协作办公SaaS龙头Smartsheet 20200325

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投资者关系高级总监


公司概况

Smartsheet 成立于2005年,是一家领先的基于云的工作执行平台,使团队和组织能够按规模计划、捕获、管理、自动化和报告工作,从而产生更高效的流程和更优的业务结果。在过去,项目或工作流程往往通过Excel和E-mail等工具的组合进行管理;但是现在,随着工作量及工作效率的提升,商业用户开始由传统的工作方式向 Smartsheet 迁移。


市场空间

公司产品的市场空间非常广阔,据IDC统计,协作办公应用在2021年的市场规模将达到261亿美元。目前,全球有近10亿知识工作者,而公司产品目前的使用者仅630万,渗透率仍然很低。

Garnter估计,40%的工作是结构化的、被明确定义的、可重复的过程,这类工作较容易管理和记录,目前也有很多软件公司的产品可以用来管理这类结构化的业务流,比如ERP、CRM、ITSM等。非结构性的工作占到60%,传统的管理方式是通过电子表格、电子文档,或者电子邮件等,但是这些管理方式难以满足当下的工作需求,Smartsheet也就应运而生。



产品策略

Smartsheet提供给终端商业用户一个管理非结构性工作的可扩展平台,相较于传统电子表格、电子文档,Smartsheet的产品增加了更多的特性和功能;相较于面向开发者的工具JIRA、ServiceNow等,Smartsheet的产品也没有技术上的复杂性。目前,已经有2000多个记录在案的Smartsheet的使用案例,涉及到各个行业、各个工种。



销售策略

    公司使用“先落地,再扩张”的销售策略,先将产品打入企业,再进行渗透和追加销售。具体的扩张方式分为两种,第一种是免费试用,即先提供一个月的免费试用期,试用满意的客户则会选择转为付费用户;第二种是免费协作,即付费用户可以将表格共享给其他同事,而其他同事可以免费地参与到工作流程中,这种模式不仅帮助Smartsheet在一家企业内扩散,同时也能够进行跨企业的推广。下图即公司产品快速扩张的案例,在2013年10月时,仅15个用户在使用Smartsheet,而现在用户数已经扩张到近6.5万个;与此同时,Smartsheet也逐渐渗透到该企业外部的供应商或者合作伙伴中。


Smartsheet的协作办公平台

Smartsheet提供基于云的工作执行平台,使团队和组织能够按规模计划、捕获、管理、自动化和报告工作,从而产生更高效的流程和更优的业务结果,而平台上各个组件的数据都是互通的。如果客户希望连接到Salesforce、Jira等其他平台,则需要支付额外的费用购买连接服务。


Q&A:

1、

Q:公司的客户构成?

A:公司的客户包括各个行业、各个工种的知识工作者,非常多元化,不会在某一领域有特别侧重。

 

2、

Q:行业竞争格局?

A:这一行业没有太多竞争对手,平台上95%的客户都是由传统的E-mail、Excel等工作方式转化来的。客户很少采用招标的方式寻找最合适的解决方案。

3、

Q:疫情对公司的影响?

A:目前没有看到对于公司经营明显正面或者负面的影响。一些提供在线视频会议、企业聊天平台的协同办公厂商表示疫情爆发后,其应用的用户数或订阅量有所提升,但公司目前没有看到这方面显著的影响。

4、

Q:公司产品和Jira的区别?

A:公司产品和Jira面向完全不同的终端客户,Jira是开发者的工具,而Smartsheet则是为商业用户提供服务。公司提供和Jira的付费连接服务是很多客户正在采用的方案,商业用户可以将Jira中的数据导入到Smartsheet进行管理。Jira的产品为开发者设计,技术上的复杂性更高,而Smartsheet对于商业用户更友好,使用体验也更佳。

 

5、

Q:关于公司和其他平台的连接服务?

A:公司和很多平台有连接服务,这些服务有些是付费的,有些是免费的。付费的连接包括Jira、ServiceNow、Salesforce等,而免费的连接则包括Drop Box、Office 365、Google G-Suite等,基本上所有的客户要么使用Office 365,要么使用Google G-Suite。此外,公司还提供开放的API插件,方便一些企业客户进行定制化的整合。

6、

Q:微软、谷歌这类巨头会不会进入这一领域?

A:公司和微软是很好的合作伙伴,Smartsheet也被整合到微软的Teams平台上。目前来看,微软不会进入这一领域,他们还是更加聚焦于自身的核心产品。

7、

Q:和Slack是不是存在竞争关系?

A:公司和Slack的经营主业并不一致,Slack聚焦于企业聊天服务,而公司则聚焦于工作流程的管理和执行,主要是取代了Excel、E-mail等传统工具的职能。

8、

Q:长远来看,财务上的目标?

A:公司计划在3-5年内,收入突破10亿美元,而FCF Margin达到20%的水平。

9、

Q:公司的主要目标客户? 

A:公司主要目标客户是中大型的客户。目前Fortune 100强的企业,有90%是公司的客户,而Fortune 500强的公司,也有75%是公司的客户。公司以5000美元的ARR(年度经常性收入)作为规模以上用户的分界线,根据这个标准,规模以上的客户数目前是9000个,而这类客户总计84000个。目前,规模以上的客户贡献了公司75%的ARR。

10、

Q:公司的收费模式? 

A:公司共有4种收费模式,其中按单个用户收费的有Individual plan和Business plan,Individual plan每月14美元,Business plan每月24美元。另外两种模式是Enterprise plan和Enterprise Premier,这两种模式合同规模较大,一般价钱都是谈判确定的。此外,公司会进行客户分流,对于LTV(终生价值)较低的客户,公司主要是提供自助的服务;而对于LTV较高的客户,公司会指派销售人员持续跟进,推进“先落地,再扩张”战略的实施。六个月后,公司会再进行一次分流,将ARR突破10,000美元的客户移交给企业级销售团队进行跟进,进行更大力度的营销。这种方式卓具成效,公司最大的客户目前每年要支付300万美元的订阅费用,而起初(2012年),他们仅支付700美元的订阅费用。


11、

Q:由免费用户到付费用户的平均转化时间? 

A:公司并没有具体统计过。事实上,不同于Dropbox的产品可以永久免费使用,Smartsheet只有1个月的免费试用时间。除非用户仅参与协作,而不自主创建工作流,否则试用期限一过,客户必须做出是否付费的决定。

12、

Q:未来驱动业绩增长的主要动力? 

A:首先是大型客户的内部渗透、追加销售,公司有每年支付300万美元订阅费的大客户,但是客均订阅费用不到4000美元,因此仍有很大的渗透空间;其次,公司会推出一些新品,比如付费连接产品,以及最近推出的控制中心产品等,这些新品也可以在现有客户中进行交叉销售(目前有4000个客户购买1个以上的产品);此外,公司还会进行海外市场的扩张,公司用户遍及全球190个国家及地区,但是直到一年以前,才开始组建海外的销售团队,公司目前在伦敦、澳大利亚设立了办公室,未来还会增设更多;最后,公司产品已经得到美国联邦政府的认证,未来Smartsheet可以卖给很多联邦政府机构,这也是很大一块增量空间。

13、

Q:关于中国市场? 

A:公司目前在中国市场的客户还很少,而公司也没有在公开场合发布过关于中国市场的计划。

14、

Q:最后想补充的要点? 

A:很多人误以为公司是一个小规模团队协作的工具,但事实上,公司的产品完全可以胜任大规模的商业用户的工作流程管理,公司未来的增长前景绝不仅限于小规模的团队。

文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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