆发后，本季度至此已增加7000人以上的付费用户，现有用户在平台上的工作时间也显著增加。疫情催化了工作方式的转变，选择居家办公的人越来越多，而这也驱动了对于公司产品的需求。关于疫情驱动的付费用户高增长能够持续多久，公司也仍在观望，但毫无疑问的是疫情促进了公司产品渗透的进程。
Q&A：
1、
Q：如何把免费用户转化为付费用户？
A：在疫情发生后，协同办公的需求直线上升，在现阶段，Slack的主要战略是服务好所有客户。从长远来看，实现转化主要有几种方法：首先，当客户在使用免费版软件时，发现他们需要使用一些付费的功能，那这些用户会主动转化为付费用户；其次，对于一些员工数超过500人的大中型客户，公司会安排内部销售、客户经理等专人的销售方式，吸引及协助这些客户来订阅公司的产品。
2、
Q：和竞争对手（比如微软）的产品异同？
A：公司的主要竞争对手就是微软的Teams产品。公司和微软有着不同的战略，微软的Teams产品集成了语音、视频、信息等各种功能，实际上更多是对其一些原有产品的整合打包，比如Skype、Powerpoint等，而Slack则主要集中在自身的聊天平台，集成各种常见的第三方应用，打造生态系统。
公司认为，Slack主要是凭借质量取胜。Teams产品和Office 365捆绑，免费提供给购买Office 365的用户，但Teams上的一些功能和应用都比较落后，在协作体验上也并不好，更像是一种E-mail的补充方案。相较而言，Slack从可伸缩性、用户数量，以及客户的使用体验上均要优于Teams。而除了微软之外，Facebook、Google的产品都不太能对Slack构成威胁。
3、
Q：公司和微软有没有客户上的重叠？
A：微软产品的用户基数是很广的，因此会出现很多客户上的重叠。在中小型企业里，使用Slack产品的会更多，而在大型企业里，则可以看到很多的客户重叠。
4、
Q：在公司的企业客户中，有多少是微软Office 365的用户？
A：这一数据在公司一些大型企业客户中的能见度较高。在贡献收入超过100万美元的客户中，有70%的客户同时也是Office 365的客户，这种客户的重叠是很正常的现象，也反映出Slack产品的竞争力。
5、
Q：长期的现金流和利润的目标？
A：公司有很高的收入增速，很高的客户留存率，也具有接近90%的毛利率。公司认为，长期来看，公司实现盈利的路径是非常清晰的，2020财年的业绩指引中，公司给出的自由现金流量的区间上缘就是break even，未来计划实现30%的自由现金流利润率。
在当下来看，公司产品的市场空间很大，因此继续维持高投入，扩大付费用户基数，增加经常性收入的基础会显得更为重要。而当收入增加到一定程度时，会带来规模效益，SG&A以及R&D的收入占比会逐渐下降，公司也可以实现稳定的盈利了。
6、
Q：关于交叉销售和追加销售的产品策略？
A：公司产品的市场空间很大，因此，公司目前主要着眼于增加用户数量，利用公司的核心竞争优势，即集成了各种常见的第三方应用的生态系统，以及开放的开发者平台，进一步扩大付费用户基数。在付费用户基数足够大的时候，公司会进行交叉销售和追加销售以进行收入的进一步扩张，但是这还不是目前的第一要务。
7、
Q：平台上其他合作企业会不会模仿公司的经营模式？这会不会对公司造成一定的威胁？
A：首先，公司已经有了比较多的用户基数，且每年会进行大量的研发投入；其次，公司理解客户的需求，并且能够满足这些需求；此外，公司目前的生态系统已经很好地集成了大量的第三方应用。公司认为，这些竞争优势都是难以模仿的。目前能对公司产生威胁的竞争对手主要是微软，因为微软有更为庞大的用户基础，能利用自身资源优势强行推进市场。
8、
Q：对于国际市场的开发，公司的主要战略是什么？
A：国际市场的增速比国内市场更高，但目前公司刚刚开始在海外成立一些办公室，还是属于比较早期的阶段，渗透率也很低。公司认为，未来国际业务的占比会越来越高。在中国，公司没有多少业务，因为中国市场的竞争会激烈很多，阿里、腾讯、字节跳动等互联网巨头都有相应的业务，短期内看不到很多空间。
9、
Q：对于字节跳动的Lark（飞书）产品的看法 ？
A：目前Lark还属于起步阶段，公司对其了解不多，还不太好发表评论。