全球医疗SaaS领导者Veeva 20200310

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投资者关系代表:

公司概况

Veeva是一家专注于生命科学领域的SaaS云计算企业。公司成立于2007年,在成立的第三年就已经实现了盈利。2013年,公司在纳斯达克上市,2019财年营收突破10亿美元。目前客户几乎囊括了Top20的制药企业。

产品业务

公司是以行业云的商业模式运行,在行业里提供很多解决方案产品。公司主要分为两条业务线:

1)第一条业务线是商业云,主要的产品是基于Salesforce的PaaS平台的CRM产品,这类产品的市场空间大概是30亿美元,而公司现有的产品可以接触到20-25亿美元的市场空间。

2)第二条业务线是Vault,Vault是公司自行研发的平台,在平台上搭载了各类应用服务,可以实现以内容为中心和以数据为中心两类功能的结合,而市面上的其他产品大多只能实现其中一项功能。两项功能的无缝整合,解决了彼此之间数据传输的困难。目前Vault平台上有18个应用服务,而Vault可以接触到50亿美元的市场空间。

公司认为,两条业务线中,Vault是驱动公司发展更大的动力。在过去的一年中,Vault业务增长了43%,而商业云业务仅增长了15%。在公司拟定的2025年的发展目标中,Veeva希望能够在2025年实现30亿美元的营收,其中商业云将贡献10亿美元,而Vault将贡献20亿美元。

营销策略

    不同于多数SaaS公司的高销售费用投放,公司的销售费用率仅有16%-17%,这主要是由于公司拥有一批既定的行业目标客户群体。公司的营销重点不在于增加多少客户,而在于怎么把相关的其他产品销售给现有的客户,而这也就大大节约了公司的销售成本。

公司主要特点

1)公司专注于垂直细分领域,服务生命科学行业的企业客户。很多人可能会认为,如果只专注于某一细分领域,公司产品的市场空间会受限。但是,Veeva目前已经实现了10亿美元的收入规模,并且打算在2025年实现30亿美元的收入,后续从产品的角度还有很大的想象空间。

2)公司关注客户的成功。当公司新推出一项产品时,Veeva会定义一批名为“early adopter”的客户,在这一阶段,公司只向这一小批有代表性的客户销售新品。在这个过程中,公司会向客户学习,了解客户的工作流程,了解客户对这项新品的看法,并对产品进行持续优化。当公司认为产品已经足够好的时候,才会向更为广泛的客户群体进行推广。此外,由于整个行业并不大,当Veeva帮助某些客户实现成功后,同领域的其他企业也会慕名而来购买Veeva的产品。

3)公司在技术层面和行业层面都没有短板。创始人之一的Peter Gassner曾在IBM、PeopleSoft、Salesforce等企业任职,负责技术层面的工作;另一个创始人Matthew Wallach有着丰富的生命科学领域的销售经验。这种创始人背景使得公司在技术层面和行业层面都具有优势。

和Salesforce的合作

Salesforce只需要提供一个PaaS平台,不需要进行任何应用层面的开发。目前,Veeva和Salesforce签署了一项直至2025年的合作协议,协议要求公司每年至少要为Salesforce贡献5000万美元的收入,而实际上公司最近每年贡献了7000-7500万美元。具体的收费模式是按照Veeva卖出订阅服务的数量分成收费。

Q&A:

1、

Q:公司两个业务条线的市场占有率各是多少?维持市场份额的壁垒是什么?

A:目前CRM产品的市场占有率已经达到了80%以上,接近90%;而Vault的渗透率尚不及10%。公司CRM产品的高市场占有率一方面是由于公司的CRM产品进入垂直市场时,在技术上比较领先,没有太大的竞争对手;另一方面是公司以客户为中心,持续投入研发,在整个行业享有较高的声誉。在疫情期间,公司研发出了一款视频沟通的应用,使用这款应用,医药公司的销售代表可以远程和医生进行沟通,解决了客户在特殊时期的销售问题。这款应用使用了Zoom提供的云视频解决方案。

 

2、

Q:公司的LTV/CAC/churn rate分别是什么?公司的长期经营利润率的目标是什么?

A:公司并没有公布这类指标。长期经营利润率方面,公司计划在2025年实现最低35%的经营利润率。由于公司的目标客户群体有限,因此公司的销售费用并不会随着收入的增长而同比例上升,销售费用还有着进一步的下降空间。此外,公司会用更加长远的眼光看待业务的扩张,Veeva不会给销售人员很大的压力去拓展新的客户,他们更希望当客户做好准备,打算使用公司产品的时候,再去把这些产品提供给客户。

3、

Q:在公司的初创阶段,一些大型客户为什么会选择Veeva?Veeva如何做到吸引并留住这些客户的?

A:生命科学总体是个风险厌恶型的行业。以Veeva的重要客户辉瑞为例,要想说服辉瑞使用Veeva的产品,难度非常高。但是,当时辉瑞出现了一些对合规流程有需求的案例,现有产品不能满足其需求,因此辉瑞打算冒险尝试一下Veeva的产品。Veeva的产品很好的解决了这些问题。Veeva在辉瑞的成功也吸引了更多的潜在客户希望尝试Veeva更多的产品,Veeva在垂直市场的渗透率得以持续提升。此外,Veeva会进行大量的研发投入,每四个月就会进行一次产品更新升级,而这也是竞争对手无法做到的。

4、

Q:公司会有一些定制化的产品吗?

A:公司的产品基本上都是标准化的。公司认为,在这个领域,生产定制化的产品是比较短视的,定制化会把整个系统变得更加复杂,也不利于规模化。在产品的实施层面,公司会有一些合作伙伴帮助客户进行产品的整合与落地,但是公司不会提供定制化的产品或功能。

 

5、

Q:公司两条业务线是否有一定的协同效应?

A:商业云业务更多是处理客户商业流程上的一些操作,而Vault业务更多是面向医疗企业的后台研发人员。后台研发人员分成了质量控制、安全、临床等多个部门,不同部门的决策者也各不相同,而不同的决策者所看重的产品特性也存在着区别,因此单一产品的成功对于其他产品的协同效果并没有那么强。但在客户统一采购的层面,公司是可以直接和CIO层面的决策者沟通,从公司整体层面落实所有产品,这种做法的效率会更高。

6、

Q:公司5-10年期的收入及经营利润率的规划?

A:公司认为,在2025年实现30亿美元的收入及35%以上的经营利润率是完全可实现的目标。但是,如果从更长期来看,公司面临的选择有很多,目前难以做出一个较为准确的判断。

文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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