Janice Li ，Okta公司投资者关系代表
公司概况
Okta是一家企业级身份认证工具的供应商，公司的愿景是让任何企业能够使用任何技术。在过去11年间，公司打造出了一个身份认证平台——Okta Identity Cloud，解决了企业内部身份识别与各类应用访问管理的问题。在10-20年之前，身份认证存在于一个以软件供应商为中心的环境中，一家企业所有雇员可能都在使用Oracle或者SAP的产品，识别与管理都相对简单。但是随着云计算的发展，越来越多的应用迁移到云端，企业开始使用来自更多的供应商的产品，而企业雇员登入这些应用的入口也各不相同，这就使得身份识别与访问管理变得愈加复杂，而Okta Identity Cloud解决企业客户的这一痛点，为企业内部各种应用的访问提供了一个统一的、安全的身份认证平台。
产品及客户
公司的产品主要面向两个市场，Workforce identity以及Customer identity。Workforce identity是公司最先涉足的市场，可以帮助企业客户的内部员工从任何登录入口，访问来自任何供应商的应用。而Customer identity则主要针对企业客户C端消费者的身份认证，帮助消费者安全地登入企业所开发的网站或者应用中，省却了企业客户对于访问管理功能的内部研发成本。
市场空间
在3年前，公司IPO时，公司估计的TAM是180亿美元，仅针对Workforce identity市场。而在近期，公司对TAM（Total Addressable Market）的规模进行了更新，Workforce identity产品的TAM更新为300亿美元，而新品Customer identity的TAM则被估算为250亿美元，因此公司所有产品的TAM共计550亿美元。
为什么公司产品潜在的市场空间会如此庞大？公司认为有三点原因：第一点，云计算已经成为趋势，越来越多的应用迁移到云端；第二点，为了实现与消费者更好的交互，企业需要进行数字化转型；第三点，访问的安全性非常重要。公司认为这些因素在未来仍将继续存在，也会继续驱动公司的发展。
关于为什么公司Workforce identity产品的TAM近年快速的从180亿美元增长到300亿？公司认为原因同样有三：第一点，IPO以后，公司又陆续推出了一些新品，这些新品带来了60亿美元的新增市场空间；第二点，公司的一些新增大客户以及旧有客户ARPU的提升带来了40亿美元的增量市场空间；第三点，根据美国劳工局的数据，公司目标客户群体的数量同样也在增加，带来了20亿美元的增量市场空间。
竞争格局
目前在Workforce identity市场上的竞争比较激烈，传统的玩家占据着较大的市场份额，大部分都是在公司防火墙内的传统解决方案，但是企业客户已经逐渐认识到这些传统厂商的技术已经无法适应云计算时代的要求；在Customer identity市场上，仍然有很多企业不具备相应的技术，或者技术不够完善，需要Okta帮助建立身份认证及访问管理功能，因此还是有很多的机会的。
关于来自巨头的威胁，公司目前主要看到的是微软的威胁。但相对于微软，公司最大的竞争优势就是中立性，因为微软不只提供身份认证服务，同时也提供Team、Office365、Skype等各种应用，客户会怀疑微软在提供身份认证及访问管理平台服务时，能否保持中立。公司在面临和微软一些订单上的直接竞争时，这个也是不少客户的核心考虑。
最想强调的产品
第一个是生命周期管理产品（lifecycle management），通过这一产品，企业内部的IT部门或者开发者可以自动化地、安全地管理员工从入职到离职的整个身份生命周期，并确保随着员工职位的演变和访问级别的变化满足合规性要求；第二个产品是身份引擎产品（identity engine），这一个产品允许客户打破平台的限制，利用不同的插件去实现不同场景的身份认证需求，满足了客户定制化的需求。
Q&A：
1、
Q：公司产品与其他产品的区别以及产品的卖点是什么？
A：首先，公司产品的特点是能够同时面向Workforce identity和Customer identity两个市场。以一个平台同时服务于两个市场，这是其他竞争对手难以做到的事情。第二，Okta是一个中立性的平台，也正是基于这种中立性，公司可以做到最大程度的应用兼容，Okta的平台可以兼容6500多个应用，将身份验证无缝融入到客户的每一个工作流之中。第三，公司的产品具有易用性，客户满意度高，而公司也为保障客户高满意度做了很多工作。
2、
Q：公司产品需求驱动因素是什么？
A：第一点，云计算已经成为趋势，越来越多的应用迁移到云端；第二点，为了实现与消费者更好的交互，企业需要进行数字化转型；第三点，访问的安全性非常重要。公司认为这些因素在未来仍将继续存在，也会继续驱动公司的发展。
3、
Q：公司为什么没有向中国等其他新兴国家拓展业务呢？进入新兴国家市场的主要障碍是什么？
A：进入像中国这样的新兴市场对于跨国公司而言普遍较为困难，背后可能会有监管规则、文化差异等等原因。公司目前国际销售额大约占总收入的16%，对于未来的国际销售，公司可能会首先考虑向EMEA市场拓展，对于美国公司而言，进入欧洲市场会相对容易。
4、
Q：为什么市场中的竞争对手无法轻易复制Okta的产品？
A：首先，Okta已经拥有了大量成功的客户基础，公司拥有近8000名企业客户，平台可兼容6500多个应用，形成了网络效应，并且公司的客户数和兼容应用数还将持续增加，这将形成一个良性循环。其次，公司可以实时监控整个网络中的数据，一旦监控到恶意的IP地址攻击，公司可以在整个网络中关停这一IP地址，保护所有客户的安全。
5、
Q：公司具体的商业模式是怎样的？
A：Okta的不同产品会有不同的定价方式，但基本上都是基于单个用户来计费的。对于Workforce identity产品，公司会按照 $x /Month / user （每个月每个用户多少钱）的模式来定价，提供最短一年期的合同，在合同期内无论使用多少次价格都会维持不变。用户可以使用产品的基本功能，也可以通过升级来获得更先进的功能与服务，不同的功能范围对应着不同的价格。如果购买数量较大，公司也会给出一定的批量折扣。在Customer identity市场，公司是基于每月平均用户数来收费的，最短仍为一年期合同，企业客户需要估算每月活跃的用户规模，购买相应的“登录包”。
追加销售方面，公司认为主要受三个因素影响。第一，是企业客户内部的用户数的扩大，可能是将Okta产品拓展到其他部门或者分公司等（Expand Users）；第二，是更多产品或功能的追加销售（Expand Products）；第三，在Workforce identity市场，新场景的出现可能会带来新的需求，而在Customer identity市场，有些大客户运营着多个网站及应用，Okta产品也有可能从一个网站或应用拓展至多个（Expand Use Cases）。
6、
Q：企业是否会提供定制化相关的产品与服务？
A：公司希望产品能够功能强大、覆盖大多数用例，所以仅有20%左右特殊的用例需要定制化服务，而公司也拥有专门帮助客户处理定制情况的团队，由于Okta本身就是100%基于云的公司，所以能够快速地处理相关问题。另外，公司也会提供更复杂的专业服务，但这只占到总体收入的6%，未来的占比也可能会越来越少。
7、
Q：疫情对于公司未来的指引与规划有什么影响？
A：Okta上周发布了2021财年Q1与全年的业绩指引。从短期来看，疫情之下公司基本收入预期没有改变，2021财年Q1收入区间仍为1.71-1.73亿美元，2021财年全年总收入仍为7.7-7.8亿美元。而营运亏损预期有所下降，2021财年Q1预期从亏损3,320-3,220万美元调整至亏损2,320-2,220万美元，全年总亏损预期从亏损6,500-5,700万美元调整至亏损4,900-4,200万美元，预计2021财年的自由现金流利润率（FCF Margin）也会维持在正值水平。
受疫情影响，公司的销售周期将相应延长，许多订单的完成进程都被推迟了，中小企业客户的影响会更大一些，但具体的情况还需要进一步的确认和评估。但与此同时，疫情促进了远程办公的需求，而这也将加速公司产品渗透的过程。在远程办公的环境下，公司的的S&M和G&A费用都会有所减少。人员扩充方面，公司将期望继续进行招聘，但招聘数量可能没有过去预期的那么多。
两种产品比较来看，目前Customer端产品的收入增速要快于Workforce端，现在的情况是Workforce端占总ACV（年度合同价值）的77%，同比增速41%；Customer端占总ACV的23%，同比增速为68%。
而从中长期来看，公司期望到2024 财年，FCF Margin可以达到 20%-25%，4年内收入复合增速能够在30-35%。