全球企业协作SaaS龙头Slack 20200320

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公司投资者关系代表


公司概况

Slack成立于2014年,成立以来保持了较高的业绩增速。目前,Slack拥有超过10万的付费用户,超过1200万的活跃用户,并于去年实现了超过6亿美元的营业收入。Slack的快速发展,得益于以邮件为主的商业交流方式向企业聊天平台的迁移。Slack在西方世界开创了以企业聊天工具为基础的协作方式。Slack的创新之处还包括和第三方应用的合作,在Slack的平台上集成了Dropbox、Google Drive、Trello、Github等等各种常见的第三方客户端。同时,Slack为开发者提供开放的平台,开发者可以在现有应用的基础上开发新的功能或插件,目前每周会有70万的注册开发者活跃在这一平台上。

收费模式

Slack采用SaaS的订阅模式进行收费,合同期限短至一月,长至数年,驱动收入增长的核心动力就是付费用户的增长。


疫情影响

在疫情爆发之前,每个季度的新增付费用户数大概在5000人左右。但是在疫情爆发后,本季度至此已增加7000人以上的付费用户,现有用户在平台上的工作时间也显著增加。疫情催化了工作方式的转变,选择居家办公的人越来越多,而这也驱动了对于公司产品的需求。关于疫情驱动的付费用户高增长能够持续多久,公司也仍在观望,但毫无疑问的是疫情促进了公司产品渗透的进程。

Q&A:

1、

Q:如何把免费用户转化为付费用户?

A:在疫情发生后,协同办公的需求直线上升,在现阶段,Slack的主要战略是服务好所有客户。从长远来看,实现转化主要有几种方法:首先,当客户在使用免费版软件时,发现他们需要使用一些付费的功能,那这些用户会主动转化为付费用户;其次,对于一些员工数超过500人的大中型客户,公司会安排内部销售、客户经理等专人的销售方式,吸引及协助这些客户来订阅公司的产品。

 

2、

Q:和竞争对手(比如微软)的产品异同?

A:公司的主要竞争对手就是微软的Teams产品。公司和微软有着不同的战略,微软的Teams产品集成了语音、视频、信息等各种功能,实际上更多是对其一些原有产品的整合打包,比如Skype、Powerpoint等,而Slack则主要集中在自身的聊天平台,集成各种常见的第三方应用,打造生态系统。

公司认为,Slack主要是凭借质量取胜。Teams产品和Office 365捆绑,免费提供给购买Office 365的用户,但Teams上的一些功能和应用都比较落后,在协作体验上也并不好,更像是一种E-mail的补充方案。相较而言,Slack从可伸缩性、用户数量,以及客户的使用体验上均要优于Teams。而除了微软之外,Facebook、Google的产品都不太能对Slack构成威胁。

3、

Q:公司和微软有没有客户上的重叠?

A:微软产品的用户基数是很广的,因此会出现很多客户上的重叠。在中小型企业里,使用Slack产品的会更多,而在大型企业里,则可以看到很多的客户重叠。

4、

Q:在公司的企业客户中,有多少是微软Office 365的用户?

A:这一数据在公司一些大型企业客户中的能见度较高。在贡献收入超过100万美元的客户中,有70%的客户同时也是Office 365的客户,这种客户的重叠是很正常的现象,也反映出Slack产品的竞争力。

 

5、

Q:长期的现金流和利润的目标?

A:公司有很高的收入增速,很高的客户留存率,也具有接近90%的毛利率。公司认为,长期来看,公司实现盈利的路径是非常清晰的,2020财年的业绩指引中,公司给出的自由现金流量的区间上缘就是break even,未来计划实现30%的自由现金流利润率。

在当下来看,公司产品的市场空间很大,因此继续维持高投入,扩大付费用户基数,增加经常性收入的基础会显得更为重要。而当收入增加到一定程度时,会带来规模效益,SG&A以及R&D的收入占比会逐渐下降,公司也可以实现稳定的盈利了。

6、

Q:关于交叉销售和追加销售的产品策略?

A:公司产品的市场空间很大,因此,公司目前主要着眼于增加用户数量,利用公司的核心竞争优势,即集成了各种常见的第三方应用的生态系统,以及开放的开发者平台,进一步扩大付费用户基数。在付费用户基数足够大的时候,公司会进行交叉销售和追加销售以进行收入的进一步扩张,但是这还不是目前的第一要务。

7、

Q:平台上其他合作企业会不会模仿公司的经营模式?这会不会对公司造成一定的威胁?

A:首先,公司已经有了比较多的用户基数,且每年会进行大量的研发投入;其次,公司理解客户的需求,并且能够满足这些需求;此外,公司目前的生态系统已经很好地集成了大量的第三方应用。公司认为,这些竞争优势都是难以模仿的。目前能对公司产生威胁的竞争对手主要是微软,因为微软有更为庞大的用户基础,能利用自身资源优势强行推进市场。

8、

Q:对于国际市场的开发,公司的主要战略是什么?

A:国际市场的增速比国内市场更高,但目前公司刚刚开始在海外成立一些办公室,还是属于比较早期的阶段,渗透率也很低。公司认为,未来国际业务的占比会越来越高。在中国,公司没有多少业务,因为中国市场的竞争会激烈很多,阿里、腾讯、字节跳动等互联网巨头都有相应的业务,短期内看不到很多空间。

9、

Q:对于字节跳动的Lark(飞书)产品的看法 ?

A:目前Lark还属于起步阶段,公司对其了解不多,还不太好发表评论。

文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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