投资者关系SVP：
公司概况
Digital Realty主营业务是提供数据中心的解决方案，包括场地、电力以及互联服务。在上周，公司刚刚完成了对欧洲第三方IDC厂商Interxion的收购。公司之前拥有超过2000名客户，而Interxion本身也有2000名左右的客户，因此目前公司合计客户数已超过4000名。公司可以为客户的数据传输及储存提供高度安全可靠的环境（主要是存放服务器、网络设备的场地以及配套设施），而服务器、网络设备则由客户自行采购。目前，公司在全球范围内超过20个国家的44个重点地区部署了267个数据中心，拥有超过14.5万个连接数量（包括公司收购的西雅图公司Westin Building Exchange的1万个连接数以及Interxion的5.5万个连接数）。
公司核心竞争优势
首先，公司是市面上为数不多的能提供全方位产品及服务的第三方IDC供应商。公司收入中占比最大的业务是批发型业务，服务超大规模类客户，但是目前也有在做零售型业务（特别是在收购了Westin Building Exchange及Interxion之后）。
其次，公司进行全球化的布局，公司在全球范围内超过20个国家的44个重点地区部署了267个数据中心。除了Digital Realty，只有Equinix能够在全球范围内布局且提供全方位的产品及服务。但是Equinix主要专注的是零售及互联业务，虽然目前也在介入批发型业务的市场，但是这块业务占比还是非常小。
此外，公司的整个销售流程比较稳定，比较标准化。客户对于整个销售流程比较熟悉，在续签的过程中也没有太多的障碍，客户满意度比较高。
最后，公司是美股第一家转型REITS模式的IDC企业。自2009年以来，公司发行的债券一直被三大评级机构给出投资级评级。在当前的经济形势下，稳定获取融资的能力显得愈加重要，而公司具备这种能力，流动性较为充裕。
在利率下行的大环境下，公司未来的经营情况及业绩表现
公司的前20大客户都是全球范围内的大型企业，整体的经营情况以及财务数据都是比较稳健的。而公司和这些大客户签约的期限平均在5年以上，这些客户必须在合同期限内支付给公司相应的费用，因此公司整体的收入来源会比较稳定。
此外，5G、AI、物联网、自动驾驶及AR/VR都处于快速发展的阶段，而这类应用的发展离不开数据中心的支持，因此长期来看，公司的需求端同样是比较健康的。
尽管今天Digital Realty的股价下跌了10%，但美股REITS公司股价整体下跌19%。这也反映了投资者对公司及数据中心行业的相对看好。
公司主要客户在自建和租赁中如何进行选择
这些客户在选择进行IDC自建或是租赁的选择时，往往会有以下几点考虑：
第一，这些客户一般会在本土选择自建IDC，因为无论是获得土地还是大量建设以获得规模效应都相对容易。但是当这些客户在本土以外进行IDC部署时，如果他们使用自建的方式，他们可能没有自有的土地，也没有负责维护的员工，还需要考虑法律监管层面的问题，这些都会增加自建的复杂性。
第二，很多客户会比较在意IDC达到可使用状态需要消耗的时间，而自建往往需要数年时间，无法及时满足这些客户的需求。
第三，客户一般不会单独和一家第三方IDC厂商深度绑定，他们往往会使用部分自建，部分租赁的模式，这也是为了鼓励竞争，防止第三方IDC厂商消极服务。
第四，公司认为Digital Realty在行业内深耕多年，专业性较强，所提供租赁服务的性价比是比较高的。从成本效率的角度，使用租赁方案在很多情况下要优于自建。
此外，客户进行自建和租赁的比例也会不断发生变化。很多客户会依据外部环境及自身所处商业周期调整运营支出和资本开支的比例：当市场上的流动性收紧或存在较大不确定性的时候，他们更倾向于选择增加运营支出而降低资本开支，即更多地使用租赁的方案；而当客户希望实现更多利润和更高利润率的时候，他们更倾向于增加资本支出而降低运营支出，即更多地使用自建的方案。这和客户的管理团队也有区别，每个管理团队都有自己的偏好，包括选择自建还是租赁，也包括选择租赁哪一家IDC厂商的数据中心。
对于确切的比例，公司并没有准确的数字。但是一般而言，对于一些实时性要求不高的应用（比如存储），这些客户可能更倾向于选择在偏远地区自建；但是对于那些实时性要求比较高的应用，这些客户更倾向于选择租赁第三方IDC厂商在重要城市的数据中心。
Q&A：
1、
Q：可以从IRR、长期EBITDA margin、初始投资、合同期限等角度比较一下批发型和零售型业务的区别吗？
A：首先，公司主要还是以无杠杆的现金收益率来评价投资回报（接近内部收益率IRR所代表的项目回报收益）。从投资回报的角度，零售型业务的无杠杆现金收益率是显著高于批发型业务的。零售型业务的现金回报率在20%左右，而批发型业务大概是8%-12%。但是从利润率的角度来看，批发型业务的利润率是更高的。这一方面是因为合同的架构存在差异，另一方面是由于批发型业务主要面向大客户，这类客户往往能够自给自足，需要第三方IDC提供的服务相对较少，运营支出较低，而零售型业务的运营支出则比较高。批发型业务EBITDA margin大概在60%左右，而零售型业务的EBITDA margin会略低于50%。从初始投资的角度，零售型业务的初始投资额会比批发型业务高出10%-20%。从合同期限的角度，零售型业务的合同期限一般在2-3年左右，而批发型业务的合同期限一般在10-15年。而且批发型业务面向的客户，一般信誉良好且能提供更为稳定的现金流。这两种业务适用于不同客户，也各具优势，能够实现互补。因此，公司认为并没有必要去比较两种业务的优劣，能提供全方位产品及服务会更有意义，而这正是公司所擅长的。
2、
Q：如果疫情导致经济放缓甚至下行，是否会对公司数据中心的利用率和收入造成影响?
A：如果经济形势进一步恶化，肯定会对公司数据中心利用率造成影响，进而影响收入。但是公司认为，公司的抵抗风险的能力较强，短期内受经济下行的影响较小。这一方面是因为公司与客户签订的合同期限较长，除非这些客户破产，否则他们必须在合同期限内支付给公司相应的费用；另一方面，公司经营的数据中心会受益于5G、AI、物联网、自动驾驶及AR/VR等产业快速发展带来的广泛需求，这些需求是长期存在的。另外，由于公司拥有不少自有土地，这个对因经济下行所带来的短期波动有比较好的稳定作用。
3、
Q：公司每年用于数据中心维护的费用大概在什么水平？
A：每年大概会有2亿美元用于数据中心维护，占公司整体收入的6%左右，这一支出是比较稳定的。
4、
Q：公司的整个销售流程是怎样的？
A：对于批发型客户，合同的金额往往比较大，通常在几千万美元以上。这类客户的销售周期通常比较长，新客户一般需要一年的时间才能走完整个流程。对于新客户，在签订合同之前，公司需要花费很多的时间与之谈判，商定合同的具体条款。但是在第一次签约之后，公司在接下来的签约过程中就可以提供标准化的合同，签约流程会简化很多，销售周期可以缩短到3-6个月。从签约落实后到客户能把服务器、网络设备等搬到盖好的数据中心去，这个过程大概需要6个月的时间。在数据中心开始运行后的前3-6个月，公司会给客户提供一定的折扣，折扣期过去便会恢复原价，即合同中约定好的价格。
5、
Q：运营支出中固定开支的比例？
A：公司并没有统计确切的比例，但是公司的EBITDA margin是比较稳定的。由于数据中心的大部分可变成本如电力成本（有季节性、根据用量而单价波动等）是直接由客户承担的，因此公司所承担的波动性风险相对较小。